技战之术 5 技术商品化,对中国的工程技术人员 普遍是一道难题。中国人有高技术偷艺的 传统,从来不习惯买技术。这就是众多专 利发明为什么只有1.2%的利用率的原 故 智力变成财力的关键,是技术必须成 为社会急需的课题。 块价值5元的生铁,铸成马蹄铁后, 可值1O.5元;若制成工业上磁针之类必 值3①多元;倘若制成手表上的发条,其 价值就是万万元之多了。 在世界电子行业称霸的美国|BM公 司、德国的西门子公司和日本的东芝电气 公司,可谓天下无敌手。高超的技术,是 企业的光辉形象。 SO年代,将出现一个依靠科技进步推 动经济繁荣的时期
技 术 商 品 化 ， 对 中 国 的 工 程 技 术 人 员 普 遍 是 一 道 难 题 。 中 国 人 有 高 技 术 偷 艺 的 传 统 ， 从 来 不 习 惯 买 技 术 。 这 就 是 众 多 专 利 发 明 为 什 么 只 有 １ ． ２ ％ 的 利 用 率 的 原 故 。 智 力 变 成 财 力 的 关 键 ， 是 技 术 必 须 成 为 社 会 急 需 的 课 题 。 一 块 价 值 ５ 元 的 生 铁 ， 铸 成 马 蹄 铁 后 ， 可 值 １ ０ ． ５ 元 ； 若 制 成 工 业 上 磁 针 之 类 必 值 ３ ０ ０ ０ 多 元 ； 倘 若 制 成 手 表 上 的 发 条 ， 其 价 值 就 是 ２ ５ 万 元 之 多 了 。 在 世 界 电 子 行 业 称 霸 的 美 国 Ｉ Ｂ Ｍ 公 司 、 德 国 的 西 门 子 公 司 和 日 本 的 东 芝 电 气 公 司 ， 可 谓 天 下 无 敌 手 。 高 超 的 技 术 ， 是 企 业 的 光 辉 形 象 。 ９ ０ 年 代 ， 将 出 现 一 个 依 靠 科 技 进 步 推 动 经 济 繁 荣 的 时 期 。 技 战 之 术 ５
世界市场战 推出瓦斯车 美国德克萨斯州达拉斯市一家瓦斯车公司,公司是一家 以石油提炼和生产瓦斯天然气为主要业务的公司,它成立的 主要目的是为推广瓦斯车 为了争取共鸣与回响,这家公司允诺免费替当地政府、民 间公司的车辆更换装置,将目前以汽油为燃料的车辆改变成 瓦斯车,而且还替这些公民营机构设立瓦斯充气站。一般估 计,将一辆汽油车改换成瓦斯车,大约需要付费2000到2500 美元,设置一个充气站,大概也必须花这么多钱 该公司提出数据显示,汽车若用瓦斯做燃料,在废气排 放方面,一氧化碳的排放量会比汽油车少99%,氧化氯可以 减少65%,碳氢化合物会降低85%,而造成地球温室效应的 二氧化碳,也将减少12%至14%。 瓦斯车的贮气筒,完全符合一般易燃物贮存装置标准,而 且曾经过各项测试,证明足以承受高温、高压、枪击、冲撞、 安全性毫不逊色于一般汽油箱。 罗塞尔分析,瓦斯车比汽油车节省的多,燃料瓦斯比汽
推 出 瓦 斯 车 美 国 德 克 萨 斯 州 达 拉 斯 市 一 家 瓦 斯 车 公 司 ， 公 司 是 一 家 以 石 油 提 炼 和 生 产 瓦 斯 天 然 气 为 主 要 业 务 的 公 司 ， 它 成 立 的 主 要 目 的 是 为 推 广 瓦 斯 车 。 为 了 争 取 共 鸣 与 回 响 ， 这 家 公 司 允 诺 免 费 替 当 地 政 府 、 民 间 公 司 的 车 辆 更 换 装 置 ， 将 目 前 以 汽 油 为 燃 料 的 车 辆 改 变 成 瓦 斯 车 ， 而 且 还 替 这 些 公 民 营 机 构 设 立 瓦 斯 充 气 站 。 一 般 估 计 ， 将 一 辆 汽 油 车 改 换 成 瓦 斯 车 ， 大 约 需 要 付 费 ２ ０ ０ ０ 到 ２ ５ ０ ０ 美 元 ， 设 置 一 个 充 气 站 ， 大 概 也 必 须 花 这 么 多 钱 。 该 公 司 提 出 数 据 显 示 ， 汽 车 若 用 瓦 斯 做 燃 料 ， 在 废 气 排 放 方 面 ， 一 氧 化 碳 的 排 放 量 会 比 汽 油 车 少 ９ ９ ％ ， 氧 化 氯 可 以 减 少 ６ ５ ％ ， 碳 氢 化 合 物 会 降 低 ８ ５ ％ ， 而 造 成 地 球 温 室 效 应 的 二 氧 化 碳 ， 也 将 减 少 １ ２ ％ 至 １ ４ ％ 。 瓦 斯 车 的 贮 气 筒 ， 完 全 符 合 一 般 易 燃 物 贮 存 装 置 标 准 ， 而 且 曾 经 过 各 项 测 试 ， 证 明 足 以 承 受 高 温 、 高 压 、 枪 击 、 冲 撞 、 安 全 性 毫 不 逊 色 于 一 般 汽 油 箱 。 罗 塞 尔 分 析 ， 瓦 斯 车 比 汽 油 车 节 省 的 多 ， 燃 料 瓦 斯 比 汽 ６ 世 界 市 场 战
技战之术 油便宜。 迎合顾客口味 1954年,美国“万店之王”克罗克买下第一个汉堡包摊 子后,就发现这种可口的炸薯条的质量还可以进一步提高。克 罗克专门聘请专家硏究,利用特殊方法种植并精心挑选马铃 薯,切碎制成香脆松软的炸薯条,使人吃后食欲大振,垂涎 欲滴。此后,他经常为生产出受“大众喜欢的味道”,而不断 进行研究和改进,并制定出严格的质量标准。像牛肉原料内 不含动物内脏等下水货,脂肪含量不超过19%,绞碎后一律 做成直径98.5毫米,厚5.65毫米,重47.32克的肉饼, 煎后10分钟如未售出即一律作废。马铃薯要稍加贮存以调整 其淀粉和糖的含量,并使用可调温的炸锅以适应不同含水量 的马铃薯,薯条炸出后七分钟如未售出也一律作废。快餐连 锁店出售的汉堡包一律标准化,无论国内还是海外联合制作 的汉堡包质量和配料全部一样,迎合了美国不同地区顾客的 口味。 售后服务 当航空公司的波音飞机出现故障时,波音公司的维修小 组会携带备用零件,迅速地从西雅图赶到全世界的任何地方
油 便 宜 。 迎 合 顾 客 口 味 １ ９ ５ ４ 年 ， 美 国 “ 万 店 之 王 ” 克 罗 克 买 下 第 一 个 汉 堡 包 摊 子 后 ， 就 发 现 这 种 可 口 的 炸 薯 条 的 质 量 还 可 以 进 一 步 提 高 。 克 罗 克 专 门 聘 请 专 家 研 究 ， 利 用 特 殊 方 法 种 植 并 精 心 挑 选 马 铃 薯 ， 切 碎 制 成 香 脆 松 软 的 炸 薯 条 ， 使 人 吃 后 食 欲 大 振 ， 垂 涎 欲 滴 。 此 后 ， 他 经 常 为 生 产 出 受 “ 大 众 喜 欢 的 味 道 ” ， 而 不 断 进 行 研 究 和 改 进 ， 并 制 定 出 严 格 的 质 量 标 准 。 像 牛 肉 原 料 内 不 含 动 物 内 脏 等 下 水 货 ， 脂 肪 含 量 不 超 过 １ ９ ％ ， 绞 碎 后 一 律 做 成 直 径 ９ ８ ． ５ 毫 米 ， 厚 ５ ． ６ ５ 毫 米 ， 重 ４ ７ ． ３ ２ 克 的 肉 饼 ， 煎 后 １ ０ 分 钟 如 未 售 出 即 一 律 作 废 。 马 铃 薯 要 稍 加 贮 存 以 调 整 其 淀 粉 和 糖 的 含 量 ， 并 使 用 可 调 温 的 炸 锅 以 适 应 不 同 含 水 量 的 马 铃 薯 ， 薯 条 炸 出 后 七 分 钟 如 未 售 出 也 一 律 作 废 。 快 餐 连 锁 店 出 售 的 汉 堡 包 一 律 标 准 化 ， 无 论 国 内 还 是 海 外 联 合 制 作 的 汉 堡 包 质 量 和 配 料 全 部 一 样 ， 迎 合 了 美 国 不 同 地 区 顾 客 的 口 味 。 售 后 服 务 当 航 空 公 司 的 波 音 飞 机 出 现 故 障 时 ， 波 音 公 司 的 维 修 小 组 会 携 带 备 用 零 件 ， 迅 速 地 从 西 雅 图 赶 到 全 世 界 的 任 何 地 方 技 战 之 术 ７
世界市场战 去。加拿大航空公司一架飞机的排气管因结冰阻塞,发生故 障。波音公司的工程师立即乘机赶到温哥华,昼夜加班抢修, 减少了航班的误点时间。英国喀里多尼亚公司的一家航空公 司租用一架“波音707”货机,停在伦敦郊外的盖特威克机场 上装货时,机体的部分配线出现短路而着火了,必须尽快换 线才能起飞。波音公司立即从西雅图派去一个维修小组。阿 拉斯加航空公司急需特殊的降落装置,以便飞机能安全地降 落在泥泞的临时跑道上,波音公司毫不迟疑地立即送去。1978 年12月,意大利航空公司一架“C9型”客机在地中海坠毁, 他们急需一架替代飞机。于是,意航总经理打电话给威尔森, 要求他们迅速送来一架“波音727客机。当时订购这种型号 的飞机,至少要等两年,但波音公司设法满足了对方的要求, 一个月内送去了飞机。 英国的喀里多尼亚公司的工程部主任威廉·理查森说 我们可以在星期一下午向波音公司发出信号,说我们需要 个零件,这个零件在星期二上午就会送到伦敦”。 面向消费市场的主力军 美国“运动鞋大王”奈克公司也十分注重寻常百姓的需 求喜好。1980年,他们通过市场调查发现,认真对待跑步,视 为每日必不可少的,多是年收入5万至6万美元的中产阶级 家庭,而美国这种家庭人数最多,是消费市场的主力军。奈 克公司就针对这种小康家庭的消费水平,集中力量设计、生
去 。 加 拿 大 航 空 公 司 一 架 飞 机 的 排 气 管 因 结 冰 阻 塞 ， 发 生 故 障 。 波 音 公 司 的 工 程 师 立 即 乘 机 赶 到 温 哥 华 ， 昼 夜 加 班 抢 修 ， 减 少 了 航 班 的 误 点 时 间 。 英 国 喀 里 多 尼 亚 公 司 的 一 家 航 空 公 司 租 用 一 架 “ 波 音 ７ ０ ７ ” 货 机 ， 停 在 伦 敦 郊 外 的 盖 特 威 克 机 场 上 装 货 时 ， 机 体 的 部 分 配 线 出 现 短 路 而 着 火 了 ， 必 须 尽 快 换 线 才 能 起 飞 。 波 音 公 司 立 即 从 西 雅 图 派 去 一 个 维 修 小 组 。 阿 拉 斯 加 航 空 公 司 急 需 特 殊 的 降 落 装 置 ， 以 便 飞 机 能 安 全 地 降 落 在 泥 泞 的 临 时 跑 道 上 ， 波 音 公 司 毫 不 迟 疑 地 立 即 送 去 。 １ ９ ７ ８ 年 １ ２ 月 ， 意 大 利 航 空 公 司 一 架 “ Ｄ Ｃ ９ 型 ” 客 机 在 地 中 海 坠 毁 ， 他 们 急 需 一 架 替 代 飞 机 。 于 是 ， 意 航 总 经 理 打 电 话 给 威 尔 森 ， 要 求 他 们 迅 速 送 来 一 架 “ 波 音 ７ ２ ７ ” 客 机 。 当 时 订 购 这 种 型 号 的 飞 机 ， 至 少 要 等 两 年 ， 但 波 音 公 司 设 法 满 足 了 对 方 的 要 求 ， 一 个 月 内 送 去 了 飞 机 。 英 国 的 喀 里 多 尼 亚 公 司 的 工 程 部 主 任 威 廉 · 理 查 森 说 ： “ 我 们 可 以 在 星 期 一 下 午 向 波 音 公 司 发 出 信 号 ， 说 我 们 需 要 一 个 零 件 ， 这 个 零 件 在 星 期 二 上 午 就 会 送 到 伦 敦 ” 。 面 向 消 费 市 场 的 主 力 军 美 国 “ 运 动 鞋 大 王 ” 奈 克 公 司 也 十 分 注 重 寻 常 百 姓 的 需 求 喜 好 。 １ ９ ８ ０ 年 ， 他 们 通 过 市 场 调 查 发 现 ， 认 真 对 待 跑 步 ， 视 为 每 日 必 不 可 少 的 ， 多 是 年 收 入 ５ 万 至 ６ 万 美 元 的 中 产 阶 级 家 庭 ， 而 美 国 这 种 家 庭 人 数 最 多 ， 是 消 费 市 场 的 主 力 军 。 奈 克 公 司 就 针 对 这 种 小 康 家 庭 的 消 费 水 平 ， 集 中 力 量 设 计 、 生 ８ 世 界 市 场 战
技战之术 产出一种价格为昂贵、穿着十分舒适的跑步鞋,深受欢迎,极 为畅销。随后,奈克公司又把这种穿着舒适的高性能的大众 运动鞋从跑步鞋扩展到棒球鞋、网球鞋以及其他运动鞋类,收 到了极为理想的营销效果。 80年代以来,奈克公司还采取了产品多角化策略,推出 童鞋、非运动休闲用鞋、工作鞋和运动服装,销售额大幅度 增长。1981年5月至11月的半年中比上年同期增加了51% 纯利润增加了96% 高瞻远瞩 加利福尼亚州,人们习惯把“爱丽美食品公司”称作 明后天公司” 公司雇佣42名食品设计师兼配方师,每周总要设计出十 多种新食品,但并不盲目推出,而是设立一个“今明后”(今 天,明天,后天)柜台。每天在这个柜台上,总有几种新食 品的样品陈列。今天出样,明天订购,后天公开出售。这样 来,被品尝得多的“今”食品,“明”天订货必多,“后”天 肯定十分畅销。因为公司今天出样,听取顾客的意见;明天 订货,观察顾客的反映;两天的测试,就可推测出后天的上 市量。反应不热烈的产品,干脆不上市 有日新月异的产品,当然能够迎合消费者经常变化的口 味;虽然众多消费者的胃口不同,由于新产品推出之神速,而 且经过顾客的品尝和鉴别,满足率出奇的高。不远千里慕名
产 出 一 种 价 格 为 昂 贵 、 穿 着 十 分 舒 适 的 跑 步 鞋 ， 深 受 欢 迎 ， 极 为 畅 销 。 随 后 ， 奈 克 公 司 又 把 这 种 穿 着 舒 适 的 高 性 能 的 大 众 运 动 鞋 从 跑 步 鞋 扩 展 到 棒 球 鞋 、 网 球 鞋 以 及 其 他 运 动 鞋 类 ， 收 到 了 极 为 理 想 的 营 销 效 果 。 ８ ０ 年 代 以 来 ， 奈 克 公 司 还 采 取 了 产 品 多 角 化 策 略 ， 推 出 童 鞋 、 非 运 动 休 闲 用 鞋 、 工 作 鞋 和 运 动 服 装 ， 销 售 额 大 幅 度 增 长 。 １ ９ ８ １ 年 ５ 月 至 １ １ 月 的 半 年 中 比 上 年 同 期 增 加 了 ５ １ ％ ， 纯 利 润 增 加 了 ９ ６ ％ 。 高 瞻 远 瞩 加 利 福 尼 亚 州 ， 人 们 习 惯 把 “ 爱 丽 美 食 品 公 司 ” 称 作 “ 明 后 天 公 司 ” 。 公 司 雇 佣 ４ ２ 名 食 品 设 计 师 兼 配 方 师 ， 每 周 总 要 设 计 出 十 多 种 新 食 品 ， 但 并 不 盲 目 推 出 ， 而 是 设 立 一 个 “ 今 明 后 ” （ 今 天 ， 明 天 ， 后 天 ） 柜 台 。 每 天 在 这 个 柜 台 上 ， 总 有 几 种 新 食 品 的 样 品 陈 列 。 今 天 出 样 ， 明 天 订 购 ， 后 天 公 开 出 售 。 这 样 一 来 ， 被 品 尝 得 多 的 “ 今 ” 食 品 ， “ 明 ” 天 订 货 必 多 ， “ 后 ” 天 肯 定 十 分 畅 销 。 因 为 公 司 今 天 出 样 ， 听 取 顾 客 的 意 见 ； 明 天 订 货 ， 观 察 顾 客 的 反 映 ； 两 天 的 测 试 ， 就 可 推 测 出 后 天 的 上 市 量 。 反 应 不 热 烈 的 产 品 ， 干 脆 不 上 市 。 有 日 新 月 异 的 产 品 ， 当 然 能 够 迎 合 消 费 者 经 常 变 化 的 口 味 ； 虽 然 众 多 消 费 者 的 胃 口 不 同 ， 由 于 新 产 品 推 出 之 神 速 ， 而 且 经 过 顾 客 的 品 尝 和 鉴 别 ， 满 足 率 出 奇 的 高 。 不 远 千 里 慕 名 技 战 之 术 ９