案例十一:安利"失利中国 美国安利公司是世界上最大的直销公司,经营业绩连续多年攀髙。90年代 安利进军中国,在中国设立了上海安利(中国)日用品公司。然而这一次,安利没 有取得类似在其它国家的成功。1997年7月24日上午,上海安利(中国) 日用品公司的大厅里乱成一团。刚刚还排成长龙等待退货的直销员迅速演变成 声讨的人群,人们高声叫骂,甚至整狠踢着退货的挡板,恨不得对经理拳脚相 加。人们的愤怒起因于安利公司的一则新规定:禁止中国传销员再用化妆晶 的空瓶退货,货品必须再剩1/2以上时才可退货。这一规定在已有38年的安 利传销历史未曾有过。在此之前,安利公司的上海直销员们一直遵循着安利的国 际惯例:凡对货品不满意,可用空瓶退货。因此,每天早上,安利的门口都排着 上百人的退货队伍。这种情况一直持续到7月24日,就在这一天,安利公司突 然改变了直销退货规则。后来迫于直销员们的愤怒,公司最后宣布,24日的空 瓶仍可退,但须两个月后才能结算现金。安利进军上海以来,常常遇到直 销员退货的麻烦。有的直销员甚至一次扛8麻袋空瓶,一下子退回8万元。有 的直销员则走街串巷回收空瓶。有个个体发廊6兄弟轮流加入直销,轮流退货, 全年免费使用安利产品。安利在全球退费率为8%左右,而在上海超额甚多,每 天退款多达100万元,还倒贴30万元产品。于是安利公司开始追踪调查直销员 是否在进行“恶意退款。按照安利的规矩,如果直销员恶意退款,安利有权拒绝, 不支付现金。 上海人有市场的精明,但安利突入其来的规则也使安利的上 海直销员们措手半,没有1/2不给退货,岂不要亏了直销员。也有不少直销员 说,直销经验告诉他们,做安利只会赚不会赔,一年一笔生意不做,也可以退回 空瓶,白用700元货。至于说1/2以上才退货的规则是否合理,安利(中国)公 司则予以回避。美国安利公司是世界上最大的直销公司,然而一项新规定却使其 后院起火。到底是谁之过?问题:1、安利公司新出的规定为什么会引起直 销员们的声讨? 2、如果你是安利公司的相关负责人,在进入中国市场时会怎样做? 3、安利公司在上海的直销工作的失误,其症结是什么?
1 案例十一:"安利"失利中国 美国安利公司是世界上最大的直销公司，经营业绩连续多年攀高。90 年代， 安利进军中国，在中国设立了上海安利(中国)日用品公司。然而这一次，安利没 有取得类似在其它国家的成功。 1997 年 7 月 24 日上午，上海安利(中国) 日用品公司的大厅里乱成一团。刚刚还排成长龙等待退货的直销员迅速演变成 “声讨”的人群，人们高声叫骂，甚至整狠踢着退货的挡板，恨不得对经理拳脚相 加。 人们的愤怒起因于安利公司的一则新规定：禁止中国传销员再用化妆晶 的空瓶退货，货品必须再剩 1／2 以上时才可退货。这一规定在已有 38 年的安 利传销历史未曾有过。在此之前，安利公司的上海直销员们一直遵循着安利的国 际惯例：凡对货品不满意，可用空瓶退货。因此，每天早上，安利的门口都排着 上百人的退货队伍。这种情况一直持续到 7 月 24 日，就在这一天，安利公司突 然改变了直销退货规则。后来迫于直销员们的愤怒，公司最后宣布，24 日的空 瓶仍可退，但须两个月后才能结算现金。 安利进军上海以来，常常遇到直 销员退货的麻烦。有的直销员甚至一次扛 8 麻袋空瓶，一下子退回 8 万元。有 的直销员则走街串巷回收空瓶。有个个体发廊 6 兄弟轮流加入直销，轮流退货， 全年免费使用安利产品。安利在全球退费率为 8％左右，而在上海超额甚多，每 天退款多达 100 万元，还倒贴 30 万元产品。于是安利公司开始追踪调查直销员 是否在进行“恶意退款”。按照安利的规矩，如果直销员恶意退款，安利有权拒绝， 不支付现金。 上海人有市场的精明，但安利突入其来的规则也使安利的上 海直销员们措手半，没有 1／2 不给退货，岂不要亏了直销员。也有不少直销员 说，直销经验告诉他们，做安利只会赚不会赔，一年一笔生意不做，也可以退回 空瓶，白用 700 元货。至于说 1／2 以上才退货的规则是否合理，安利(中国)公 司则予以回避。美国安利公司是世界上最大的直销公司，然而一项新规定却使其 后院起火。到底是谁之过? 问题：1、安利公司新出的规定为什么会引起直 销员们的声讨? 2、如果你是安利公司的相关负责人，在进入中国市场时会怎样做? 3、安利公司在上海的直销工作的失误，其症结是什么?