客户价值 只有提供的产品能够向客户提供一些竞争者不 能提供的东西的时候,客户才会购买。通过两 种形式提供:差别化和低成本服务 ■如果客户感觉到某种产品有某些价值而其他产 品不具备,那么我们说这种产品差异化。 低成本意味着更节省客户的费用 信息不对称的较少->交易费用的减少 分销渠道使得分销费用大大降低 较好的协调使得生产成本降低
客户价值 ◼ 只有提供的产品能够向客户提供一些竞争者不 能提供的东西的时候，客户才会购买。通过两 种形式提供：差别化和低成本服务。 ◼ 如果客户感觉到某种产品有某些价值而其他产 品不具备，那么我们说这种产品差异化。 ◼ 低成本意味着更节省客户的费用 ◼ 信息不对称的较少->交易费用的减少 ◼ 分销渠道使得分销费用大大降低 ◼ 较好的协调使得生产成本降低
客户价值 8种差异化方法 产品特性 人无我有 时间选择 第一个引入,市场上唯 互联网能增强协调,缩短新品开发时间 地点 恭性相同的汽母度是过所处地 服务 服务的快慢,集团越大服务越好 产品组合 产品的混合—网上书店 功能之间的联系 多种产品之间具有互补或其他联系 与其他公司的联盟 初创公司与老公司联盟,能获得老公司客户的信任,网络的外部性 声誉 n互联网提供了更多渠道建立品牌声誉
客户价值 ◼ 8种差异化方法： ◼ 产品特性 ◼ 人无我有 ◼ 时间选择 ◼ 第一个引入，市场上唯一 ◼ 互联网能增强协调，缩短新品开发时间 ◼ 地点 ◼ 获得产品的难易程度是一种差别化 ◼ 特性相同的产品可以通过所处的地域不同差别化,互联网削弱它 ◼ 服务 ◼ 服务的快慢，集团越大服务越好 ◼ 产品组合 ◼ 产品的混合——网上书店 ◼ 功能之间的联系 ◼ 多种产品之间具有互补或其他联系 ◼ 与其他公司的联盟 ◼ 初创公司与老公司联盟，能获得老公司客户的信任，网络的外部性 ◼ 声誉 ◼ 互联网提供了更多渠道建立品牌声誉
客户价值 ■公司能否向客户提供独特的或比竞争者 成本低的产品和服务 ■互联网能使你向客户提供哪些独特的产 品和服务?互联网能否使你为客户解决 由此产生的一系列新问题?
客户价值 ◼ 公司能否向客户提供独特的或比竞争者 成本低的产品和服务 ◼ 互联网能使你向客户提供哪些独特的产 品和服务？互联网能否使你为客户解决 由此产生的一系列新问题？
范围 ■公司需要向哪些客户(人口结构上的或 地理上的)提供价值?哪些产品/服务可 以包含这些价值? ■互联网能够使你的公司接触到哪些范围 内的客户?互联网是否改变了原有的产 品或服务?
范围 ◼ 公司需要向哪些客户（人口结构上的或 地理上的）提供价值？哪些产品/服务可 以包含这些价值？ ◼ 互联网能够使你的公司接触到哪些范围 内的客户？互联网是否改变了原有的产 品或服务？
定价 公司如何为提供的价值定价? 互联网如何使产品和服务的定价有所不同? 以知识为基础的产品( Knowledge-based products特别 依赖技术诀窍,相对于每单位产品的可变成本来说它 的初始固定成本也是非常高的 利润=(Pvc)QFc P——产品单位售价 VC——每单位可变成本 Q一销售量 ■FC——初始投入的固定成本 市场占有率对高固定成本、低变动成本的产品影响很大。 见p51软件包生产例子)
定价 ◼ 公司如何为提供的价值定价？ ◼ 互联网如何使产品和服务的定价有所不同？ ◼ 以知识为基础的产品(Knowledge-based products)特别 依赖技术诀窍，相对于每单位产品的可变成本来说它 的初始固定成本也是非常高的。 ◼ 利润=(P-Vc)Q-Fc ◼ P——产品单位售价 ◼ Vc——每单位可变成本 ◼ Q——销售量 ◼ Fc——初始投入的固定成本 ◼ 市场占有率对高固定成本、低变动成本的产品影响很大。（ 见p51 软件包生产例子）