日录 巧设陷井 直冲访问 l11 接近谋略 再访谋略 劝购谋略 133 促成谋略 推销员的禁忌语 145 第四章治乱谋略—一处理异议 147 先有异议,再有兴趣 真的异议和假的异议 151 争辩不是推销术 154 克服最常见的异议 156 回答异议,促成推销 水落石出——一了解推脱理由 迟疑与果断都具有感染力 169 助人为乐 171 “我想考虑考虑” 173 第五章音容笑貌 177 笑,可以解除武装 先让他笑,然后一起笑 笑能弥补一切 原一平的笑 婴儿的笑容何以那么美? 192
巧 设 陷 井 １ ０ ７ 直 冲 访 问 １ １ １ 接 近 谋 略 １ １ ６ 再 访 谋 略 １ ２ ８ 劝 购 谋 略 １ ３ ３ 促 成 谋 略 １ ４ ０ 推 销 员 的 禁 忌 语 １ ４ ５ 第 四 章 治 乱 谋 略 — — 处 理 异 议 １ ４ ７ 先 有 异 议 ， 再 有 兴 趣 １ ４ ９ 真 的 异 议 和 假 的 异 议 １ ５ １ 争 辩 不 是 推 销 术 １ ５ ４ 克 服 最 常 见 的 异 议 １ ５ ６ 回 答 异 议 ， 促 成 推 销 １ ６ ６ 水 落 石 出 — — 了 解 推 脱 理 由 １ ６ ８ 迟 疑 与 果 断 都 具 有 感 染 力 １ ６ ９ 助 人 为 乐 １ ７ １ “ 我 想 考 虑 考 虑 ” １ ７ ３ 第 五 章 音 容 笑 貌 １ ７ ７ 笑 ， 可 以 解 除 武 装 １ ７ ９ 先 让 他 笑 ， 然 后 一 起 笑 １ ８ ２ 笑 能 弥 补 一 切 １ ８ ８ 原 一 平 的 笑 １ ９ ０ 婴 儿 的 笑 容 何 以 那 么 美 ？ １ ９ ２ ２ 目 录
日录 声音调教法 194 第六章统筹谋略 205 挖掘潜在客户 207 准备推销“工具” 从准客户卡着手 219 时间就是金钱 232 电话推销 241 第七章处世谋略 249 先做人,后做保险 魅力的表演 搭起沟通的桥梁 比翼双飞 陌生拜访 推销礼节 278 伟大的人格 第八章谋略中的谋略 推销是一门艺术 288 创意行销
声 音 调 教 法 １ ９ ４ 第 六 章 统 筹 谋 略 ２ ０ ５ 挖 掘 潜 在 客 户 ２ ０ ７ 准 备 推 销 “ 工 具 ” ２ １ ６ 从 准 客 户 卡 着 手 ２ １ ９ 时 间 就 是 金 钱 ２ ３ ２ 电 话 推 销 ２ ４ １ 第 七 章 处 世 谋 略 ２ ４ ９ 先 做 人 ， 后 做 保 险 ２ ５ １ 魅 力 的 表 演 ２ ５ ４ 搭 起 沟 通 的 桥 梁 ２ ６ ０ 比 翼 双 飞 ２ ７ １ 陌 生 拜 访 ２ ７ ６ 推 销 礼 节 ２ ７ ８ 伟 大 的 人 格 ２ ８ ３ 第 八 章 谋 略 中 的 谋 略 ２ ８ ６ 推 销 是 一 门 艺 术 ２ ８ ８ 创 意 行 销 ２ ９ ４ 目 录 ３
第一章 代财阀原一平 双脚走出亿万金
第 一 章 一 代 财 阀 原 一 平 — — 双 脚 走 出 亿 万 金
总是给自己设置难以逾越的心 理障碍,永远也无法轻装上阵并达到 成功的彼岸
总 是 给 自 己 设 置 难 以 逾 越 的 心 理 障 碍 ， 永 远 也 无 法 轻 装 上 阵 并 达 到 成 功 的 彼 岸
原一平行销谋略 “你不懂我伤悲 原一平从小就因脾气暴躁、调皮捣蛋、叛逆顽劣而恶名 昭彰。后来,因为他在故乡的声誉实在不好,所以在1926年 他23岁那一年,就离乡背井到东京打天下了。 到了东京,他很快地在日本观光旅行协会找到了一份推 销的工作。而担任这家旅行协会的推销员,必须得交纳一笔 保证金,可他一贫如洗,只好向家兄商借。就这样,他开始 了推销的生涯。 一场骗局 这家协会共有推销员60名,推销员的工作就是招幕会 员。会员们按月交付给协会一定金额的会费,而协会将会费 积存起来,然后依照每个会员的意愿,或观赏戏剧或安排旅 游,协会再从中抽取服务佣金。 当时,原一平既没有推销的经验,更无推销的技巧,只 是凭着他“永不服输”的好胜心和倔强的个性,日以继夜拼 命工作了半年,半年结算下来,他的业绩在60名推销员中竟 然名列第一。当然,原一平得意极了。 不久之后,有一件妙事发生了。那一年他才23岁,忽然 因业绩最高被提升为营业部经理。 对这件意外的晋升,他喜忧参半。喜的是年纪轻轻就当 上人人羡慕的“经理”,这往后掏出名片时,多风光啊!再说
“ 你 不 懂 我 伤 悲 ” 原 一 平 从 小 就 因 脾 气 暴 躁 、 调 皮 捣 蛋 、 叛 逆 顽 劣 而 恶 名 昭 彰 。 后 来 ， 因 为 他 在 故 乡 的 声 誉 实 在 不 好 ， 所 以 在 １ ９ ２ ６ 年 — — 他 ２ ３ 岁 那 一 年 ， 就 离 乡 背 井 到 东 京 打 天 下 了 。 到 了 东 京 ， 他 很 快 地 在 日 本 观 光 旅 行 协 会 找 到 了 一 份 推 销 的 工 作 。 而 担 任 这 家 旅 行 协 会 的 推 销 员 ， 必 须 得 交 纳 一 笔 保 证 金 ， 可 他 一 贫 如 洗 ， 只 好 向 家 兄 商 借 。 就 这 样 ， 他 开 始 了 推 销 的 生 涯 。 一 场 骗 局 这 家 协 会 共 有 推 销 员 ６ ０ 名 ， 推 销 员 的 工 作 就 是 招 幕 会 员 。 会 员 们 按 月 交 付 给 协 会 一 定 金 额 的 会 费 ， 而 协 会 将 会 费 积 存 起 来 ， 然 后 依 照 每 个 会 员 的 意 愿 ， 或 观 赏 戏 剧 或 安 排 旅 游 ， 协 会 再 从 中 抽 取 服 务 佣 金 。 当 时 ， 原 一 平 既 没 有 推 销 的 经 验 ， 更 无 推 销 的 技 巧 ， 只 是 凭 着 他 “ 永 不 服 输 ” 的 好 胜 心 和 倔 强 的 个 性 ， 日 以 继 夜 拼 命 工 作 了 半 年 ， 半 年 结 算 下 来 ， 他 的 业 绩 在 ６ ０ 名 推 销 员 中 竟 然 名 列 第 一 。 当 然 ， 原 一 平 得 意 极 了 。 不 久 之 后 ， 有 一 件 妙 事 发 生 了 。 那 一 年 他 才 ２ ３ 岁 ， 忽 然 因 业 绩 最 高 被 提 升 为 营 业 部 经 理 。 对 这 件 意 外 的 晋 升 ， 他 喜 忧 参 半 。 喜 的 是 年 纪 轻 轻 就 当 上 人 人 羡 慕 的 “ 经 理 ” ， 这 往 后 掏 出 名 片 时 ， 多 风 光 啊 ！ 再 说 ， 原 一 平 行 销 谋 略 ３