1.2需求与购买行为 顾客和用户的消费需求体现于市场,源于个人或组织 的需要和欲望,受支付能力和社会环境因素的制约。 1.2.1需要及其分类 在市场经济条件下,消费需求的行为主体分为两类 是消费个人者或家庭,是最终消费环节 今二是厂商和其他社会组织如学校、政府机关,受最终 消费市场的引导和影响
1.2 需求与购买行为 顾客和用户的消费需求体现于市场，源于个人或组织 的需要和欲望，受支付能力和社会环境因素的制约。 1.2.1 需要及其分类 在市场经济条件下，消费需求的行为主体分为两类： ❖ 一是消费个人者或家庭，是最终消费环节； ❖ 二是厂商和其他社会组织如学校、政府机关，受最终 消费市场的引导和影响
由于个人和家庭消费是社会再生产过程中的最终消费环节, 生产者市场、中间商市场的消费需求均受最终消费市场的引导 和影响,由于个人和家庭满足消费需求的行为方式和特点同样 会体现于生产者、中间商的购买行为过程,因此,消费者市场 的需求和购买行为,是需求分析的基础。 在营销学原理中,消费者个人或家庭的需要分为: 生理需要和心理(社会性)需要两类。 除了生理和心理需要,营销学原理也涉及另一种分类: 物质需要和精神需要 马斯洛:生理、安全、社交、尊重、自我实现(见下页) 消费需要的上述分类同样适用于厂商等社会组织
由于个人和家庭消费是社会再生产过程中的最终消费环节， 生产者市场、中间商市场的消费需求均受最终消费市场的引导 和影响，由于个人和家庭满足消费需求的行为方式和特点同样 会体现于生产者、中间商的购买行为过程，因此，消费者市场 的需求和购买行为，是需求分析的基础。 在营销学原理中，消费者个人或家庭的需要分为： 生理需要和心理（社会性）需要两类。 除了生理和心理需要，营销学原理也涉及另一种分类： 物质需要和精神需要。 马斯洛：生理、安全、社交、尊重、自我实现（见下页） 消费需要的上述分类同样适用于厂商等社会组织
马斯洛的需要层次论 第五级需要自我实现的需要 第四级需要尊重的需要 高层次需里 第二级需要感情上的需要 第二级需要安全上的需要 低层次需翌 第一级需坐理上的芾要
马斯洛的需要层次论
1.2.2需求属性与状态 消费者或组织的需要通过市场表现出来,需要就成为 需求。 需求或市场需求是指具备购买支付能力的需要(方场 容量=人数+购买能升消费方式)。营销学原理将需求概 括为5种属性、8种状态以及与其相关的若干问题。 1.消费需求的基本属性: (1)可变性(总量和结构的变化) (2)多样性(随社会经济和环境而变化) (3)关联性(替代和连带消费) (4)层次性(对消费需求的结构性变化有影响,马斯洛理 论) (5)不均等性(源于消费主体及社会环境的差异)
1.2.2 需求属性与状态 消费者或组织的需要通过市场表现出来，需要就成为 需求。 需求或市场需求是指具备购买支付能力的需要（市场 容量=人数+购买能力+消费方式）。营销学原理将需求概 括为5种属性、8种状态以及与其相关的若干问题。 1. 消费需求的基本属性： （1）可变性（总量和结构的变化） （2）多样性（随社会经济和环境而变化） （3）关联性（替代和连带消费） （4）层次性（对消费需求的结构性变化有影响，马斯洛理 论） （5）不均等性（源于消费主体及社会环境的差异）
2.消费需求的状态: (1)负需求(厌恶和抵制,无法扭转可以想办 (2)无需求(无兴趣、不关心,可以转变) (3)有害需求(对使用者或他人有危害,正确应对) (4)潜在需求(尚不能转化为有效的需求,引导推动) (5)下降需求(需求下降,要重视和分析原因) (6)不规则需求(变化频繁无规律,采取措施促使平稳) (7)充分需求(实际和预期相符,力求保持) (8)过度需求(需求超过供应能力,要降低和遏止)
2. 消费需求的状态： （1）负需求（厌恶和抵制，无法扭转可以想办法扭转） （2）无需求（无兴趣、不关心，可以转变） （3）有害需求（对使用者或他人有危害，正确应对） （4）潜在需求（尚不能转化为有效的需求，引导推动） （5）下降需求（需求下降，要重视和分析原因） （6）不规则需求（变化频繁无规律，采取措施促使平稳） （7）充分需求（实际和预期相符，力求保持） （8）过度需求（需求超过供应能力，要降低和遏止）