“提供价值”的详细活动 2.提供价值 设计产品 采购/生产 销售 流通 价格 关键活动·根据消费者的采购: 同销售人员·确定流通策·确定整个产 需要确定生产·制订挑选供交流产品信略 系列的 设计参数 应商的标准息及销售人·选择分销商整套定价标 管理内部设计和程序 员角色 管理分销商准/程序 单位或外部设·挑选供应商·积极管理销·培训分销商·监督管理每 计机构 售范围、销的销售队伍个销售分公 ·保证设计工作生产 售效率及效 司的定价政 同价值定位高·制订生产指能 策 度一致 方针 检查每个销 生产产品 售点的定价 实施产品检 水平以保证 定价政策的 切实执行 McKinsey &compan
NCPC980929BJ(GB) 15 关键活动 “提供价值”的详细活动 设计产品 采购/生产 价格 2.提供价值 销售 流通 • 根据消费者的 需要确定生产 设计参数 • 管理内部设计 单位或外部设 计机构 • 保证设计工作 同价值定位高 度一致 采购： • 制订挑选供 应商的标准 和程序 • 挑选供应商 生产： • 制订生产指 导方针 • 生产产品 • 实施产品检 验 • 同销售人员 交流产品信 息及销售人 员角色 • 积极管理销 售范围、销 售效率及效 能 • 确定流通策 略 • 选择分销商 • 管理分销商 • 培训分销商 的销售队伍 • 确定整个产 品系列的一 整套定价标 准/程序 • 监督管理每 个销售分公 司的定价政 策 • 检查每个销 售点的定价 水平以保证 定价政策的 切实执行
提供价值的最佳做法和常见错误 2.提供价值 产品设计 采购/生产 销售 流通 价格 最佳做法·由价值定位·根据对消费者·销售人员的角·积极的分销·根据价值定 来决定产品及渠道的认识色明确 商管理 设计 来设定质量标·高效率高效能·同有实力的·包含多种因 准 的销售覆盖分销商建立素的有差别 供应商的选择·辅助的基础设关系 的定价 基于其业绩和施 ·帮助渠道进 质量标准 行销售(例如 不只是接 受定单 常见错误·以工艺技术·以技术尺度而·对所有的客户·对所有的分 能力为依据不是以消费者 视同仁”销商“一视·根据成本定 和顾客的看法·只让销售人员同仁” 价 来确定质量标工作但不给足·只让分销商·一刀切式 够的支持(指去负责零售筒单的定价 根据“关系”导、培训、奖界面 结构 来选择供应商励) McKinsey &compan
NCPC980929BJ(GB) 16 提供价值的最佳做法和常见错误 最佳做法 常见错误 产品设计 采购/生产 价格 2.提供价值 销售 流通 • 由价值定位 来决定产品 设计 • 以工艺技术 能力为依据 • 根据对消费者 及渠道的认识 来设定质量标 准 • 供应商的选择 基于其业绩和 质量标准 • 以技术尺度而 不是以消费者 和顾客的看法 来确定质量标 准 • 根据“关系” 来选择供应商 • 销售人员的角 色明确 • 高效率高效能 的销售覆盖 • 辅助的基础设 施 • 对所有的客户 “一视同仁” • 只让销售人员 工作但不给足 够的支持(指 导、培训、奖 励) • 积极的分销 商管理 • 同有实力的 分销商建立 关系 • 帮助渠道进 行销售(例如 ，不只是接 受定单) • 对所有的分 销商“一视 同仁” • 只让分销商 去负责零售 界面 • 根据价值定 价 • 包含多种因 素的有差别 的定价 • 根据成本定 价 • 一刀切式、 简单的定价 结构
新产品的设计开发程序是一个系统程序 产品设计 明确公司产生新产品概念/划分项 产品鉴别 的经营重 创意/原型的/目的优/考察市/并决定是生产 投放市/监督效 点 开发/先程度 场 场 绩 活动:·把公司·寻求新·开发产·为继续·在小规·考察产品·决定最·全方位。·评估新 作为一个想法品概念发展 模范围的市场效佳的生的合作及产品的 整体来确·决定哪、原形对项目内推出绩 产模式的产品投效绩, 定经营重些创意值,并通进行优产品·决定是否·安装设放 并决定 点 得一试过座谈先性排·融合新有必要做备 投放前采取哪 会进行序 的想法进一步测 即做好服些必要 产品测 试 务安排 的行动 试 决定采纳 该产品与 否 McKinsey &compan
NCPC980929BJ(GB) 17 新产品的设计开发程序是一个系统程序 活动： •寻求新 想法 •决定哪 些创意值 得一试 • 开发产 品概念 、原形 ，并通 过座谈 会进行 产品测 试 •评估新 产品的 效绩， 并决定 采取哪 些必要 的行动 •为继续 发展， 对项目 进行优 先性排 序 •在小规 模范围 内推出 产品 •融合新 的想法 •考察产品 的市场效 绩 •决定是否 有必要做 进一步测 试 •决定采纳 该产品与 否 •决定最 佳的生 产模式 •安装设 备 •全方位 的合作及 全力以赴 的产品投 放 •投放前 即做好服 务安排 •把公司 作为一个 整体来确 定经营重 点 产品设计 明确公司 的经营重 点 产生新 “创意 ” 产品概念 /原型的 开发 划分项 目的优 先程度 考察市 场 产品鉴别 并决定是 否采纳 生产 投放市 场 监督效 绩 2.提供价值
影响重大的突破性新产品开发:最佳做法 和常见错误 最佳做法 常见错误 从较大的范围看消费者需要及 在竞争者产品基础上前进一步 公司能力 综合各方面的看法来开发新“ 只涉及营销部门 创意”,例如,综合考虑生产 销售及顾客 将产品、生产过程和需要转化·认为产品和生产过程的革新与产 成为更杰出的价值定位 品概念的开发是相分离的,或是 在产品概念提出之后才有的 ·创造性地配置资源、测试创意 宁愿支付高启动成本,而避免反 复测试 监测经常性的消费者建议和反 认为不需要进一步完善 馈 McKinsey &compan
NCPC980929BJ(GB) 18 最佳做法 影响重大的突破性新产品开发：最佳做法 和常见错误 •从较大的范围看消费者需要及 公司能力 •综合各方面的看法来开发新“ 创意”，例如，综合考虑生产 、销售及顾客 •将产品、生产过程和需要转化 成为更杰出的价值定位 •创造性地配置资源、测试创意 •监测经常性的消费者建议和反 馈 常见错误 •在竞争者产品基础上前进一步 •只涉及营销部门 •认为产品和生产过程的革新与产 品概念的开发是相分离的，或是 在产品概念提出之后才有的 •宁愿支付高启动成本，而避免反 复测试 •认为不需要进一步完善
新产品开发:将产品开发过程与消费者 意见相结合 亚洲的实例 三种饮用场合中 存在未被满足的 需要 ·在某一个分销 市场 渠道中占主导 地位 新兴渠道的出业务系统 现,使客户失 去了货架空间 配料分析和感官 技术 测试揭示了重大 的产品机遇 McKinsey &compan
NCPC980929BJ(GB) 19 新产品开发：将产品开发过程与消费者 意见相结合 • 配料分析和感官 测试揭示了重大 的产品机遇 • 在某一个分销 渠道中占主导 地位 • 新兴渠道的出 现，使客户失 去了货架空间 • 三种饮用场合中 存在未被满足的 需要 业务系统 市场 技术 亚洲的实例