B2B网站交易模式 一、水平网站 水平网站可以将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、 库存管理等。水平网站一开始都以提供各大企业采购软件起家,如Aiba的 Ariba. com和 CommerceOne的 MarketSite. net等,在积累了足够的客户群后才连带建立水平网站,因此这 类网站也可视为各大企业内部采购部门的延伸,其主要客户一般是大型企业。之所以用“水 平”这一概念,主要是指这种网站的行业范围广,很多的行业都可以在同一个网站上进行贸 易活动 1.水平网站概述 1)水平网站的利润流 水平网站可以产生很多的利润流。通常情况下,如果水平网站将眼光放在广告上,那么 可以有一个很好的盈利的机会。另外,水平网站通常会举办网上拍卖会。这时,网站可以向 成交的卖方收取一定比例的交易费。水平网站还可以靠出售网上店面来赚钱。除此之外,水 平网站还可以自己开展电子商务,从商务活动中直接赚钱。 表1-1显示了B2B水平网站的利润来源。 表1-1B2B的利润来源 述 代 交易费用 很多拥有B2B电子交易市场的公司都对在| chemdex之类一手包办产品的库存与物流的 其网站上达成的交易收取一定额度的交易网站,以及像你一样,仅建立虚拟交易 费用,通常是交易额的一个百分比。无论是市场让买卖双方见面的网站 取自买方还是卖方,都是网站的一个主要的 收入来源 有买方主导和卖方主导两种拍卖形式,网站 superexchange向卖方抽取成交金额的3% 向卖方抽取提成。该模式对卖方的好处在 于,如果交易不成,则无须付费。 软件许可费是大部分B2B平台软件商的主要利润来源拍卖软件商 openmarket表示,软件许可费是 其相当重要的财源。 广告费 目前是许多电子商务公司一个主要收费项「 verticalnet每个冈站都有专门的页面,介绍其 目。电子商务公司可以对网上显示出来的一商品和服务。赞助商广告则以最常见的横幅广 切有关商品、商家的信息进行收费,一些网告为主。另外,许多拍卖网站也向店家收取商 上拍卖市场会对参加拍卖商品的信息展示品的登录费用虽然该收入不是利润的主要来 进行收费。即使一些公司并不把信息展示费源,却可确保商家的品质与信誉 看得很重,但他可以利用对商品征收展示费广告费并不应该是一个盈利的核心。它应 来保证所列商品的质量。这是因为一般厂家该只是一个商业模式的附属品正如目前许多 不会花钱将别人不会要的劣等品展示出来。公司所做的,他们可以免费为一些公司登广 这样可以防止网上商品泛滥,将优质品淹告,对信息也不收费,因为他们希望通过这样 增加其他方面的收入,比如拍卖佣金等,这些 收入的增加可以用来补偿其广告费用,而且有
B2B 网站交易模式 一、水平网站 水平网站可以将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、 库存管理等。水平网站一开始都以提供各大企业采购软件起家，如 Ariba 的 Ariba.com 和 CommerceOne 的 MarketSite.net 等，在积累了足够的客户群后才连带建立水平网站，因此这 类网站也可视为各大企业内部采购部门的延伸，其主要客户一般是大型企业。之所以用“水 平”这一概念，主要是指这种网站的行业范围广，很多的行业都可以在同一个网站上进行贸 易活动。 1．水平网站概述 1）水平网站的利润流 水平网站可以产生很多的利润流。通常情况下，如果水平网站将眼光放在广告上，那么 可以有一个很好的盈利的机会。另外，水平网站通常会举办网上拍卖会。这时，网站可以向 成交的卖方收取一定比例的交易费。水平网站还可以靠出售网上店面来赚钱。除此之外，水 平网站还可以自己开展电子商务，从商务活动中直接赚钱。 表 1-1 显示了 B2B 水平网站的利润来源。 表 1-1 B2B 的利润来源 利润来源 概述 代表 交易费用 很多拥有 B2B 电子交易市场的公司都对在 其网站上达成的交易收取一定额度的交易 费用，通常是交易额的一个百分比。无论是 取自买方还是卖方，都是网站的一个主要的 收入来源。 chemdex 之类一手包办产品的库存与物流的 网站，以及像 fastparts 一样，仅建立虚拟交易 市场让买卖双方见面的网站。 拍卖佣金 有买方主导和卖方主导两种拍卖形式，网站 向卖方抽取提成。该模式对卖方的好处在 于，如果交易不成，则无须付费。 paperexchange 向卖方抽取成交金额的 3%。 软件许可费 是大部分 B2B 平台软件商的主要利润来源 拍卖软件商 openmarket 表示，软件许可费是 其相当重要的财源。 广告费 目前是许多电子商务公司一个主要收费项 目。电子商务公司可以对网上显示出来的一 切有关商品、商家的信息进行收费，一些网 上拍卖市场会对参加拍卖商品的信息展示 进行收费。即使一些公司并不把信息展示费 看得很重，但他可以利用对商品征收展示费 来保证所列商品的质量。这是因为一般厂家 不会花钱将别人不会要的劣等品展示出来。 这样可以防止网上商品泛滥，将优质品淹 没。 verticalnet 每个网站都有专门的页面，介绍其 商品和服务。赞助商广告则以最常见的横幅广 告为主。另外，许多拍卖网站也向店家收取商 品的登录费用，虽然该收入不是利润的主要来 源，却可确保商家的品质与信誉。 广告费并不应该是一个盈利的核心。它应 该只是一个商业模式的附属品。正如目前许多 公司所做的，他们可以免费为一些公司登广 告，对信息也不收费，因为他们希望通过这样 增加其他方面的收入，比如拍卖佣金等，这些 收入的增加可以用来补偿其广告费用，而且有 利于促进其品牌
出售“内容”收集整理厂商目录、客户信息、业界动态等。以 verticalnet为代表,其模式是收集不同厂家 的产品目录,然后添加搜索功能让买家使用更 为方便 节省成本电子市场为买卖双方带来可观的成本缩减,互联网咨询业中常见 的回报 在此模式当中,网站从商品差价中提成。好 处在于将采用新交易模式的投资报酬纳入 盈利渠道,如果成本不减反增,则无须付费 其它服务专门提供B2B所必需的资金流、物流或应如coio的 emarket软件专为电子交易市场量 费用 用软件等方面的服务,分享利润,如信用卡身定做,用来集成市场的交易机能与公司的 公司提供的信用认证 crm及scm 系统 2)水平网站成功的关键因素 (1)业务处理流程的标准化程度 (2)业务及作业流程自动化处理专业知识 (3)提供内容深层次自动化处理的水平 (4)根据行业差异定制业务处理流程的能力 3)水平网站的困境 水平网站宣称可以为许多行业的厂家提供服务,因此,网站要不停地更新多种信息,提 供许多互不相关的服务。水平网站追求“全”,即行业全,服务全,这样才有竞争力,但恰 恰是这个“全”,使得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。 既“全”又“好”当然是最佳的结果,但如果可以轻易做到这一点,目前很多网站没有 能力做到这一点。以现有的能力基础,如何在“全”和“好”之间找到一个平衡点,是水平 网站目前面临的一个需要解决的难题。 2.水平网站案例— erticalNet 美国著名的 VerticalNet. com是一个以企业对企业为主体所构建的网站, VerticalNet. com 成立于1995年,1998年挂牌上市。Ⅴ erticalNet的名字容易让人以为它是一个垂直的网站, 但实际上, VerticalNet是一个水平网站, VerticalNet的网络经营目标主要有三个,一是建立 社群,使其在不同的产业中,能夠快速有效率的帮助企业主形成交易及相关信息的交流;二 是内容信息的提供,包括相关产品新闻信息及提供工作机会:三是透过网络进行电子商务交 易,促进企业有效率的降低成本,增加产品的销售。这些商业目标成为了 VerticalNet经营 的准则, VerticalNet主要的工作就是整合垂直企业,评估在买方及卖方之间的不同关系,並 且加以区隔,针对不同的区隔强调其中的交易价值,其经营宗旨就是为企业买卖买卖创造 个可以达成互利互惠的交易平台,使得买卖买卖成为贸易的伙伴。Ⅴ erticalNet目前所整合的 产业类别包括有高科技产品产业、环保、通讯、食品、包裝、制造、加工、金属、医疗保健 等。 VerticalNet所提供的交易平台对企业來说确实有很大的帮助。买方可以通过这种机制 得到更可靠的信息,而且在网络上可选择范围也会增加。卖方也能接触到更大层面的买方, VerticalNet就是利用网络的优势为企业提供整合的水平服务通道,创造了B2B电子商务水 平网站模式
出售“内容” 收集整理厂商目录、客户信息、业界动态等。 以 verticalnet 为代表，其模式是收集不同厂家 的产品目录，然后添加搜索功能让买家使用更 为方便。 节省成本 的回报 电子市场为买卖双方带来可观的成本缩减， 在此模式当中，网站从商品差价中提成。好 处在于将采用新交易模式的投资报酬纳入 盈利渠道，如果成本不减反增，则无须付费。 互联网咨询业中常见。 其它服务 费用 专门提供 B2B 所必需的资金流、物流或应 用软件等方面的服务，分享利润，如信用卡 公司提供的信用认证。 如 corio 的 emarket 软件专为电子交易市场量 身定做，用来集成市场的交易机能与公司的 erp、crm 及 scm 等系统。 2）水平网站成功的关键因素 （1） 业务处理流程的标准化程度； （2） 业务及作业流程自动化处理专业知识； （3） 提供内容深层次自动化处理的水平； （4） 根据行业差异定制业务处理流程的能力。 3）水平网站的困境 水平网站宣称可以为许多行业的厂家提供服务，因此，网站要不停地更新多种信息，提 供许多互不相关的服务。水平网站追求“全”，即行业全，服务全，这样才有竞争力，但恰 恰是这个“全”，使得水平网站要冒每一个行业都做不好的风险。 既“全”又“好”当然是最佳的结果，但如果可以轻易做到这一点，目前很多网站没有 能力做到这一点。以现有的能力基础，如何在“全”和“好”之间找到一个平衡点，是水平 网站目前面临的一个需要解决的难题。 2．水平网站案例——VerticalNet 美国著名的 VerticalNet.com 是一个以企业对企业为主体所构建的网站，VerticalNet.com 成立于 1995 年，1998 年挂牌上市。VerticalNet 的名字容易让人以为它是一个垂直的网站， 但实际上，VerticalNet 是一个水平网站，VerticalNet 的网络经营目标主要有三个，一是建立 社群，使其在不同的产业中，能夠快速有效率的帮助企业主形成交易及相关信息的交流；二 是內容信息的提供，包括相关产品新闻信息及提供工作机会；三是透过网络进行电子商务交 易，促进企业有效率的降低成本，增加产品的销售。这些商业目标成为了 VerticalNet 经营 的准则，VerticalNet 主要的工作就是整合垂直企业，评估在买方及卖方之间的不同关系，並 且加以区隔，针对不同的区隔强调其中的交易价值，其经营宗旨就是为企业买卖买卖创造一 个可以达成互利互惠的交易平台，使得买卖买卖成为贸易的伙伴。VerticalNet 目前所整合的 产业类别包括有高科技产品产业、环保、通讯、食品、包裝、制造、加工、金属、医疗保健 等。VerticalNet 所提供的交易平台对企业來说确实有很大的帮助。买方可以通过这种机制 得到更可靠的信息，而且在网络上可选择范围也会增加。卖方也能接触到更大层面的买方， VerticalNet 就是利用网络的优势为企业提供整合的水平服务通道，创造了 B2B 电子商务水 平网站模式
图1-6是 Vertical Net网站的主页。 y VerticalNet Leading Business to E-Business 严 yverticalNet Solutions tuning/Process 图1-6 Vertical Net网站的主页 二、垂直网站 1.垂直网站概述 垂直网站是将特定产业的上下游厂商聚集一起,让各阶层的厂商都能很容易地找到物料 供应商或买主。最近由三大汽车厂所形成的汽车零件交易网便是一种垂直市场,汽车厂不但 能很快地找到有足够货源的零件供应商,供应商也可更迅速地将产品销售岀去,甚至库存品 也可通过拍卖的方式售出。之所以称之为“垂直”网站,是因为这些网站的专业性很强,它 们将自己定位在一个特定的专业领域内,比如IT、化学工业、钢铁或农业 不同行业的B2B网站在功能上可能有一定的差别,但总的来说仍然属于信息发布平台 类网站。例如,易创化工网是中国化工行业功能一个功能较完善、信息较全面的互联网在线 交易网络,为用户提供一个开放式、全天候的中外化工供求交流的平台,用户除了可以在公 告板上免费发布商业信息外,还开设有在线拍卖和在线招标两种双向竞价模式:中国钟表网 除了提供供求信息发布、会员网站链接等服务外,还为会员提供录入、管理资料等服务项目 中国粮食贸易网则集成了网上采购、拍卖、网上交易等一系列功能,网站则收取年度会员费。 因此垂直B2B交易网站除了在行业集中方面与综合B2B交易平台不同外,二者的经营模式 基本相同。 1)垂直网站的利润流 由于垂直网站的专业性强,因此其面临的客户很多都是本行业的,潜在购买力比较强, 其广告的效用也会比较大。也正因为如此,垂直网站的广告费较水平网站要高。一般来说, 其广告的千次点击(CPMs, cost per thousand impressions)费用是200美元,即广告条每被 点击一千次便会向客户收取200美元。除了旗标广告外,垂直网站还可以通过产品列表以及 网上商店门面收费。 同水平网站一样,垂直网站也可以举办一些拍卖会,并向交易成功的卖方收取一定比例 的交易费。此外还可以收取客户的信息费,即数据库使用费。 2)垂直网站成功的关键 垂直网站成功的最重要的因素是专业技能。一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特 定的专业领域,因此,网站本身应该对这个领域相当熟悉
图 1-6 是 VerticalNet 网站的主页。 图 1-6 Vertical Net 网站的主页 二、垂直网站 1．垂直网站概述 垂直网站是将特定产业的上下游厂商聚集一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到物料 供应商或买主。最近由三大汽车厂所形成的汽车零件交易网便是一种垂直市场，汽车厂不但 能很快地找到有足够货源的零件供应商，供应商也可更迅速地将产品销售出去，甚至库存品 也可通过拍卖的方式售出。之所以称之为“垂直”网站，是因为这些网站的专业性很强，它 们将自己定位在一个特定的专业领域内，比如 IT、化学工业、钢铁或农业。 不同行业的 B2B 网站在功能上可能有一定的差别，但总的来说仍然属于信息发布平台 类网站。例如，易创化工网是中国化工行业功能一个功能较完善、信息较全面的互联网在线 交易网络，为用户提供一个开放式、全天候的中外化工供求交流的平台，用户除了可以在公 告板上免费发布商业信息外，还开设有在线拍卖和在线招标两种双向竞价模式；中国钟表网 除了提供供求信息发布、会员网站链接等服务外，还为会员提供录入、管理资料等服务项目； 中国粮食贸易网则集成了网上采购、拍卖、网上交易等一系列功能，网站则收取年度会员费。 因此垂直 B2B 交易网站除了在行业集中方面与综合 B2B 交易平台不同外，二者的经营模式 基本相同。 1）垂直网站的利润流 由于垂直网站的专业性强，因此其面临的客户很多都是本行业的，潜在购买力比较强， 其广告的效用也会比较大。也正因为如此，垂直网站的广告费较水平网站要高。一般来说， 其广告的千次点击（CPMs，cost per thousand impressions）费用是 200 美元，即广告条每被 点击一千次便会向客户收取 200 美元。除了旗标广告外，垂直网站还可以通过产品列表以及 网上商店门面收费。 同水平网站一样，垂直网站也可以举办一些拍卖会，并向交易成功的卖方收取一定比例 的交易费。此外还可以收取客户的信息费，即数据库使用费。 2）垂直网站成功的关键 垂直网站成功的最重要的因素是专业技能。一个垂直网站面对的是一个特定的行业、特 定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领域相当熟悉
典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉,他们通常是采购经理、技术部门负责 人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求,能一针见血地指出各家“进场入市”企业的 需要,并向他们提供灵活有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施,便会吸引很多传 统行业里的年轻人加入进来 垂直网站成功的另一个因素是传统行业的低效率。传统行业的中间环节越多,环节链接 效率越低,该行业的垂直网站就越有机会整合其中间环节,因此也就越容易成功。例如, Net Buy是一个电子行业的垂直网站,整合了代表着2000多个生产厂商的60多个授权经销 部,提供33000多种产品信息。除了用丰富的产品来吸引客户再次光临以外, Net Buy还提 供了一个社区环境,如讨论区和聊天室等,这也吸引了许多回头客 垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者,这种市场一旦形成,就具有极大 的竞争优势。所以,垂直网站更有聚集性、定向性,他们较喜欢收留团体会员,易于建立起 忠实的用户群体,吸引着固定的回头客。结果,垂直网站形成了一个集约化市场,且客户也 多是有效客户。因此这类电子市场是有价值的市场,他们拥有真正有效的购买者。 3)垂直网站面临的困难 运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站,越需要投入昂贵的人力资 本来处理很狭窄的、专门性的业务,才能发挥该虚拟市场的商业潜能 垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向多元化经营或向其它领域渗透,这是由于其具 备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的 垂直门户或者行业门户B2B网站其实可以理解为综合性B2B网站的一个特例,也就是 定位于某个行业内企业间电子商务的网站,与综合型的B2B网站相比,其特点是专业性强 并通常拥有该行业资源的背景,更容易集中行业资源,吸引行业生态系统内多数成员的参与, 同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此,近一个时期以来,垂直B2B网站成 了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但其涉及面窄,客户数量的扩展受到一定限制 2.垂直网站案例——美国的垂直交易场 1)钢铁交易场 钢铁交易场(www.e-steelcom,图1-7)是一个可供公司在互联网上买卖钢铁产品的B2B 交易场。它为全球的钢材市场服务,支持初级和非初级钢铁产品的交易,包括热卷板、冷卷 板、镀板、钢片、弯杆、建材等。钢铁交易场为钢材行业所提供的不仅是一个中立、安全的 网上交易场,而且还包括丰富齐全、即时更新的行业信息。供应商借助于钢铁交易场扩展了 市场范围,壮大了客户基础。交易场为现有的供应商提供了更快捷和高效的客户服务,并能 够降低交易成本;购买者则能寻找到更多的供应商和优惠的价格,降低购买费用 STEEL Empowering Direet Material Supply N e-STEEL Supply
典型垂直网站的创始人往往对专业技能非常熟悉，他们通常是采购经理、技术部门负责 人或者顾问。他们能够洞察全行业的内外需求，能一针见血地指出各家“进场入市”企业的 需要，并向他们提供灵活有效的各种解决方案。一旦他们的想法付诸实施，便会吸引很多传 统行业里的年轻人加入进来。 垂直网站成功的另一个因素是传统行业的低效率。传统行业的中间环节越多，环节链接 效率越低，该行业的垂直网站就越有机会整合其中间环节，因此也就越容易成功。例如， NetBuy 是一个电子行业的垂直网站，整合了代表着 2000 多个生产厂商的 60 多个授权经销 部，提供 33000 多种产品信息。除了用丰富的产品来吸引客户再次光临以外，NetBuy 还提 供了一个社区环境，如讨论区和聊天室等，这也吸引了许多回头客。 垂直网站吸引着更合格、更狭窄且经过预选的参与者，这种市场一旦形成，就具有极大 的竞争优势。所以，垂直网站更有聚集性、定向性，他们较喜欢收留团体会员，易于建立起 忠实的用户群体，吸引着固定的回头客。结果，垂直网站形成了一个集约化市场，且客户也 多是有效客户。因此这类电子市场是有价值的市场，他们拥有真正有效的购买者。 3）垂直网站面临的困难 运作垂直网站需要较深的专门技能。专业化程度越高的网站，越需要投入昂贵的人力资 本来处理很狭窄的、专门性的业务，才能发挥该虚拟市场的商业潜能。 垂直网站市场面临的最大挑战是很难转向多元化经营或向其它领域渗透，这是由于其具 备鲜明行业特征的专门知识和客户关系所决定的。 垂直门户或者行业门户 B2B 网站其实可以理解为综合性 B2B 网站的一个特例，也就是 定位于某个行业内企业间电子商务的网站，与综合型的 B2B 网站相比，其特点是专业性强， 并通常拥有该行业资源的背景，更容易集中行业资源，吸引行业生态系统内多数成员的参与， 同时也容易引起国际采购商和大宗买主的关注。因此，近一个时期以来，垂直 B2B 网站成 了企业间电子商务中备受推崇的发展模式。但其涉及面窄，客户数量的扩展受到一定限制 2．垂直网站案例——美国的垂直交易场 1）钢铁交易场 钢铁交易场（www.e-steel.com，图 1-7）是一个可供公司在互联网上买卖钢铁产品的 B2B 交易场。它为全球的钢材市场服务，支持初级和非初级钢铁产品的交易，包括热卷板、冷卷 板、镀板、钢片、弯杆、建材等。钢铁交易场为钢材行业所提供的不仅是一个中立、安全的 网上交易场，而且还包括丰富齐全、即时更新的行业信息。供应商借助于钢铁交易场扩展了 市场范围，壮大了客户基础。交易场为现有的供应商提供了更快捷和高效的客户服务，并能 够降低交易成本；购买者则能寻找到更多的供应商和优惠的价格，降低购买费用
图1-7美国钢铁交易场因特网主页 钢铁交易场由风险投资公司 Bessemer venture partner、 Kleiner Perkins Caufield& Byers 和〔 Greylock共同出资1000万美元发起,1999年春钢铁交易场开始进行调试和模拟交易,7 月份首次接受新会员,1999年9月, Comdisco投入600万美元作为资产和债券。1999年9 月份正式启动后不久,他便迎来了第一笔初级热卷板的交易,交易的双方为 Cargill公司和 Worthington Industries公司。正式运营4周后,钢铁交易场就已经拥有200多个会员公司 钢铁交易场集中吸引那些希望降低成本的企业,帮助他们更加容易、快捷地交易,使专业钢 铁商们与现有客户交易的效率更高。虽然买卖双方支付不是在线完成,钢铁交易场对于网上 发起的交易向卖方收取不到1%的手续费。钢铁交易场的目标是为全球的钢铁提供一个“无 摩擦”的市场,因而不收取任何的会员费、捐助费或发布费,也许将来钢铁交易场会对那些 想要建立前沿店铺,或者发布排他性信息的供应商收取费用。 2)金属交易场 金属交易场(www.metalsitenet,图1-8)从199年开始启动,1998年正式投入运行 发起投资人包括该行业中的参与者LTV钢铁公司、 Dynamics钢铁公司和 Weirton钢铁公司。 1999年9月,钢铁巨头 Bethlehem钢铁公司和 Ryerson Tul加入进来作为投资者。他们认为 整个金属产品供应链中存在很明显的低效率,并认为互联网能够对此提供降低成本的解决方 案。金属交易场目前的投资者代表了每年由美国装运钢材总量的将近229 (P/METALSITE QuoteFinde 图1-8美国金属交易场因特网主页 金属交易场提供了一个能够进行买卖各种初级和非初级金属产品的场所,它使金属产品 的使用者们能方便、低成本地进入一个场所,并在线向许多家公司购买。交易场服务包括产 品目录指南和拍卖系统。目录向导提供报价表、合同定价、批量折扣定价和在线协商;初级 和非初级产品以拍卖方式进行报价,借助传统渠道进行支付和仓储配送。卖方可以报价、复 核并达成交易。定价、提交和成交都是通过金属交易场非公开达成的。金属交易场目前拥有 1200多家购买者和几千家注册伙伴。1999年底,它已由最初的3家销售制造商发展到40 多家,金属交易场中的月成交量己由2万吨增长到12万吨,其成交总额每月高达4500万美 元。金属交易场营销策略包括:印刷及在线的商业广告、积极的媒体公关活动、销售推广以
图 1-7 美国钢铁交易场因特网主页 钢铁交易场由风险投资公司 Bessemer Venture Partner、Kleiner Perkins Caufield & Byers 和 Greylock 共同出资 1000 万美元发起，1999 年春钢铁交易场开始进行调试和模拟交易，7 月份首次接受新会员，1999 年 9 月，Comdisco 投入 600 万美元作为资产和债券。1999 年 9 月份正式启动后不久，他便迎来了第一笔初级热卷板的交易，交易的双方为 Cargill 公司和 Worthington Industries 公司。正式运营 4 周后，钢铁交易场就已经拥有 200 多个会员公司。 钢铁交易场集中吸引那些希望降低成本的企业，帮助他们更加容易、快捷地交易，使专业钢 铁商们与现有客户交易的效率更高。虽然买卖双方支付不是在线完成，钢铁交易场对于网上 发起的交易向卖方收取不到 1%的手续费。钢铁交易场的目标是为全球的钢铁提供一个“无 摩擦”的市场，因而不收取任何的会员费、捐助费或发布费，也许将来钢铁交易场会对那些 想要建立前沿店铺，或者发布排他性信息的供应商收取费用。 2）金属交易场 金属交易场（www.metalsite.net，图 1-8）从 1996 年开始启动，1998 年正式投入运行。 发起投资人包括该行业中的参与者 LTV 钢铁公司、Dynamics 钢铁公司和 Weirton 钢铁公司。 1999 年 9 月，钢铁巨头 Bethlehem 钢铁公司和 RyersonTull 加入进来作为投资者。他们认为 整个金属产品供应链中存在很明显的低效率，并认为互联网能够对此提供降低成本的解决方 案。金属交易场目前的投资者代表了每年由美国装运钢材总量的将近 22%。 图 1-8 美国金属交易场因特网主页 金属交易场提供了一个能够进行买卖各种初级和非初级金属产品的场所，它使金属产品 的使用者们能方便、低成本地进入一个场所，并在线向许多家公司购买。交易场服务包括产 品目录指南和拍卖系统。目录向导提供报价表、合同定价、批量折扣定价和在线协商；初级 和非初级产品以拍卖方式进行报价，借助传统渠道进行支付和仓储配送。卖方可以报价、复 核并达成交易。定价、提交和成交都是通过金属交易场非公开达成的。金属交易场目前拥有 1200 多家购买者和几千家注册伙伴。1999 年底，它已由最初的 3 家销售制造商发展到 40 多家，金属交易场中的月成交量已由 2 万吨增长到 12 万吨，其成交总额每月高达 4500 万美 元。金属交易场营销策略包括：印刷及在线的商业广告、积极的媒体公关活动、销售推广以