参与性的改变周期,最主要的优点在于当它一旦被接受便能持久,因为人 们对改变有高度的承诺。其缺点是比较迟缓。强迫性的改变周期它的好处是速 度快,缺点是,有一定的脆弱性,只有在领导者具有位置权力持久时才能维持。 它甚至会造成仇恨、敌意,有时甚至是或明或暗地破坏、推翻领导者。 第二节需要、动机与行为 人的一生离不开一定的物质生活和文化生活,也就是要有某种需要,需要 在尚未得到满足以前,对需要者来说,只是一种欲望。欲望是激起人们心理活 动的普遍原因,也是产生人们行为的原动力。因此,要在企业的生产经营管理 活动中,有效地调动职工的积极性和创造性,就要从正确地对待和认真地硏究 人们的欲望入手,才能取得最佳效益 欲望 (一)欲望的含义 欲望是指人的需要尚未得到满足的一种反映形式。 形成欲望的两个条件:一是缺乏、不足之感;二是期待,求足之感。就是 说,由于人体内部维持生理作用缺乏某种东西,并期待获得满足,就会产生欲 望 欲望是人的一切行为和活动的根本出发点,也是人产生需要的前提 (二)欲望的种类 1、以属性分:可以分为有形的欲望(以物质可以满足的和无形的欲望(以精 神可以满足的) 2、以时效分:可以分为将来的欲望和现在的欲望; 3、以弹性分:可以分为弹性极小的欲望(如生存必须的食欲和弹性极大的 欲望(如奢侈欲,不影响生存); 4、以个体需要分:可分为生存欲望、发展欲望、荣誉欲望、舒服欲望等等。 (三)欲望的特性 1、欲望的无限性。 2、欲望的关联性 3、欲望的反复性。 4、欲望的竞争性, 管理的首要问题是如何调动人们的积极性。研究人们的需要就是为了解和 掌握人的心理和行为规律,以调动其积极性。人们的一切活动都是为了满足自 己的某种需要,需要成为人的行动的出发点。作为一个管理者,要实行有效的 管理,就必须了解人们的需要。了解和掌握人们在想什么、有什么问题要解决 的情况,才能进而激发人们的动机和行为,以提高人们的积极性。本节主要介 绍什么是需要,需要的层次和如何满足人的需要等问题 需要 )、需要的含义 是指人对某种目标的渴求或欲望。它是客观需求的反映,这种需求既包括
参与性的改变周期，最主要的优点在于当它一旦被接受便能持久，因为人 们对改变有高度的承诺。其缺点是比较迟缓。强迫性的改变周期它的好处是速 度快，缺点是，有一定的脆弱性，只有在领导者具有位置权力持久时才能维持。 它甚至会造成仇恨、敌意，有时甚至是或明或暗地破坏、推翻领导者。 第二节 需要、动机与行为 人的一生离不开一定的物质生活和文化生活，也就是要有某种需要，需要 在尚未得到满足以前，对需要者来说，只是一种欲望。欲望是激起人们心理活 动的普遍原因，也是产生人们行为的原动力。因此，要在企业的生产经营管理 活动中，有效地调动职工的积极性和创造性，就要从正确地对待和认真地研究 人们的欲望入手，才能取得最佳效益。 一、欲望 （一）欲望的含义 欲望是指人的需要尚未得到满足的一种反映形式。 形成欲望的两个条件：一是缺乏、不足之感；二是期待，求足之感。就是 说，由于人体内部维持生理作用缺乏某种东西，并期待获得满足，就会产生欲 望。 欲望是人的一切行为和活动的根本出发点，也是人产生需要的前提。 （二）欲望的种类 1、以属性分：可以分为有形的欲望(以物质可以满足的)和无形的欲望(以精 神可以满足的)； 2、以时效分：可以分为将来的欲望和现在的欲望； 3、以弹性分：可以分为弹性极小的欲望(如生存必须的食欲)和弹性极大的 欲望(如奢侈欲，不影响生存)； 4、以个体需要分：可分为生存欲望、发展欲望、荣誉欲望、舒服欲望等等。 （三）欲望的特性 1、欲望的无限性。 2、欲望的关联性。 3、欲望的反复性。 4、欲望的竞争性。 管理的首要问题是如何调动人们的积极性。研究人们的需要就是为了解和 掌握人的心理和行为规律，以调动其积极性。人们的一切活动都是为了满足自 己的某种需要，需要成为人的行动的出发点。作为一个管理者，要实行有效的 管理，就必须了解人们的需要。了解和掌握人们在想什么、有什么问题要解决 的情况，才能进而激发人们的动机和行为，以提高人们的积极性。本节主要介 绍什么是需要，需要的层次和如何满足人的需要等问题。 二、需要 (一)、需要的含义 是指人对某种目标的渴求或欲望。它是客观需求的反映，这种需求既包括
人体内的生理需求,也包括外部的社会的需求。 就是说,需要是个体的一种主观的状态,而这种主观状态是人们对客 观条件(包括体内的生理条件和外部的社会条件)需求的反映 (二)、需要的产生 需要与刺激是分不开的。刺激是多种多样的刺激,一般来说,可分为两大 类;一是来自自身机体的刺激,也是有机体内部的刺激,它是通过内部感受器 官感受到的,如饥渴、性欲、情感等,它是人的本能和心理活动的反映;二是 外部的刺激,它是通过外部感受器官,如眼、耳、鼻、舌、身感到的,它是客 观环境,包括自然和社会的各种事物在人的大脑中的反映(见下图)。 人的需要的产生 人的本能一内部 刺激 需要 客观环境—一外部 (三)、需要的特点 具有对象性、紧张性、驱动性、层次性、发展性等特征 1、物质需要与精神需要结合。 2、劳动创造与满足需要结合。 3、人的需要与发展生产结合 4、人的需要与社会生活条件。 (四)、需要的分类 从人们需要的性质来说,可以分为生理上的需要与心理上的需要 2、从人们对需要的迫切程度来说,可以分为远的间接需要与近的直接需要 3、从人们需要的范围来说,可以分为社会成员个人的需要和社会成员的共 同的需要。根据实际情况,一般地说,社会需要与个人需要可分为4种情况: (1)社会需要与个人需要是一致的,或者说是相应的。 (2)社会需要与个人需要之间,部分一致,部分不一致(对立)。 (3)个人需要与社会需要没有直接联系。 (4)个人需要与社会需要相冲突。 4、按需要的对象分为物质需要和精神需要 5、按需要的时间顺序分为天然需要和社会需要 、需要的层次 )、马克思主义的需要层次理论 提出人的第一层需要理论。 2、恩格斯提出了社会主义社会人的需要理论。 3、马克思提出了共产主义社会人的需要层次。 十月革命胜利后,列宁根据革命的实践,在1920年4月8日提出了一个由 社会产生的,带有社会主义本质特征的新需要,即“共产主义劳动 (二)、西方的需要层次理论
人体内的生理需求，也包括外部的社会的需求。 就是说，需要是个体的一种主观的状态，而这种主观状态是人们对客 观条件(包括体内的生理条件和外部的社会条件)需求的反映。 (二)、需要的产生 需要与刺激是分不开的。刺激是多种多样的刺激，一般来说，可分为两大 类；一是来自自身机体的刺激，也是有机体内部的刺激，它是通过内部感受器 官感受到的，如饥渴、性欲、情感等，它是人的本能和心理活动的反映；二是 外部的刺激，它是通过外部感受器官，如眼、耳、鼻、舌、身感到的，它是客 观环境，包括自然和社会的各种事物在人的大脑中的反映(见下图)。 人的需要的产生 人的本能 内部 刺激 需要 客观环境 外部 (三)、需要的特点 具有对象性、紧张性、驱动性、层次性、发展性等特征。 1、物质需要与精神需要结合。 2、劳动创造与满足需要结合。 3、人的需要与发展生产结合。 4、人的需要与社会生活条件。 (四)、需要的分类 1、从人们需要的性质来说，可以分为生理上的需要与心理上的需要。 2、从人们对需要的迫切程度来说，可以分为远的间接需要与近的直接需要。 3、从人们需要的范围来说，可以分为社会成员个人的需要和社会成员的共 同的需要。根据实际情况，一般地说，社会需要与个人需要可分为 4 种情况： (1)社会需要与个人需要是一致的，或者说是相应的。 (2)社会需要与个人需要之间，部分一致，部分不一致(对立)。 (3)个人需要与社会需要没有直接联系。 (4)个人需要与社会需要相冲突。 4、按需要的对象分为物质需要和精神需要。。 5、按需要的时间顺序分为天然需要和社会需要。 二、需要的层次 (一)、马克思主义的需要层次理论 1、提出人的第一层需要理论。 2、恩格斯提出了社会主义社会人的需要理论。 3、马克思提出了共产主义社会人的需要层次。 十月革命胜利后，列宁根据革命的实践，在 1920 年 4 月 8 日提出了一个由 社会产生的，带有社会主义本质特征的新需要，即“共产主义劳动”。 (二)、西方的需要层次理论
1、马斯洛的需要层次论。 马斯洛( Abraham Maslow,1908-1970),1908年出生于纽约的一个犹太 人家庭。年轻时曾想学法律谋生,不久则转学心理学。1934年于威斯康星大学 获哲学博士学位。1934年结束正规教育。1937-1957年在哥伦比亚学院, 1951-1969年在布朗西斯大学,1951-1961年任该校心理学系主任,1968年 当选为美国心理学会主席,1970年去世。有“人本主义心理学之父”的称号。马 斯洛的主要心理学著作有《变态心理学》(1941)、《论动机》(1943)、《自我实 现的人》(1954)、《动机与人格》(1954)、《在人的价值中的新认识》(1957) 《科学的心理学》(196)、《存在心理学探索》(1968)等。 (1)、生理需要 (2)、安全需要。这是要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难, 希望未来有保障,要求劳动防护、社会保险、退休金等 (3)、社交需要。社交需要又称为归属与相爱的需要。当前二项需要基本满 足之后,社交需要就成为强烈的动机。人们希望和同事们保持友谊,希望得到 信任和友爱(社交欲)。人们渴望有所归属,成为群体的一员,这就是人的归属 4)、尊重的需要。社会中的人有着这样一种愿望和需要,即自我尊重、自 我评价以及尊重别人。 (5)、自我实现的需要。 后来,马斯洛对于他以前所提出的五个层次的需要作了补充,即认为人们 还有认识和理解的需要、审美的需要。马斯洛认为这两类需要与前面的五个层 次的需要并不处于同一层次的发展系统之中,而是表现出一种既相互重叠又相 互区别的关系 自我实现需要 自尊需要 社会需要 安全需要 生理需要
1、马斯洛的需要层次论。 马斯洛（Abraham Maslow,1908—1970)，1908 年出生于纽约的一个犹太 人家庭。年轻时曾想学法律谋生，不久则转学心理学。1934 年于威斯康星大学 获哲学博士学位。1934 年结束正规教育。1937—1957 年在哥伦比亚学院， 1951—1969 年在布朗西斯大学，1951—1961 年任该校心理学系主任，1968 年 当选为美国心理学会主席，1970 年去世。有“人本主义心理学之父”的称号。马 斯洛的主要心理学著作有《变态心理学》（1941）、《论动机》（1943）、《自我实 现的人》（1954）、《动机与人格》（1954）、《在人的价值中的新认识》（1957）、 《科学的心理学》（1966）、《存在心理学探索》（1968）等。 (1)、生理需要。 (2)、安全需要。这是要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难， 希望未来有保障，要求劳动防护、社会保险、退休金等。 (3)、社交需要。社交需要又称为归属与相爱的需要。当前二项需要基本满 足之后，社交需要就成为强烈的动机。人们希望和同事们保持友谊，希望得到 信任和友爱(社交欲)。人们渴望有所归属，成为群体的一员，这就是人的归属 感。 (4)、尊重的需要。社会中的人有着这样一种愿望和需要，即自我尊重、自 我评价以及尊重别人。 (5)、自我实现的需要。 后来，马斯洛对于他以前所提出的五个层次的需要作了补充，即认为人们 还有认识和理解的需要、审美的需要。马斯洛认为这两类需要与前面的五个层 次的需要并不处于同一层次的发展系统之中，而是表现出一种既相互重叠又相 互区别的关系。 自我实现需要 自尊需要 社会需要 安全需要 生理需要
自我实现人假设 社会人假设 以工作的合理安 以社会承 经济人假设 我实现的需 满足其需 受人尊敬的需要 感情的需要 安全的需要 生理的需要 (人际关系学 复杂人假设 (权变管理理 马斯洛认为需要各层次间的相互关系表现为 (1)、这五种需要像阶梯一样从低到高,但这种次序不是完全固定的,可 以变化,也有种种例外情况 (2)、一个层次的需要相对地满足了,就会向高一层次发展。这五种需要 不可能完全满足,愈到上层,满足的百分比愈少。 3)、同一时期内,可能同时存在几种需要,因为人的行为是受多种需要 支配的。但是,每一时期内总有一种需要是占支配地位的 (4)、需要满足了就不再是一股激励力量。 奥德弗的ERG论 奥德弗(C.P. Alderfer)的ERG论是在进行大量的试验研究基础上形成的 他把马斯洛的需要层次压缩为三种需要,认为人的需要只有生存的需要()、相 互关系,的需要(R)和成长发展的需要G)这三种 (1)、需要层次 ①生存的需要( Existence)这种需要类似于马斯洛的需要层次论中的生理 的和某些安全的需要。它包括多种形式的生理的和物质的欲望,如饥、渴和住 处等。 ②相互关系的需要( Relatedness)这种需要类似于马斯洛的需要层次论中 的社交和尊重的需要。它包括所有在工作场所中与他人之间的人际关系。个人 的这种需要要依靠与别人分享和在交流感情的过程中得到满足。 ③成长发展的需要( Growth)这种需要类似于马斯洛需要层次论中的某些 自尊需要和自我实现的需要。它包括个人在工作上创造性的成就或个人成长的 努力。成长需要的满足产生于个人所从事的事业,他不仅需要发挥自己的才能, 而且还需要培养新的才能 (2)、主要论点 (A)、各个层次的需要得到的满足越少,则这种需要越为人们所渴望。比 如,满足生存需要的工资越低,人们越渴望得到更多的工资
马斯洛认为需要各层次间的相互关系表现为： (1)、这五种需要像阶梯一样从低到高，但这种次序不是完全固定的，可 以变化，也有种种例外情况。 (2)、一个层次的需要相对地满足了，就会向高一层次发展。这五种需要 不可能完全满足，愈到上层，满足的百分比愈少。 (3)、同一时期内，可能同时存在几种需要，因为人的行为是受多种需要 支配的。但是，每一时期内总有一种需要是占支配地位的。 (4)、需要满足了就不再是一股激励力量。 2、奥德弗的 ERG 论 奥德弗(C．P．Aldeffer)的 ERG 论是在进行大量的试验研究基础上形成的。 他把马斯洛的需要层次压缩为三种需要，认为人的需要只有生存的需要(E)、相 互关系，的需要(R)和成长发展的需要(G)这三种。 (1)、需要层次 ①生存的需要(Existence) 这种需要类似于马斯洛的需要层次论中的生理 的和某些安全的需要。它包括多种形式的生理的和物质的欲望，如饥、渴和住 处等。 ②相互关系的需要(Relatedness) 这种需要类似于马斯洛的需要层次论中 的社交和尊重的需要。它包括所有在工作场所中与他人之间的人际关系。个人 的这种需要要依靠与别人分享和在交流感情的过程中得到满足。 ③成长发展的需要(Growth) 这种需要类似于马斯洛需要层次论中的某些 自尊需要和自我实现的需要。它包括个人在工作上创造性的成就或个人成长的 努力。成长需要的满足产生于个人所从事的事业，他不仅需要发挥自己的才能， 而且还需要培养新的才能。 (2)、主要论点 （A）、各个层次的需要得到的满足越少，则这种需要越为人们所渴望。比 如，满足生存需要的工资越低，人们越渴望得到更多的工资。 生理的需要 安全的需要 自我实现的需要 受人尊敬的需要 感情的需要 （人际关系学 说） 复杂人假设 （权变管理理 论） 以工作的合理安 排 满足其需求 以社会承 认 满足其需 以金钱 求 满足其需 求 经济人假设 （X理论） 社会人假设 （参与管理理 论） 自我实现人假设 （Y理论）
(B)、较低层的需要越是能够得到较多的满足,对较高层的需要就越渴望。 比如,工人的生存需要越是得到满足,对人和人关系的需要和工作成就的需要 就越强 (C)、较髙层的需要越是满足得少,则对较低层的需要的渴求也越多。比 如,成长发展的需要得到的满足越少,则对人与人关系的需要渴求就越大。 (3)、奥德弗的ERC论与马斯洛的需要层次论的区别: ①马斯洛的需要层次论是建立在满足—上升的基础上的,也就是说一旦 较低层需要已经得到满足,人们将进到更高一层的需要上去;而奥德弗的理论 不仅体现在满足——上升的方面,而且也提出了遇挫折—倒退这一方面。挫 折——倒退说明较高的需要未满足或受到挫折的情况,并且更着重或把更强烈 的欲望放在一个较低层的需要上。比如,成长需要受到挫折,就会下降到对人 与人关系的需要产生更大的希望。 ②马斯洛的需要层次论认为,人的需要是严格地按照由低到高逐级上升的, 不存在越级,也不存在由高到低的下降;而奥德弗的ERG论”则提出,人的需 要并不一定严格按由低到高发展的顺序,而是可以越级的。比如,有的人在生 存需要得到满足后,就可以直接上升到成长发展的需要;一旦遇到挫折也存在 由高到低的下降。如一个人得不到好的相处关系,就可以下降到只多得几块钱 也就满足了。 ③马斯洛认为,人有五种需要,它们是生来就有的,是内在的;而奥德弗 则认为人只有三种需要,其中有的是生来就有的,也有的是经过后天学习得来 的,比如,成就的需要就是后天学习得来的。 3、麦克利兰成就需要理论。 麦克利兰( D Mclelland)美国心理学家、科学家、哈佛大学教授。通过 心理投射方法对人的成就动机进行了大量研究,提出了成就需要论”。主要著 作为《激励的经济成就》(1969)。他认为人的基本需要有三种:成就需要、权 力需要和友谊需要。他在成就需要方面,作了大量研究,发展出一套成就需要 的理论 (1)、需要种类 成就需要论不讨论人的基本生理需要,主要研究在人的生理需要基本得到 满足的情况下,人还有哪些需要。麦克利兰认为,人还有权力需要、友谊需要 和成就需要这三种。 ①权力需要权力是管理成功的基本要素之一,个人的权力在不同阶段的 表现不同,它有一个发展过程。一般的变化是从依赖别人—相信自己—控 制别人—自我隐退,而为全社会追求权力。权力有个人权力和社会权力之分 ②友谊需要负有全局责任的管理者把友谊看得比权力更重要。 ③成就需要具有挑战性的成就会引发人的快感,增加奋斗的精神,对行 为起主要的影响作用。 (2)、主要论点
（B）、较低层的需要越是能够得到较多的满足，对较高层的需要就越渴望。 比如，工人的生存需要越是得到满足，对人和人关系的需要和工作成就的需要 就越强。 （C）、较高层的需要越是满足得少，则对较低层的需要的渴求也越多。比 如，成长发展的需要得到的满足越少，则对人与人关系的需要渴求就越大。 （3）、奥德弗的 ERC 论与马斯洛的需要层次论的区别： ①马斯洛的需要层次论是建立在满足——上升的基础上的，也就是说一旦 较低层需要已经得到满足，人们将进到更高一层的需要上去；而奥德弗的理论 不仅体现在满足——上升的方面，而且也提出了遇挫折——倒退这一方面。挫 折——倒退说明较高的需要未满足或受到挫折的情况，并且更着重或把更强烈 的欲望放在一个较低层的需要上。比如，成长需要受到挫折，就会下降到对人 与人关系的需要产生更大的希望。 ②马斯洛的需要层次论认为，人的需要是严格地按照由低到高逐级上升的， 不存在越级，也不存在由高到低的下降；而奥德弗的“ERG 论”则提出，人的需 要并不一定严格按由低到高发展的顺序，而是可以越级的。比如，有的人在生 存需要得到满足后，就可以直接上升到成长发展的需要；一旦遇到挫折也存在 由高到低的下降。如一个人得不到好的相处关系，就可以下降到只多得几块钱 也就满足了。 ③马斯洛认为，人有五种需要，它们是生来就有的，是内在的；而奥德弗 则认为人只有三种需要，其中有的是生来就有的，也有的是经过后天学习得来 的，比如，成就的需要就是后天学习得来的。 3、麦克利兰成就需要理论。 麦克利兰（ D.Meclelland ）美国心理学家、科学家、哈佛大学教授。通过 心理投射方法对人的成就动机进行了大量研究，提出了“成就需要论”。主要著 作为《激励的经济成就》(1969）。 他认为人的基本需要有三种：成就需要、权 力需要和友谊需要。他在成就需要方面，作了大量研究，发展出一套成就需要 的理论。 (1)、需要种类 成就需要论不讨论人的基本生理需要，主要研究在人的生理需要基本得到 满足的情况下，人还有哪些需要。麦克利兰认为，人还有权力需要、友谊需要 和成就需要这三种。 ①权力需要 权力是管理成功的基本要素之一，个人的权力在不同阶段的 表现不同，它有一个发展过程。一般的变化是从依赖别人——相信自己——控 制别人——自我隐退，而为全社会追求权力。权力有个人权力和社会权力之分。 ②友谊需要 负有全局责任的管理者把友谊看得比权力更重要。 ③成就需要 具有挑战性的成就会引发人的快感，增加奋斗的精神，对行 为起主要的影响作用。 (2)、主要论点