浙江森马服饰股份有限公司2017年年度报告全文

浙江森马服饰股份有限公司2017年年度报告全文 加盟7,6551,291,486.341,479 289,719.511,390 合计8,2521,392,481 1,684 337,579 1,513 227,872.388,4231,502,188.97 (2)按商品品类分类 期初 本期增加 本期减少 期末 品类数量 面积 数量 面积 数量 面积 数量 面积 (m2) (个) (m2) (个) (m2) (m2) 3,674 778.947.30 753 171,721.52 99146,910.803,628 803,758.02 服饰 4,578 613,534.46 931165,858.07 71480,961.584,795 698,430.95 服饰 计 8,2521,392,481.761,684 337,579.591,513227,872.388,4231,502,188.9 2017年度,公司继续深化渠道改革,调整店铺结枃,加大电商投λ,积极拓展购物中心、奥特莱斯等新型店铺。报告 期内,公司门店数量由8,252家增至8,423家,增加171家,增幅2.07%;面积由139.25万平方米增至150.22万平方米, 增加10.97万平方米,增幅7.88%公司店铺结构发生明显变化,购物中心和奥特莱斯店数量明显增加,单店面积略有提升, 初步形成了包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯及电子商务等全渠道的零售格局,促进了公司销售增长。 2、店铺分区域情况 直营 加盟 475 华北 华东 3,041 131 474 1,334 西北 612 西南 公司以直营和加盟模式成功布局中国一二三四线市场,零售终端遍布国内,覆盖区域广泛 3、排名前十的直营门店情况 序2017年度营业 门店名称 地址 面积开店日期经营业态物业权属品牌 号收入(万元) (m2) 状态 5,749.19广州-北京路旗舰店广州市越秀区北京路3134,180.002010/9/29街边店租赁物业森马 4532天津滨江道旗舰店天津市和平区滨江道1 87.002008/10/1街边店自有物业森马

浙江森马服饰股份有限公司 2017 年年度报告全文 21 加盟 7,655 1,291,486.34 1,479 289,719.51 1,390 213,638.53 7,744 1,367,567.32 合计 8,252 1,392,481.76 1,684 337,579.59 1,513 227,872.38 8,423 1,502,188.97 （2）按商品品类分类 品类 期初 本期增加 本期减少 期末 数量 面积 数量 面积 数量 面积 数量 面积 （个） （㎡） （个） （㎡） （个） （㎡） （个） （㎡） 休闲 服饰 3,674 778,947.30 753 171,721.52 799 146,910.80 3,628 803,758.02 儿童 服饰 4,578 613,534.46 931 165,858.07 714 80,961.58 4,795 698,430.95 合计 8,252 1,392,481.76 1,684 337,579.59 1,513 227,872.38 8,423 1,502,188.97 2017 年度，公司继续深化渠道改革，调整店铺结构，加大电商投入，积极拓展购物中心、奥特莱斯等新型店铺。报告 期内，公司门店数量由 8,252 家增至 8,423 家，增加 171 家，增幅 2.07%；面积由 139.25 万平方米增至 150.22 万平方米， 增加 10.97 万平方米，增幅 7.88%。公司店铺结构发生明显变化，购物中心和奥特莱斯店数量明显增加，单店面积略有提升， 初步形成了包括专卖店、商超百货、购物中心、奥特莱斯及电子商务等全渠道的零售格局，促进了公司销售增长。 2、店铺分区域情况 区域 直营 加盟 合计 东北 37 475 512 华北 124 1,259 1,383 华东 291 2,750 3,041 华南 131 474 605 华中 68 1,334 1,402 西北 19 612 631 西南 9 827 836 海外 0 13 13 总计 679 7,744 8,423 公司以直营和加盟模式成功布局中国一二三四线市场，零售终端遍布国内，覆盖区域广泛。 3、排名前十的直营门店情况 序 号 2017年度营业 收入（万元） 门店名称 地址 面积 （㎡） 开店日期 经营业态 物业权属 状态 品牌 1 5,749.19广州-北京路旗舰店 广州市越秀区北京路313 号1-4层 4,180.00 2010/9/29 街边店 租赁物业 森马 2 4,503.27天津-滨江道旗舰店 天津市和平区滨江道 1,687.00 2008/10/1 街边店 自有物业 森马

浙江森马服饰股份有限公司2017年年度报告全文 l87-191 32,737.35温州-五马旗舰店 江省温州市五马街1052,08.020013/1街边店租赁物业森马 号2楼西面、105号-107 10号楼二层 2,616.74西安-东大街旗舰店西安市东大街335号 3,1602015/9/22街边店租赁物业森马 51,958.02西安-碑林区大华店西安市碑林区东大街5181,528.02012/114街边店租赁物业森马 1,817.29上海-旧校场路店 海市黄浦区旧校场路 660.002008/12/12街边店租赁物业森马 125号一层16室 1,328.50上海-嘉定区江桥万达店上海市嘉定区江桥镇金2,272.72017/1/14购物中心租赁物业森马 沙江西路1075弄17号江 桥万达百货2f-01 1,28822海-松江区中山中路店上海市松江区中山中路 7802008/12/6街边店租赁物业森马 336-38号一层铺位1-2 1,163.53此北京-金源燕莎店 京市海淀区远大路1号324.02011/1/22购物中心租赁物业巴 源时代购物中心 4142-4143室 101,109.12北京-西城区西单明珠店北京市西城区西单横 871.02011/10/20街边店租赁物业森马 条59号楼一层1-303A-C 公司销售额排名前十的直营店铺面积共1.75万平方米,报告期销售金额24,271.23万元,单店平均销售金额2,427.12万 元,平均平效1.38万元 4、主营业务收入情况 模式 2017年 2016年 增加额 直营 146,269.88 117,420.54 849.34 24.57% 加盟 737,189.42 20,040.74 17,148.68 883,459.30 837,461.28 45,998.02 5.49% 17年,公司线下销售收入88.35亿元,同比增长5.49%。报告期内,公司强化渠道调整,关闭不经济店铺,重点拓展购 物中心等新型店铺,实现销售增长 (二)线上销售渠道 2017年,公司电商业务继续保持快速发展的态势。2017年电商主营业务收入为312,121.89万元,较2016年2221739.45 元增长89,382.44万元,增长率40.13% 公司的库存管理 公司对库存控制主要为事前控制、事中控制和事后控制 1、事前合理规划

浙江森马服饰股份有限公司 2017 年年度报告全文 22 187-191 3 2,737.35温州-五马旗舰店 浙江省温州市五马街105 号2楼西面、105号-107 号、10号楼二层 2,080.00 2001/3/1 街边店 租赁物业 森马 4 2,616.74西安-东大街旗舰店 西安市东大街335号 3,166.00 2015/9/22 街边店 租赁物业 森马 5 1,958.02西安-碑林区大华店 西安市碑林区东大街518 号 1,528.00 2012/11/1 街边店 租赁物业 森马 6 1,817.29上海-旧校场路店 上海市黄浦区旧校场路 125号一层111-116室 660.00 2008/12/12 街边店 租赁物业 森马 7 1,328.50上海-嘉定区江桥万达店 上海市嘉定区江桥镇金 沙江西路1075弄17号江 桥万达百货2f-01 2,272.77 2017/1/14 购物中心 租赁物业 森马 8 1,288.22上海-松江区中山中路店 上海市松江区中山中路 336-338号一层铺位1-2 号 778.00 2008/12/6 街边店 租赁物业 森马 9 1,163.53北京-金源燕莎店 北京市海淀区远大路1号 金源时代购物中心 4142-4143室 324.00 2011/1/22 购物中心 租赁物业 巴拉 10 1,109.12北京-西城区西单明珠店 北京市西城区西单横二 条59号楼一层1-303A-C 871.00 2011/10/20 街边店 租赁物业 森马 公司销售额排名前十的直营店铺面积共1.75万平方米，报告期销售金额24,271.23万元，单店平均销售金额2,427.12万 元，平均平效1.38万元。 4、主营业务收入情况 单位：万元 模式 2017 年 2016 年 增加额 增长率 直营 146,269.88 117,420.54 28,849.34 24.57% 加盟 737,189.42 720,040.74 17,148.68 2.38% 小计 883,459.30 837,461.28 45,998.02 5.49% 2017年，公司线下销售收入88.35亿元，同比增长5.49%。报告期内，公司强化渠道调整，关闭不经济店铺，重点拓展购 物中心等新型店铺，实现销售增长。 （二）线上销售渠道 2017年，公司电商业务继续保持快速发展的态势。2017年电商主营业务收入为312,121.89万元，较2016年222,739.45 万元增长89,382.44万元，增长率40.13%。 二、公司的库存管理 公司对库存控制主要为事前控制、事中控制和事后控制。 1、事前合理规划

浙江森马服饰股份有限公司2017年年度报告全文 商品运营部在做货品下单前,会根据市场部经过仔细调研制订的市场拓展计划,销售部经过与代理商沟通后制订的销 售增长目标,结合公司的战略目标,以市场需求为驱动,制订出年度销售目标,将其分解到季度销售目标占比,并预算出 每季库存目标率、毛利率、打折幅度一系列工作,最后得出每季度货品的下单计划 2、事中灵活调整 在货品的销售过程中,商品运营部会组织资深销售人员和代理资深销售人员进行产品评审选择,选出流行款和沉淀款 确定岀部分款式下单予以新店客户和老店补货,根据市场销售情况进行后期追单,同时与生产部排好时间产能,如果销 售情况好则下单,如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品,如果过程中岀现偏差,根据差异率对 部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销,直至偏差接近库存预算目标 3、事后及时处理 对于滞销及客户退回的产品,公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理,根据各销售区域反馈上来的各区域市场 需求信息,在第二年的相应季节到来前将重新归类好的产品对各地加盟商以一个合理的折扣进行买断和清仓处理。 综上所述,由于公司对货品进行了合理的事前规划,灵活的事中调整,及时的事后处理,从而较好的控制了公司的库 存,使其保持在合理的库存水平 主营业务分析 1、概述 2017年,国内零售增速企稳,服饰零售整体回暖。根据国家统计局数据显示,2017年1-12月,限额以上单位服装类商品 零售额累计达到人民币1.03万亿元,同比增长8.0%。服饰行业发展呈现弱复苏,稳中向上。公司通过一系列内外部改革措施, 加大研发投入,丰富产品结构,优化产品品质,推进渠道升级,深化供应链改革,促进线下线上业务进一步融合,提升整体 运营效率,实现公司营业收入增长。同时,由于公司加大研发投入、提升人员薪酬,以及电商业务发展导致费用增加较大 以及下半年以来公司加大了对加盟商的支持力度,存货增加相应计提资产减值损失增加等因素作用,公司归属于上市公司股 东的净利润出现同比回落。2017年,公司实现营业总收入约120.26亿元,同比增长12.74‰;实现营业利润15.11亿元,同比 下降19.03%:实现归属于上市公司股东的净利润11.38亿元,同比下降20.23%。截至2017年12月31日,公司总资产为136.4 亿元,归属于母公司所有者的净资产101.01亿元 2、收入与成本 (1)营业收入构成 单位 2017年 同比增减

浙江森马服饰股份有限公司 2017 年年度报告全文 23 商品运营部在做货品下单前，会根据市场部经过仔细调研制订的市场拓展计划，销售部经过与代理商沟通后制订的销 售增长目标，结合公司的战略目标，以市场需求为驱动，制订出年度销售目标，将其分解到季度销售目标占比，并预算出 每季库存目标率、毛利率、打折幅度一系列工作，最后得出每季度货品的下单计划。 2、事中灵活调整 在货品的销售过程中，商品运营部会组织资深销售人员和代理资深销售人员进行产品评审选择，选出流行款和沉淀款 ，确定出部分款式下单予以新店客户和老店补货，根据市场销售情况进行后期追单，同时与生产部排好时间产能，如果销 售情况好则下单，如果销售不理想则停单。销售过程中根据每天报表进行分析商品，如果过程中出现偏差，根据差异率对 部分客户或系统客户进行陈列促销或打折促销，直至偏差接近库存预算目标。 3、事后及时处理 对于滞销及客户退回的产品，公司会按照款式和品类对其进行重新归类整理，根据各销售区域反馈上来的各区域市场 需求信息，在第二年的相应季节到来前将重新归类好的产品对各地加盟商以一个合理的折扣进行买断和清仓处理。 综上所述，由于公司对货品进行了合理的事前规划，灵活的事中调整，及时的事后处理，从而较好的控制了公司的库 存，使其保持在合理的库存水平。 二、主营业务分析 1、概述 2017年，国内零售增速企稳，服饰零售整体回暖。根据国家统计局数据显示，2017年1-12月，限额以上单位服装类商品 零售额累计达到人民币1.03万亿元，同比增长8.0%。服饰行业发展呈现弱复苏，稳中向上。公司通过一系列内外部改革措施， 加大研发投入，丰富产品结构，优化产品品质，推进渠道升级，深化供应链改革，促进线下线上业务进一步融合，提升整体 运营效率，实现公司营业收入增长。同时，由于公司加大研发投入、提升人员薪酬，以及电商业务发展导致费用增加较大， 以及下半年以来公司加大了对加盟商的支持力度，存货增加相应计提资产减值损失增加等因素作用，公司归属于上市公司股 东的净利润出现同比回落。2017年，公司实现营业总收入约120.26亿元，同比增长12.74%；实现营业利润15.11亿元，同比 下降19.03%；实现归属于上市公司股东的净利润11.38亿元，同比下降20.23%。截至2017年12月31日，公司总资产为136.43 亿元，归属于母公司所有者的净资产101.01亿元。 2、收入与成本 （1）营业收入构成 单位：元 2017 年 2016 年 同比增减

浙江森马服饰股份有限公司2017年年度报告全文 金额 占营业收入比重 金额 占营业收入比重 营业收入合计 12,026,300,03062 100%10667,165,6715 100% 12.74% 分行业 服装行业 11955.811.82956 9941%10.602.007,31299 12.77% 其他 70,488,20106 0.59 65,158,358.52 0.61% 分产品 休闲服饰 634270,116.41 685%5,600,910.077.3 52.51 0.60% 儿童服饰 6,321541,713.15 52.56%5,001,097,235.68 46.88% 其他 70,488,201.06 65,158,358.52 0.61% 8.18% 分地区 内销 12,026,300,030.62 100.00%1067,165,671.51 100.00% 12.74% (2)占公司营业收入或营业利润10%以上的行业、产品或地区情况 √适用口不适用 公司是否需要遵守特殊行业的披露要求 是 零售相关业 营业收入比上营业成本比上毛利率比上 营业收入 营业成本 毛利率 年同期增减年同期增减 同期增减 分行业 服装行业 119558112967,679442671.95 17.99% 2.84 分产品 休闲服饰 5634,270,116413982,639275.73 9.31% 9.06% 549% 儿童服饰 6,321,541,713153,696803,3 41.52% 26.40% 29.39% 1.35% 分地区 内销 11955811829567679,442,671.95 35.77% 12.77% 17.99% 2.84% 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下,公司最近1年按报告期末口径调整后的主营业务数据 口适用√不适用 (3)公司实物销售收入是否大于劳务收入 √是口否 行业分类 2017年 2016年 同比增减 批发零售业 销售量 181,996,801 165,248,135 10.14% 相关数据同比发生变动30%以上的原因说明

浙江森马服饰股份有限公司 2017 年年度报告全文 24 金额 占营业收入比重 金额 占营业收入比重 营业收入合计 12,026,300,030.62 100% 10,667,165,671.51 100% 12.74% 分行业 服装行业 11,955,811,829.56 99.41% 10,602,007,312.99 99.39% 12.77% 其他 70,488,201.06 0.59% 65,158,358.52 0.61% 8.18% 分产品 休闲服饰 5,634,270,116.41 46.85% 5,600,910,077.31 52.51% 0.60% 儿童服饰 6,321,541,713.15 52.56% 5,001,097,235.68 46.88% 26.40% 其他 70,488,201.06 0.59% 65,158,358.52 0.61% 8.18% 分地区 内销 12,026,300,030.62 100.00% 10,667,165,671.51 100.00% 12.74% （2）占公司营业收入或营业利润 10%以上的行业、产品或地区情况 √ 适用 □ 不适用 公司是否需要遵守特殊行业的披露要求 是 零售相关业 单位：元 营业收入 营业成本 毛利率 营业收入比上 年同期增减 营业成本比上 年同期增减 毛利率比上年 同期增减 分行业 服装行业 11,955,811,829.56 7,679,442,671.95 35.77% 12.77% 17.99% -2.84% 分产品 休闲服饰 5,634,270,116.41 3,982,639,275.73 29.31% 0.60% 9.06% -5.49% 儿童服饰 6,321,541,713.15 3,696,803,396.22 41.52% 26.40% 29.39% -1.35% 分地区 内销 11,955,811,829.56 7,679,442,671.95 35.77% 12.77% 17.99% -2.84% 公司主营业务数据统计口径在报告期发生调整的情况下，公司最近 1 年按报告期末口径调整后的主营业务数据 □ 适用 √ 不适用 （3）公司实物销售收入是否大于劳务收入 √ 是 □ 否 行业分类 项目 单位 2017 年 2016 年 同比增减 批发零售业 销售量 件 181,996,801 165,248,135 10.14% 相关数据同比发生变动 30%以上的原因说明

浙江森马服饰股份有限公司2017年年度报告全文 口适用√不适用 (4)公司已签订的重大销售合同截至本报告期的履行情况 口适用√不适用 (5)营业成本构成 行业和产品分类 单位:元 2017年 2016年 行业分类 项目 同比增减 金额 占营业成本比重 金额 占营业成本比重 服装行业 服饰 7,679,442,671 990%6508703.872 9899% 17.99% 其他 其他 6,226,88908 098%66,19534714 101% 15.15% 单位:元 2017年 2016年 产品分类 项目 同比增减 金额 占营业成本比重 金额 占营业成本比重 休闲服饰 服饰 3,982,639,275.73 5135%|3.651.650,03335 55.54% 9.06% 儿童服饰 服饰 3696,803,39622 4767%2,857,053,8390 43.45% 其他 其他 908 098%66,195,347.14 1.01 15.15% (6)报告期内合并范围是否发生变动 √是口否 本公司于2017年9月2日设立成都森马服饰有限公司,持股比例0.0数从2017年9月21日起将成都森马服饰有限公 司纳入合并报表范围。 本公司于2017年11月3日设立浙江森马教育科技有限公司,持股比例51.00%,故从2017年1月3日起将浙江森马教育科技 有限公司纳入合并报表范围 子公司沈阳森马服饰有限公司于2017年6月21日办理工商注销手续,故从2017年6月21日起不再将沈阳森马服饰有限公司 纳入合并报表范围 (7)公司报告期内业务、产品或服务发生重大变化或调整有关情况 口适用√不适用 (8)主要销售客户和主要供应商情况 公司主要销售客户情况

浙江森马服饰股份有限公司 2017 年年度报告全文 25 □ 适用 √ 不适用 （4）公司已签订的重大销售合同截至本报告期的履行情况 □ 适用 √ 不适用 （5）营业成本构成 行业和产品分类 单位：元 行业分类 项目 2017 年 2016 年 同比增减 金额 占营业成本比重 金额 占营业成本比重 服装行业 服饰 7,679,442,671.95 99.02% 6,508,703,872.42 98.99% 17.99% 其他 其他 76,226,889.08 0.98% 66,195,347.14 1.01% 15.15% 单位：元 产品分类 项目 2017 年 2016 年 同比增减 金额 占营业成本比重 金额 占营业成本比重 休闲服饰 服饰 3,982,639,275.73 51.35% 3,651,650,033.35 55.54% 9.06% 儿童服饰 服饰 3,696,803,396.22 47.67% 2,857,053,839.07 43.45% 29.39% 其他 其他 76,226,889.08 0.98% 66,195,347.14 1.01% 15.15% （6）报告期内合并范围是否发生变动 √ 是 □ 否 本公司于2017年9月21日设立成都森马服饰有限公司，持股比例100.00%，故从2017年9月21日起将成都森马服饰有限公 司纳入合并报表范围。 本公司于2017年11月3日设立浙江森马教育科技有限公司，持股比例51.00%，故从2017年11月3日起将浙江森马教育科技 有限公司纳入合并报表范围。 子公司沈阳森马服饰有限公司于2017年6月21日办理工商注销手续，故从2017年6月21日起不再将沈阳森马服饰有限公司 纳入合并报表范围。 （7）公司报告期内业务、产品或服务发生重大变化或调整有关情况 □ 适用 √ 不适用 （8）主要销售客户和主要供应商情况 公司主要销售客户情况