发展迅速的8848-珠穆朗玛网上超市 一、概况 8848-珠穆朗玛网上超市站点由连邦软件公司建立,1999年3月18日开始试运行,1999 年5月18日正式开业。该站点主要销售软件、计算机图书、硬件、消费类电子产品,销售 商品品种总数在1999年6月30日已经超过15000种,比开始试运行时增长了二倍,其中 软件类产品占42.41%:图书类产品占141%:消费类电子产品占22.27%:其它产品占 21.22%。1999年11月,8848网站大规模增资扩股,注册资金达到上亿元人民币,当月销 售额达到1250万人民币,产品种类已达14万种,注册用户数量已近12万人。图1是8848 珠穆朗玛网上超市因特网站点主页。 获珠專朗一上市 ygwhat' a Slated ②@④静 网上趄市免费信柿电子贸卡畅锥产品服务中 网上超市 新品 新会员兔注团·订单查询·查看购车·收躲台·您的元户 F日 ;文体教育,医药卫生、昔知识,计算机 材教参,工业技术建筑交通,电子商务 帮◇神价图书专区◇每周本半价书素图 :荟件、卖注喜知识 周价软S打料件、打描仪 免费派送 理省题 电脑总汇◇光盘刻录机◇摄像头专区◇ 硬件◇游戏杆专区◇手写笔专区◇而晶推介8一 图18848-珠穆朗玛网上超市因特网站点主页(httpwww.8848.net) 8848网上超市站点1999年4、5、6三个月的在线总销售额约为220万;其中3月18 日至4月30日约为40万:5月1日到5月31日约为60万:6月1日到6月30日约为120 万。平均日交易笔数为171.43笔,平均每笔交易额为27778元,有效购买率(访问人次中 发生购买的人次)约为1.7%。按照消费者所在地域统计,北京购买者占32.22%、上海占 2.3%、广东占0.2%、其它地区占6528%。按照支付方式统计,货到付款的占585%,以龙 卡支付的占14.1%,以长城系列卡支付的占13.7%,以招商银行一网通支付的占0.7%,以 牡丹卡支付的占0.3%,通过邮局汇款的占12.5%,利用各种存折的占0.2% 在8848网上超市上,消费者购买时间主要集中在白天(上午9:00到下午18:00), 占86.93%:利用晚上(18:00到次日上午9:00)从事购买活动的占1307% 8848网上超市1999年46月累计广告收入80万元,其中6月收入50万元。 二、8848网上超市的购物流程与付款方式 8848网上超市的购物流程如图2所示。图3是8848网上超市的购物流程的文字描述
发展迅速的 8848-珠穆朗玛网上超市 一、概况 8848-珠穆朗玛网上超市站点由连邦软件公司建立，1999 年 3 月 18 日开始试运行，1999 年 5 月 18 日正式开业。该站点主要销售软件、计算机图书、硬件、消费类电子产品，销售 商品品种总数在 1999 年 6 月 30 日已经超过 15000 种，比开始试运行时增长了二倍，其中， 软件类产品占 42．41％；图书类产品占 14.1％；消费类电子产品占 22．27％；其它产品占 21．22％。1999 年 11 月，8848 网站大规模增资扩股，注册资金达到上亿元人民币，当月销 售额达到 1250 万人民币，产品种类已达 14 万种，注册用户数量已近 12 万人。图 1 是 8848 珠穆朗玛网上超市因特网站点主页。 图 1 8848-珠穆朗玛网上超市因特网站点主页(http:www.8848.net) 8848 网上超市站点 1999 年 4、5、6 三个月的在线总销售额约为 220 万；其中 3 月 18 日至 4 月 30 日约为 40 万；5 月 1 日到 5 月 31 日约为 60 万；6 月 1 日到 6 月 30 日约为 120 万。平均日交易笔数为 171.43 笔，平均每笔交易额为 277.78 元，有效购买率（访问人次中 发生购买的人次）约为 1.7％。按照消费者所在地域统计，北京购买者占 32.22%、上海占 2.3%、广东占 0.2%、其它地区占 65.28%。按照支付方式统计，货到付款的占 58.5％，以龙 卡支付的占 14.1％，以长城系列卡支付的占 13.7％，以招商银行一网通支付的占 0.7％，以 牡丹卡支付的占 0.3％，通过邮局汇款的占 12.5％，利用各种存折的占 0.2％。 在 8848 网上超市上，消费者购买时间主要集中在白天（上午 9：00 到下午 18：00）， 占 86.93％；利用晚上（18：00 到次日上午 9：00）从事购买活动的占 13.07％。 8848 网上超市 1999 年 4~6 月累计广告收入 80 万元，其中 6 月收入 50 万元。 二、8848 网上超市的购物流程与付款方式 8848 网上超市的购物流程如图 2 所示。图 3 是 8848 网上超市的购物流程的文字描述
28848网上超市的购物流程 按产品名称、价格范 进入网上超市、产品搜索引翠囤上市日期挑选商品 网银银邮A 上行行局 支汇|转|汇 浏览超市内容)→将商品放入购物车 点击"选购"按钮 选择付歉方式 会员通道 去收银台 非会员通道 进入货物配送 确认 体系送达用户 Zile Edit View Go Communi cator Help - N 新闻胆事工商财经电脑网络一生活时尚英语天地一网际交流≡ 帮助中心离中心之 首先进入“网上超市-hop 付款向 英身图坛南品免誓输天数薹鼻 常见问题问答 海外用户向导 招商向导 广告向导 车内的商品和数 连接向导 四、收银台设立了“会员通道”和“非会员通道” 免费邮件向导 道将 ,童福入的资相直长位会熊会素计延的购 标准|山回」厂 图38848-珠穆朗玛网上超市购物步骤 8848网上超市的付款方式有三种。第一,可以通过银行汇款,银行转帐或邮局汇款等 方式:第二,可以利用中行长城电子借记卡、中行长城人民币信用卡、工行牡丹人民币信用 卡、深圳招商银行一网通或ⅥSA外币卡、 MAS TER外币卡等通过网上直接划付;第三, 在北京、上海、天津、福州等地开展网上订购,送货上门,货到付款的服务,满足消费者对 产品质量的检验要求
图 2 8848 网上超市的购物流程 图 3 8848-珠穆朗玛网上超市购物步骤 8848 网上超市的付款方式有三种。第一，可以通过银行汇款，银行转帐或邮局汇款等 方式；第二，可以利用中行长城电子借记卡、中行长城人民币信用卡、工行牡丹人民币信用 卡、深圳招商银行一网通或 VISA 外币卡、MASTER 外币卡等通过网上直接划付；第三， 在北京、上海、天津、福州等地开展网上订购，送货上门，货到付款的服务，满足消费者对 产品质量的检验要求
三、8848网上超市整体策划的成功经验 8848网站今天的成功,应当说是整体策划的成功,尽管8848网站目前实现的,只是整体 策划中的一部分,但其意义已远远超越了建设一个电子商务网站的范畴,而是将所有可以利 用的资源加以整合的结果。 从大环境来看,1998年初IBM开始大力宣扬电子商务的概念,直到年底依然还是处于概 念上,一些国内的互联网企业开始尝试做电子商务网站,应当说提供给消费者的解决方案并 没有什么真正的吸引力。而在几年前,亚马逊就开始开展电子商务活动,逐步成为电子商务 领域最具成功经验的公司,在纳斯达克股市牛气冲天,甚至可以称为电子商务领域中的典范 中国的国情完全不同于美国,信用消费、电子货币、配送系统乃至消费观念,都与中国 现在的情况不同,完全照搬亚马逊的模式,几乎不可能在国内建立起一个电子商务网站。在 内外部环境不成熟的情况下,如何进入电子商务领域,并成为其中的佼佼者,这需要从多方 面考虑整体环境和所拥有的资源。 做为电子商务网站需要有一个响亮好记的名字,既要朗朗上口,又要有冲击力,如著名 的 YAHOO就是得益于很响亮的名字。 亚马逊用的是世界上最长的河流,亚马逊网络书店采用这一响亮的名字,获得了极大的 成功。珠穆朗玛峰是世界上最高的山峰,8848.13米,域名用8848,谐音是“发发誓发”,按 中国人的理解是一定成功的意思。珠穆朗玛又在国外具有极高的知名度,因为它是世界第 峰,其冲击力是相当明显的。 在具体的操作上,可以将8848网站形象地用两个词汇加以总结。其一是“先入为主”,其 二是“乘势而起”。 先入为主”的概念是抢占国内电子商务的龙头地位。在当时,国内电子商务网站虽然有 些,但都不成功,虽然其中有很多原因,但从具体操作上来说,是缺乏对电子商务的真 理解和市场推动能力。8848网站可以以连邦全国性连锁店作为依托,充分利用现有的品牌资 源,形成“先入为主”的概念 乘势而起”的概念源于对资源的整合利用。IBM提出的电子商务概念经过长时间、大强 度的宣传已深入人心,但国内用户并没有看到、用到真正的电子商务网站:微软、英特尔等 国际性大公司,以及一些试图开展网上业务的银行,都希望有一个在电子商务领域中的合作 伙伴,这是可以充分加以利用的社会资源。“72小时网络生存测试”至今仍然有很多人并不知 道这是哪一家公司举办的活动,但通过这次活动,8848赢得了广泛的赞誉和深度的报道,从 而进一步确立了在中国电子商务领域中的地位。 在1999年5月18日,8848网站发布后短短的半年时间,不管从商品品种还是销售规模, 不管是知名度还是网站建设,8848网站都走在了所有国内电子商务网站的前列,这也反映出 在知识经济的环境下,人在整个商务活动中所起到的重要作用。 回顾8848网站的整体策划和实施的过程,可以明显地感到,需要重新定义传统意义上的 营销策划,因特网需要创新,需要一群有创新意识的人,需要整合各种社会资源,并对其加 以有效地利用,这是因特网企业生存和发展的关键所在。 四、不断改善服务工作 中国网络在发展过程中方方面面的不完善造成消费者网上权益缺乏保障的现实。首先, 现在网上支付手段的落后,给消费者带来了诸多不便。像招商银行那样的一网通卡不仅很少, 确认起来很麻烦,而且费时;有些银行为了安全起见,网关还设在香港 从配送方面讲,目前许多网络商店常因消费者少或供应商无送货服务等,需要消费者亲 自去各个地方领货,造成其人力、时间、交通、费用等成本的浪费。网上购物方便退货难
三、8848 网上超市整体策划的成功经验 8848网站今天的成功，应当说是整体策划的成功，尽管8848网站目前实现的，只是整体 策划中的一部分，但其意义已远远超越了建设一个电子商务网站的范畴，而是将所有可以利 用的资源加以整合的结果。 从大环境来看，1998年初IBM开始大力宣扬电子商务的概念，直到年底依然还是处于概 念上，一些国内的互联网企业开始尝试做电子商务网站，应当说提供给消费者的解决方案并 没有什么真正的吸引力。而在几年前，亚马逊就开始开展电子商务活动，逐步成为电子商务 领域最具成功经验的公司，在纳斯达克股市牛气冲天，甚至可以称为电子商务领域中的典范。 中国的国情完全不同于美国，信用消费、电子货币、配送系统乃至消费观念，都与中国 现在的情况不同，完全照搬亚马逊的模式，几乎不可能在国内建立起一个电子商务网站。在 内外部环境不成熟的情况下，如何进入电子商务领域，并成为其中的佼佼者，这需要从多方 面考虑整体环境和所拥有的资源。 做为电子商务网站需要有一个响亮好记的名字，既要朗朗上口，又要有冲击力，如著名 的YAHOO就是得益于很响亮的名字。 亚马逊用的是世界上最长的河流，亚马逊网络书店采用这一响亮的名字，获得了极大的 成功。珠穆朗玛峰是世界上最高的山峰，8848.13米，域名用8848，谐音是“发发誓发”，按 中国人的理解是一定成功的意思。珠穆朗玛又在国外具有极高的知名度，因为它是世界第一 峰，其冲击力是相当明显的。 在具体的操作上，可以将8848网站形象地用两个词汇加以总结。其一是“先入为主”，其 二是“乘势而起”。 “先入为主”的概念是抢占国内电子商务的龙头地位。在当时，国内电子商务网站虽然有 一些，但都不成功，虽然其中有很多原因，但从具体操作上来说，是缺乏对电子商务的真正 理解和市场推动能力。8848网站可以以连邦全国性连锁店作为依托，充分利用现有的品牌资 源，形成“先入为主”的概念。 “乘势而起”的概念源于对资源的整合利用。IBM提出的电子商务概念经过长时间、大强 度的宣传已深入人心，但国内用户并没有看到、用到真正的电子商务网站；微软、英特尔等 国际性大公司，以及一些试图开展网上业务的银行，都希望有一个在电子商务领域中的合作 伙伴，这是可以充分加以利用的社会资源。“72小时网络生存测试”至今仍然有很多人并不知 道这是哪一家公司举办的活动，但通过这次活动，8848赢得了广泛的赞誉和深度的报道，从 而进一步确立了在中国电子商务领域中的地位。 在1999年5月18日，8848网站发布后短短的半年时间，不管从商品品种还是销售规模， 不管是知名度还是网站建设，8848网站都走在了所有国内电子商务网站的前列，这也反映出 在知识经济的环境下，人在整个商务活动中所起到的重要作用。 回顾8848网站的整体策划和实施的过程，可以明显地感到，需要重新定义传统意义上的 营销策划，因特网需要创新，需要一群有创新意识的人，需要整合各种社会资源，并对其加 以有效地利用，这是因特网企业生存和发展的关键所在。 四、不断改善服务工作 中国网络在发展过程中方方面面的不完善造成消费者网上权益缺乏保障的现实。首先， 现在网上支付手段的落后，给消费者带来了诸多不便。像招商银行那样的一网通卡不仅很少， 确认起来很麻烦，而且费时；有些银行为了安全起见，网关还设在香港。 从配送方面讲，目前许多网络商店常因消费者少或供应商无送货服务等，需要消费者亲 自去各个地方领货，造成其人力、时间、交通、费用等成本的浪费。网上购物方便退货难
很难与相似的商店做出比较等题也困扰着消费者 其次,电子商务的安全不太容易得到保障。目前网络上相继开张的购物中心虽然货物琳 琅满目,但也有消费者遇到这样的情况:自己的信用卡被刷之后,才发现该店只是虚设的店 面。多数消费者很难为了几十元的缘故而要求索赔,只能自认倒霉。 在提高服务质量、维护消费者权益方面,8848承诺:“尽我们的全力提供尽善尽美的服 务”。比如说8848现在开展的个性化服务,当客户第二次到8848购物时,界面会弹出一个记 录窗口,显示客户上次在此购物多少时间,根据客户的购物习惯,8848应该向客户推荐什么 商品等。与传统商业比较,在8848每买一件商品,它的包装都是非常精美的。8848十分注重 产品的质量,在物流的环节中解决。如果真的出现了质量问题,8848会协助消费者,进行索 赔、退换工作。2000年,8848还建立了一个客户服务中心,24小时为客户进行全方位的个性 化服务。 在客户资料、个人隐私安全方面,8848向客户承诺:“我们要用我们的齐心协力去保证 我们的服务器、数据库不被黑客攻击。 8848认为投诉信息是改善工作漏洞的一个良好建议,设有专门投诉信箱与专门工作人 员,每天都在接收顾客的投诉信件,在接到顾客投诉后,根据内容进行解答或解决,如果这 些工作人员解决不了,就转给相应的部门,产品质量有问题的找产品部经理,配送慢就找采 购部经理进行处理 五、网上销售的困难及其解决办法 虽然几乎所有人都认为电子商务的前景广阔,但是在中国目前的环境下,规模化地运作 针对最终消费者的电子商务有三大困难,也可以叫“三座大山”: (1)目前的网络社会规模决定了市场机会有限。现在只有400万的网络人口,差不多 相当于一个中等城市居民的数量,这决定了现在的网络电子商业机会有限。而且,目前网络 人口的结构决定了只有少数商品可能上网销售。 (2)中国辽阔的地域和经济发展的不均衡决定了商品配送的巨大困难。我们很多的城 市居然根本没有专业的配送企业,单件商品的长途运输或者邮递的巨大成本以及时间上的延 迟足以使消费者望而却步 (3)电子商务最大的困难之一,就是中国信用消费的不发达的和货币电子化进程的缓 慢。传统上中国消费者对信用消费的排斥态度、对“隔山买牛”这种远距离购买行为的不信 任,以及国家金融系统对在线远程结算的保守态度,使这个问题更加突出 在电子商务必将成为21世纪重要商业形态的背景下,这些困难是迟早要被克服的。不 过,8848电子商务网站也认识到,在目前的条件下,也许有可能最大限度地把这些困难转 换为网站的一种优势,让8848有机会和大家一起成为第一批向顶峰冲击的人。经过冷静的 分析,8848网上超市网站逐渐发现了在中国开展电子商务的有利条件,并通过自身的努力 克服了存在的困难和问题 第一,8848网上超市认为,按占人口的比例来讲,中国网民的数量确实微不足道,但 其绝对数量并不算少,现已有400万,相当于一个大城市的全部人口。虽然目前中国的网民 数量不算很多,但是,中国因特网的现状,决定了现在活跃在网上的网民主体75%以上都 是20~35岁的白领男性,他们是教育程度高、对新事物敏感同时又具有一定消费能力的人 消费偏好具有高度一致性,而且居住地域也相对集中。他们是目前在网上开始销售信息商品 的最大潜在消费群体,是在市场规模上开展电子商务的基本保证,更不用说这个数量目前每 天都在高速增长。 第二,连邦软件公司经过5年多的成功运作,在国内形成了一个具有相当深度和广度的 软件流通主渠道,拥有遍布近200个城市的260多家连锁商店和遍布全国2000多个城市的
很难与相似的商店做出比较等题也困扰着消费者。 其次，电子商务的安全不太容易得到保障。目前网络上相继开张的购物中心虽然货物琳 琅满目，但也有消费者遇到这样的情况：自己的信用卡被刷之后，才发现该店只是虚设的店 面。多数消费者很难为了几十元的缘故而要求索赔，只能自认倒霉。 在提高服务质量、维护消费者权益方面，8848承诺：“尽我们的全力提供尽善尽美的服 务”。比如说8848现在开展的个性化服务，当客户第二次到8848购物时，界面会弹出一个记 录窗口，显示客户上次在此购物多少时间，根据客户的购物习惯，8848应该向客户推荐什么 商品等。与传统商业比较，在8848每买一件商品，它的包装都是非常精美的。8848十分注重 产品的质量，在物流的环节中解决。如果真的出现了质量问题，8848会协助消费者，进行索 赔、退换工作。2000年，8848还建立了一个客户服务中心，24小时为客户进行全方位的个性 化服务。 在客户资料、个人隐私安全方面，8848向客户承诺：“我们要用我们的齐心协力去保证 我们的服务器、数据库不被黑客攻击。” 8848认为投诉信息是改善工作漏洞的一个良好建议，设有专门投诉信箱与专门工作人 员，每天都在接收顾客的投诉信件，在接到顾客投诉后，根据内容进行解答或解决，如果这 些工作人员解决不了，就转给相应的部门，产品质量有问题的找产品部经理，配送慢就找采 购部经理进行处理。 五、网上销售的困难及其解决办法 虽然几乎所有人都认为电子商务的前景广阔，但是在中国目前的环境下，规模化地运作 针对最终消费者的电子商务有三大困难，也可以叫“三座大山”： （1）目前的网络社会规模决定了市场机会有限。现在只有 400 万的网络人口，差不多 相当于一个中等城市居民的数量，这决定了现在的网络电子商业机会有限。而且，目前网络 人口的结构决定了只有少数商品可能上网销售。 （2）中国辽阔的地域和经济发展的不均衡决定了商品配送的巨大困难。我们很多的城 市居然根本没有专业的配送企业，单件商品的长途运输或者邮递的巨大成本以及时间上的延 迟足以使消费者望而却步。 （3）电子商务最大的困难之一，就是中国信用消费的不发达的和货币电子化进程的缓 慢。传统上中国消费者对信用消费的排斥态度、对“隔山买牛”这种远距离购买行为的不信 任，以及国家金融系统对在线远程结算的保守态度，使这个问题更加突出。 在电子商务必将成为 21 世纪重要商业形态的背景下，这些困难是迟早要被克服的。不 过，8848 电子商务网站也认识到，在目前的条件下，也许有可能最大限度地把这些困难转 换为网站的一种优势，让 8848 有机会和大家一起成为第一批向顶峰冲击的人。经过冷静的 分析，8848 网上超市网站逐渐发现了在中国开展电子商务的有利条件，并通过自身的努力 克服了存在的困难和问题。 第一，8848 网上超市认为，按占人口的比例来讲，中国网民的数量确实微不足道，但 其绝对数量并不算少，现已有 400 万，相当于一个大城市的全部人口。虽然目前中国的网民 数量不算很多，但是，中国因特网的现状，决定了现在活跃在网上的网民主体 75%以上都 是 20~35 岁的白领男性，他们是教育程度高、对新事物敏感同时又具有一定消费能力的人， 消费偏好具有高度一致性，而且居住地域也相对集中。他们是目前在网上开始销售信息商品 的最大潜在消费群体，是在市场规模上开展电子商务的基本保证，更不用说这个数量目前每 天都在高速增长。 第二，连邦软件公司经过 5 年多的成功运作，在国内形成了一个具有相当深度和广度的 软件流通主渠道，拥有遍布近 200 个城市的 260 多家连锁商店和遍布全国 2000 多个城市的
3000多家分销商,拥有一个久经考验、运作良好的物流管理和商品配送体系,1998年就已 经高效率地配送了多达近4亿人民币的商品。在信息商品的流通领域,连邦软件作为目前中 国软件零售市场上规模最大、市场占有率最高的销售连锁组织,是中国最有知名度的一个流 通品牌,在消费者心目中具有经营规范、质量良好、服务周到的商业信誉。借助连邦这个巨 大的优势,8848网上超市可以比较方便地克服商品配送方面的上述困难,降低各种费用开 支,使消费者确确实实得到实惠。同时,对增强消费者的信心也有直接的作用。 第三,经过与金融界长期的合作与探讨,848网上超市已经获得了银行在电子货币远 程支付手段上的灵活支持;此外,根据中国的具体情况,8848又特别设计了一系列的远程 支付方法。可以说,现在,无论顾客在那里,无论顾客是否有信用卡(当然最好是有),都 可以找到一种适合于自己的远程向8848支付购物款的方法。8848是我国目前拥有结算方式 最多的网上商场。消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通、东方卡等多种信用卡结算, 也可选择货到付款或邮局汇款,基本可以满足消费者对支付便利和安全的要求 六、尚需解决的问题 (1)配送点的分布及其配送方式有待改善,有时消费者购物后需几周后才能取到货。 目前,8848正在尝试开通18个直接配送城市,对部分商品实行送货上门、货到付款的办法 即由8848指定送货人员按照约定的时间送货上门,顾客见到商品后再送货人付款。北京 上海、天津、广州、深圳等城市客户订购的商品将在款到后2个工作日内发货,发货后7 小时内送到客户手中。无法进行在线支付的客户,可以向送货人员支付货款。 (2)对消费者的个性化服务有所欠缺 (3)与图书相比,软件产品的光盘载体似乎更属多余,如网络带宽改善,上网速度加 快,消费者普遍选择下载方式购买软件,连邦软件的配送渠道优势将很难有效利用。 (4)由于银行信用卡网络化的进程还需要一段时间,支付问题仍然是网络销售迅速扩 展的瓶颈 七、几点启示 (1)统计数据表明,有13%左右的交易是在夜间发生的,可以想象,它们应该发生 在家里。而且,在网上超市的平均每笔购买额已经接近在传统的软件超市如连邦软件专卖店 的平均购买额。这种现象说明,普通个人消费者正在成为8848网上超市的主要顾客。同时 也说明,人们对于网上购物已不再敬而远之 (2)在连续多次国内上网人口分布的调查中,上海和广东都基本与北京处于不相上下 的地位,但从目前8848网站的销售数据来看,来自这两个地区的销售情况却与北京相差两 到三个数量级。这种情况揭示了这两个地区的巨大发展潜力。从全国情况看,各地的上网人 数都增加很快,因此,有针对性地拓展地区在线销售业务、迅速占领地区市场是电子商务网 站业务发展的突破口 (3)网上超市提供能够吸引顾客的内容十分必要。浏览者喜爱8848网站的内容是明 显的:大约98%的访问者是在浏览网站的内容,只有17%的人发生了实际购买。这也从侧 面说明了8848网上超市为什么吸引了不少广告主。作为少有的较有影响的网上商业站点 8848较易取得广告收入,这就为整个站点的稳定运行提供了良好的资金保证 (4)从网上销售的品种情况来看,过去一般认为软件和书籍最适合在网上消费,现在 看来这个判断是正确的。但是,消费类电子产品等其它门类商品的销售额实际己经达到了将 近一半,而且增长很快,说明通过创新的商业模式探索和网上消费心理的研究来不断开发适 合网上销售的商品种类是十分重要的
3000 多家分销商，拥有一个久经考验、运作良好的物流管理和商品配送体系，1998 年就已 经高效率地配送了多达近 4 亿人民币的商品。在信息商品的流通领域，连邦软件作为目前中 国软件零售市场上规模最大、市场占有率最高的销售连锁组织，是中国最有知名度的一个流 通品牌，在消费者心目中具有经营规范、质量良好、服务周到的商业信誉。借助连邦这个巨 大的优势，8848 网上超市可以比较方便地克服商品配送方面的上述困难，降低各种费用开 支，使消费者确确实实得到实惠。同时，对增强消费者的信心也有直接的作用。 第三，经过与金融界长期的合作与探讨，8848 网上超市已经获得了银行在电子货币远 程支付手段上的灵活支持；此外，根据中国的具体情况，8848 又特别设计了一系列的远程 支付方法。可以说，现在，无论顾客在那里，无论顾客是否有信用卡（当然最好是有），都 可以找到一种适合于自己的远程向 8848 支付购物款的方法。8848 是我国目前拥有结算方式 最多的网上商场。消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通、东方卡等多种信用卡结算， 也可选择货到付款或邮局汇款，基本可以满足消费者对支付便利和安全的要求。 六、尚需解决的问题： （1） 配送点的分布及其配送方式有待改善，有时消费者购物后需几周后才能取到货。 目前，8848 正在尝试开通 18 个直接配送城市，对部分商品实行送货上门、货到付款的办法， 即由 8848 指定送货人员按照约定的时间送货上门，顾客见到商品后再送货人付款。北京、 上海、天津、广州、深圳等城市客户订购的商品将在款到后 2 个工作日内发货，发货后 72 小时内送到客户手中。无法进行在线支付的客户，可以向送货人员支付货款。 （2） 对消费者的个性化服务有所欠缺。 （3） 与图书相比，软件产品的光盘载体似乎更属多余，如网络带宽改善，上网速度加 快，消费者普遍选择下载方式购买软件，连邦软件的配送渠道优势将很难有效利用。 （4） 由于银行信用卡网络化的进程还需要一段时间，支付问题仍然是网络销售迅速扩 展的瓶颈。 七、几点启示 （1） 统计数据表明，有 13％左右的交易是在夜间发生的，可以想象，它们应该发生 在家里。而且，在网上超市的平均每笔购买额已经接近在传统的软件超市如连邦软件专卖店 的平均购买额。这种现象说明，普通个人消费者正在成为 8848 网上超市的主要顾客。同时 也说明，人们对于网上购物已不再敬而远之。 （2） 在连续多次国内上网人口分布的调查中，上海和广东都基本与北京处于不相上下 的地位，但从目前 8848 网站的销售数据来看，来自这两个地区的销售情况却与北京相差两 到三个数量级。这种情况揭示了这两个地区的巨大发展潜力。从全国情况看，各地的上网人 数都增加很快，因此，有针对性地拓展地区在线销售业务、迅速占领地区市场是电子商务网 站业务发展的突破口。 （3） 网上超市提供能够吸引顾客的内容十分必要。浏览者喜爱 8848 网站的内容是明 显的：大约 98％的访问者是在浏览网站的内容，只有 1.7％的人发生了实际购买。这也从侧 面说明了 8848 网上超市为什么吸引了不少广告主。作为少有的较有影响的网上商业站点， 8848 较易取得广告收入，这就为整个站点的稳定运行提供了良好的资金保证。 （4） 从网上销售的品种情况来看，过去一般认为软件和书籍最适合在网上消费，现在 看来这个判断是正确的。但是，消费类电子产品等其它门类商品的销售额实际已经达到了将 近一半，而且增长很快，说明通过创新的商业模式探索和网上消费心理的研究来不断开发适 合网上销售的商品种类是十分重要的