试卷代号：2218 中央广播电视大学2013一2014学年度第一学期“开放专科”期末考试（半开卷） 房地产营销管理 试题 2014年1月 注意事项 ,一、将你的学号、姓名及分校（工作站）名称填写在答题纸的规定栏内。考试 结束后，把试卷和答题纸放在桌上。试卷和答题纸均不得带出考场。监考人收完 考卷和答题纸后才可离开考场。 二、仔细读懂题目的说明，并按题目要求答题。答案一定要写在答题纸的指 定位置上，写在试卷上的答案无效。 三、用蓝、黑圆珠笔或钢笔（含签字笔）答题，使用铅笔答题无效。 一、单项选择题（每题2分，共20分） 1.（)是指以企业现有产品在现有市场上扩大销量的成长战略。 A.市场促销 B.市场渗透 C.市场开发 D.产品开发 2.某战略业务单位的销售增长率和相对市场占有率均为低水平，该业务单位属于()。 A.问题类 B.明星类 C.金牛类 D.瘦狗类 3.稳定型企业、实力薄弱的企业往往将市场机会价值评估矩阵中( )作为其主要目标。 A.区域I,吸引力大、可行性弱的市场机会 B.区域Ⅱ，吸引力、可行性俱佳的市场机会 C.区域Ⅲ，吸引力、可行性皆差的市场机会 D.区域IV,吸引力小、可行性大的市场机会 1018
试卷代号 2 2 中央广播电视大学 2 0 4学年度第一学期"开放专科"期末考试(半开卷) 房地产营销管理试题 2014 年1 注意事项 一、将你的学号、姓名及分校{工作站)名称填写在答题纸的规定栏内。考试 结束后，把试卷和答题纸放在桌上。试卷和答题纸均不得带出考场。监考人收完 考卷和答题纸后才可离开考场。 二、仔细读懂题目的说明，并按题目要求答题。答案一定要写在答题纸的指 定位置上，写在试卷上的答案无效。 三、用蓝、黑圆珠笔或钢笔(含签字笔}答题，使用铅笔答题无效。 一、单项选择题{每题 2 0 1. ( )是指以企业现有产品在现有市场上扩大销量的成长战略。 A.市场促销B.市场渗透 c. 市场 开发 2. 单位 销售增长 低水 业务单 )。 A. 类B. c. 3. 力薄弱 企业 往将 场机 价值 )作为其主要目标。 A. 域I ，吸引力大、可行性弱的市场机会 B. II ，吸引力、可行性俱佳的市场机会 C 区 场机 D. 域IV 市场机 1018
4.在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为( )。 A.基本群体 B.次要群体 C.崇拜性群体 D.隔离群体 5.市场细分的立足点是( )。 A.消费者的需求差异 B.产品的差异 C.生产者的差异 D.地区的差异 6.房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是( )。 A.产品组合宽度 B.产品组合的深度 C.产品组合的关联性 D.产品组合长度 7.房地产营销者在“黄金周”给购房者以一定的价格优惠属于( )。 A,价值感受定价法 B.需求差异定价法 C.竞争导向定价法 D.追随定价法 8.某房地产开发商仅委托一家代理公司全面负责某一房地产项目的所有代理工作，即为 ( A.联合代理 B.独家代理 C.首席代理 D.分代理 9.房地产人员推销中( )是整个推销过程的第一步。 A.推销前的准备 B.寻找潜在消费者 C.推销人员组合 D.接近消费者 10.以下哪项属于职能式组织的主要优点？() A.营销效率高 B.简便易行 C.项目或市场职责明晰 D.运营成本较低 二、简答题（每题7分，共28分） 11.什么是房地产营销的微观环境？它包括哪些因素？ 12.什么是房地产市场细分？它具有哪些作用？ 13.简述影响分销渠道设计的因素主要有哪几个方面？ 14.什么是品牌？品牌对房地产企业的作用体现在哪些方面？ 三、论述题（共20分】 15.房地产定价的主要方法有哪些？运用这些定价方法时，需要注意哪些问题？ 1019
4. 在相 研究 切交 )。 A. 基本 体B. c. 5. 场细 立足 )。 A. 需求 异B. 品 的 差异 巳生产者的差异 .地区的差异 6. 产企 规格 发与 )。 A.产品组合宽度 .产品组合的深度 巳产品组合的关联性 .产品组合长度 7. 给购房 )。 A.价值感受定价法 .需求差异定价法 c. 竞争 定价法 定价法 8. 产开发商仅 家代 责某 所有代 ( ) A. 理B. c. 分代 9. )是整个推销过程的第一步。 A.推销前的准备 .寻找潜在消费者 c. 组合 接近 10. 职能 ( ) A. 营销 高B. c. 场职 运 营成本较低 二、筒答题{每题 7分，共 8分) 1 1. 是房地产 微观环境 12. 有哪 13. 销 渠 设计 要有 几个方 14. 牌对 体现在哪 三、论述题{共 0分) 15. 房地产定 法有 这些定 方法 注意 1019
四、案例分析（每题16分，共32分） 16.阿东是一名普通白领，今年27岁，刚刚结婚，通过银行贷款购买了第一套房子，下一 步准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物。他发现自己与22岁刚参加工作的同事小曹已经存 在“代沟”。小曹的收入只有阿东的一半，却喜欢买大品牌，衣饰用品非名牌不买，换了五六部 手机。小曹喜欢上网，喜欢追看偶像剧和大片。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安 排出游计划。虽有好几张银行卡，但属“月光一族”，尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意 识。·阿东的困惑是：“我也许比强仔更有经济实力，但企业更青睐我还是他呢？” 阅读以上资料，说明对案例中主人公的购买行为产生影响的是哪些因素，你是如何理解的？ 17.某房地产发展商开发的某项目，推出市场后销量不佳，一个月仅成交3套，成交额仅 为100万元。于是发展商转变策略，委托某销售代理公司销售，代理商接手后，分析了项目接 手前的资料，进行了一系列的市场调查后发现其原因主要是原有的设计和营销策略不当。于 是，代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改，并建议发展商利用属下各地的房地产 项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宜传的同时，可取得联合 性宜传实效。通过整改后，该项目重新全面推出市场，销售产生了突破性的变化，业绩大幅提 高。 阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采取间接销 售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点？ 1020
四、案例分析 I每题 6分，共 2分} 16. 年27 刚 刚结婚 通过 行贷款购 买 第 一 步准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物。他发现自己与 2岁刚参加工作的同事小曹已经存 在"代沟"。小曹的收入只有阿东的一半，却喜欢买大品牌，衣饰用品非名牌不买，换了五六部 手机。小曹喜欢上网，喜欢追看偶像剧和大片。他和父母间住，但经济上独立，每逢假期便安 排出游计划。虽有好几张银行卡，但属"月光一族";尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意 识。·阿东的困惑是"我也许比强仔更有经济实力，但企业更青睐我还是他呢?" 阅读以上资料，说明对案例中主人公的购买行为产生影响的是哪些因素，你是如何理解的? 17. 某房 市场后 量不 仅成交3 成交 0万元。于是发展商转变策略，委托某销售代理公司销售，代理商揉手后，分析了项目接 手前的资料，进行了一系列的市场调查后发现其原因主要是原有的设计和营销策略不当。于 是，代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改，并建议发展商利用属下各地的房地产 项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传的同时，可取得联合 性宣传实效。通过整改后，该项目重新全面推出市场，销售产生了突破性的变化，业绩大幅提 高。 阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采取间接销 售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点 1020
试卷代号：2218 座位■ 中央广播电视大学2013一2014学年度第一学期“开放专科”期末考试（半开卷） 房地产营销管理试题答题纸 2014年1月 题 号 二 三 四 总 分 分 数 得 分 评卷人 一、单项选择题（每题2分，共20分） 1. 3 5. 6. 7. 8. 9. 10. 得 分 评卷人 二、简答题（每题7分，共28分） 11. 12. 13. 14. 得 分 评卷人 三、论述题（共20分） 15. 1021
试卷代号 座位号CD 中央广播电视大学 4学年度第一学期"开放专科"期末考试(半开卷) 房地产营销管理试题答题纸 2014 年1 !分数 I~ - I I I |得分|评卷人| -、单项选择题{每题 2分，共 0分} I I I 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. I~ ~lnAI 二、筒答题{每题 7分.共 8分} 11. 12. 13. 14. 三、论述题{共 0分} 15. 1021
得分 评卷人 四、案例分析（每题16分，共32分） 16.阿东是一名普通白领，今年27岁，刚刚结婚，通过银行贷款购买了第一套房子，下一 步准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物。他发现自己与22岁刚参加工作的同事小曹已经存 在“代沟”。小曹的收入只有阿东的一半，却喜欢买大品牌，衣饰用品非名牌不买，换了五六部 手机。小曹喜欢上网，喜欢追看偶像剧和大片。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安 排出游计划。虽有好几张银行卡，但属“月光一族”，尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意 识。阿东的困惑是：“我也许比强仔更有经济实力，但企业更青睐我还是他呢？” 阅读以上资料，说明对案例中主人公的购买行为产生影响的是哪些因素，你是如何理解的？ 17,某房地产发展商开发的某项目，推出市场后销量不佳，一个月仅成交3套，成交额仅 为100万元。于是发展商转变策略，委托某销售代理公司销售，代理商接手后，分析了项目接 手前的资料，进行了一系列的市场调查后发现其原因主要是原有的设计和营销策略不当。于 是，代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改，并建议发展商利用属下各地的房地产 项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传的同时，可取得联合 性宣传实效。通过整改后，该项目重新全面推出市场，销售产生了突破性的变化，业绩大幅提 高。 阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采取间接销 售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点？ 1022
|得好|评卷人| I I I 四、案例分析{每题 6分，共 2分) 16. 阿东 年27 刚 刚 结婚 行贷 购 买 第 - 步准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物。他发现自己与 2岁刚参加工作的同事小曹已经存 在"代沟"。小曹的收入只有阿东的一半，却喜欢买大品牌，衣饰用品非名牌不买，换了五六部 手机。小曹喜欢上网，喜欢追看偶像剧和大片。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安 排出游计划。虽有好几张银行卡，但属"月光一族";尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意 识。阿东的困惑是"我也许比强仔更有经济实力，但企业更青睐我还是他呢?" 阅读以上资料，说明对案例中主人公的购买行为产生影响的是哪些因素，你是如何理解的? 17. 发展商开发 后销 一个 仅成交3 成交 0万元。于是发展商转变策略，委托某销售代理公司销售，代理商接手后，分析了项目接 手前的资料，进行了一系列的市场调查后发现其原因主要是原有的设计和营销策略不当。于 是，代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改，并建议发展商利用属下各地的房地产 项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传的同时，可取得联合 性宣传实效。通过整改后，该项目重新全面推出市场，销售产生了突破性的变化，业绩大幅提 高。 阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采取间接销 售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点? 1022