奶瓶也有营养成分，仅仅在奶瓶中加水喂养婴儿。结果导致婴儿严重营养不良 3.一位医生汇报了目睹的事实：在一个农村家庭中，一个婴儿出生时体重7 磅，而四个月后体重只剩下5磅。他的姐姐18个月大时体重仅12磅，这应是正 常婴儿4个月时的体重。这两个婴儿从没接受过母乳喂养，从出生起就基本上靠 奶瓶喂养。对于一名4个月大的婴儿，一罐奶粉通常用3天。而这两个婴儿的母 亲说，她用一罐奶粉喂养这两个婴儿两周。 4.在墨西哥农村、菲律宾、中美洲地区，以及整个非洲，采用母乳喂养的 情况急剧减少。批评家认为这在很大程度上是对娶儿奶粉进行大量广告和促销活 动的结果。各种广告和促销活动产生的影响，是使人们认为用奶粉喂养婴儿是 种时髦事情，也是更好的方式。 二、辩解 为在第三世界国家推销奶粉辩解的观点有： 1.雀巢公司声称他们从未宜传用奶粉喂养代替母乳喂养。公司所有产品附 带的说明书中都指出母乳喂养是最好的，并几十年如一日鼓励母乳喂养。公司从 1913年起就提供一本教育手册，名为《婴儿哺乳与健康》，鼓励母乳喂养。 2.然而，公司的确认为婴儿奶粉在提供要儿所需营养中具有积极作用。首 先是补充作用，婴儿在母乳之外还需要适当食物补充营养。其次，当母亲不能够 或不愿意用母乳喂养时，奶粉可以起到替代作用。 3.一位医生指出，节食的母亲或因经济条件差而饮食不足的母亲如果仅用 母乳喂养，则婴儿在3个月时发育速度明显减缓。如果这时母亲改用其他辅助方 法喂养，则可能对婴儿产生有害影响。这些辅助喂养方法包括甜度高的浓缩奶 米将烫等。 4.发展中国家的母亲常常缺乏足够食物摄取量。在菲律宾，贫穷家庭中处 于哺乳期的母亲一天约产生一品脱奶粉，而美围的母亲通常一天可产生二品脱奶 粉。显然，如果菲律宾的母亲不增加婴儿的辅助饮食，婴儿就会营养不良。 5.第三世界国家中许多贫闲妇女切粉限养婴儿，因为她们以须在田里或工 厂里做工，很难保证母乳喂养。 6.婴儿思养问颗很大程度上与断奶期有关。营养充足的西方闲家妇女的体 重平均比欠发达国家妇女的体重高出20磅~30磅。即使如此，在西方国家，婴 儿在5个月~6个月时，也能仅仅依赖母乳喂养。认为在第三世界国家妇女可以 完全靠母乳喂养婴儿一至两年，并保证婴儿健康发育纯属无稽之谈。因此，婴儿 女子在5个月~6个月以后都要增加营养 7.断奶食品分为谷类食品和商品化奶粉。传统上，谷类食品包括玉米、大 米、小米面粉与水混合煮成的粥。其他断奶食品包括糖水和捣烂的香蕉。采用谷 类食品作为断奶食品存在两个问题：一是营养品质低：二是存在微生物污染。食 品的污染可能产生于水、器皿、保存，甚至谷物本身 8.第三世界国家的营养问题，实质上并不是喂养方式上的选择，二是哺乳 基础上是否能够根据需要补充具有足够营养的物质。在当地获得具有足够营养的
奶瓶也有营养成分，仅仅在奶瓶中加水喂养婴儿。结果导致婴儿严重营养不良。 3.一位医生汇报了目睹的事实：在一个农村家庭中，一个婴儿出生时体重 7 磅，而四个月后体重只剩下 5 磅。他的姐姐 18 个月大时体重仅 12 磅，这应是正 常婴儿 4 个月时的体重。这两个婴儿从没接受过母乳喂养，从出生起就基本上靠 奶瓶喂养。对于一名 4 个月大的婴儿，一罐奶粉通常用 3 天。而这两个婴儿的母 亲说，她用一罐奶粉喂养这两个婴儿两周。 4.在墨西哥农村、菲律宾、中美洲地区，以及整个非洲，采用母乳喂养的 情况急剧减少。批评家认为这在很大程度上是对婴儿奶粉进行大量广告和促销活 动的结果。各种广告和促销活动产生的影响，是使人们认为用奶粉喂养婴儿是一 种时髦事情，也是更好的方式。 二、辩解 为在第三世界国家推销奶粉辩解的观点有： 1.雀巢公司声称他们从未宣传用奶粉喂养代替母乳喂养。公司所有产品附 带的说明书中都指出母乳喂养是最好的，并几十年如一日鼓励母乳喂养。公司从 1913 年起就提供一本教育手册，名为《婴儿哺乳与健康》，鼓励母乳喂养。 2.然而，公司的确认为婴儿奶粉在提供婴儿所需营养中具有积极作用。首 先是补充作用，婴儿在母乳之外还需要适当食物补充营养。其次，当母亲不能够 或不愿意用母乳喂养时，奶粉可以起到替代作用。 3.一位医生指出，节食的母亲或因经济条件差而饮食不足的母亲如果仅用 母乳喂养，则婴儿在 3 个月时发育速度明显减缓。如果这时母亲改用其他辅助方 法喂养，则可能对婴儿产生有害影响。这些辅助喂养方法包括甜度高的浓缩奶、 米粥烫等。 4.发展中国家的母亲常常缺乏足够食物摄取量。在菲律宾，贫穷家庭中处 于哺乳期的母亲一天约产生一品脱奶粉，而美国的母亲通常一天可产生二品脱奶 粉。显然，如果菲律宾的母亲不增加婴儿的辅助饮食，婴儿就会营养不良。 5.第三世界国家中许多贫困妇女奶粉喂养婴儿，因为她们必须在田里或工 厂里做工，很难保证母乳喂养。 6.婴儿喂养问题很大程度上与断奶期有关。营养充足的西方国家妇女的体 重平均比欠发达国家妇女的体重高出 20 磅～30 磅。即使如此，在西方国家，婴 儿在 5 个月～6 个月时，也能仅仅依赖母乳喂养。认为在第三世界国家妇女可以 完全靠母乳喂养婴儿一至两年，并保证婴儿健康发育纯属无稽之谈。因此，婴儿 女子在 5 个月～6 个月以后都要增加营养。 7.断奶食品分为谷类食品和商品化奶粉。传统上，谷类食品包括玉米、大 米、小米面粉与水混合煮成的粥。其他断奶食品包括糖水和捣烂的香蕉。采用谷 类食品作为断奶食品存在两个问题：一是营养品质低；二是存在微生物污染。食 品的污染可能产生于水、器皿、保存，甚至谷物本身。 8.第三世界国家的营养问题，实质上并不是喂养方式上的选择，二是哺乳 基础上是否能够根据需要补充具有足够营养的物质。在当地获得具有足够营养的
食物作为哺乳的辅助食品，指导人们采用正确的喂养方式，是问题的关键。 三、问题的解决 1974年，雀巢公司逐个风域老寥了市场背销活动，章识到发展中闲家人门 的生活方式正在发生变化。无线广播和电视的影响不断扩大。于是，公司决定减 少在大众媒体上的婴儿奶粉广告，并于1978年在世界范围取消了这类广告。接 着，雀巢公司开始利用无线广播和电视等传媒讲行全面的健康教育，确保婆儿的 母亲，尤其是农村地区的母亲，能够正确使用公司的产品。 雀巢公司在讨论世界卫生组织有关婴儿奶粉规定时表示：“公司完全支持世 界卫生组织的规定， 一如既往地提倡母乳喂养，并保证在市场营销中杜绝劝阻母 乳喂养的行为。公司愿意与它所经销产品的国家政府和健康专家保持建设性对话， 以实现为母亲和婴儿健康服务的目标。” 1977年，题儿奶粉联盟发起了联合抵制购买雀巢公司多种产品的运动。这 次运动的目的是在第三世界国家终止婴儿奶粉的促销活动。婴儿奶粉行动联盟会 同其他几个世界组织成功地说服了世界卫生组织制定法规，管制在第三世界国家 从事婴儿奶粉的广告和经销活动。1981年，世界卫生组织成员国表决，以114 票赞成，3票弃权，1票反对通过了该项法规。这项长达8页的法规督促在世界 范围内禁止婴儿奶粉的广告和促销，呼吁终止向医生散发免费产品样品或礼物 以便借助医生宣传用奶粉代替母乳的行为。 1981年5月，雀巢公司宜布支持此项法规并期待每个国家制定自己的有关 法规。然而，到1983年底，在世界卫生组织157个成员国中，只有25个国家制 定了这类法规。于是，雀巢公司决定在没有制定有关法规的国家执行世界卫生组 织的法规。1982年2月，公司公布了营销人员规则，表明对这项法规的理解， 以及遵守法规应该注意的事项。1982年5月，雀巢公司成立了“雀巢婴儿奶粉 监察委员会”，负责监督营销人员执行这项法规的情况。同时，公司不断与世界 卫生组织会晤，寻求对这项法规更准确的解释 雀巢婴儿奶粉监察委员会对这项法规中含糊不清之处作出了更详尽解释。以此为依 据，雀巢公司在1982年10月修正了营销人员规则。法规中的其他问愿，如警告性说明，仍 没有统一答案。雀巢在1983年10月采用它的警告性说明标签时，向世界卫生组织进行 了咨询。根据该组织的建议，雀巢公司编写了一份教育性材料。 然而，雀巢公司与一些国际性机构如国际联合抵制购买雀巢产品秀员会在对 法规的解释上有许多分歧。1984年初，联合国儿童基金会召集了一次雀巢公司 和国际联合抵制购买雀巢产品委员会共同参加的会议，并促成双方达成一项联合 声明。因际联合抵制购买雀巢产品委员会宣布停止对雀巢产品的联合抵制行为， 雀巢公司则保证继续支持世界卫生组织的法规。 四、雀巢公司对世界卫生组织法规的支持 雀巢公司在执行世界卫生组织的法规中做出的努力和取得的进步主要表现在 一下几方面： 1.1981年5月，公司在世界卫生组织的法规公布后立即表示拥护，并在1981
食物作为哺乳的辅助食品，指导人们采用正确的喂养方式，是问题的关键。 三、问题的解决 1974 年，雀巢公司逐个区域考察了市场营销活动，意识到发展中国家人们 的生活方式正在发生变化。无线广播和电视的影响不断扩大。于是，公司决定减 少在大众媒体上的婴儿奶粉广告，并于 1978 年在世界范围取消了这类广告。接 着，雀巢公司开始利用无线广播和电视等传媒进行全面的健康教育，确保婴儿的 母亲，尤其是农村地区的母亲，能够正确使用公司的产品。 雀巢公司在讨论世界卫生组织有关婴儿奶粉规定时表示：“公司完全支持世 界卫生组织的规定，一如既往地提倡母乳喂养，并保证在市场营销中杜绝劝阻母 乳喂养的行为。公司愿意与它所经销产品的国家政府和健康专家保持建设性对话， 以实现为母亲和婴儿健康服务的目标。” 1977 年，婴儿奶粉联盟发起了联合抵制购买雀巢公司多种产品的运动。这 次运动的目的是在第三世界国家终止婴儿奶粉的促销活动。婴儿奶粉行动联盟会 同其他几个世界组织成功地说服了世界卫生组织制定法规，管制在第三世界国家 从事婴儿奶粉的广告和经销活动。1981 年，世界卫生组织成员国表决，以 114 票赞成，3 票弃权，1 票反对通过了该项法规。这项长达 8 页的法规督促在世界 范围内禁止婴儿奶粉的广告和促销，呼吁终止向医生散发免费产品样品或礼物， 以便借助医生宣传用奶粉代替母乳的行为。 1981 年 5 月，雀巢公司宣布支持此项法规并期待每个国家制定自己的有关 法规。然而，到 1983 年底，在世界卫生组织 157 个成员国中，只有 25 个国家制 定了这类法规。于是，雀巢公司决定在没有制定有关法规的国家执行世界卫生组 织的法规。1982 年 2 月，公司公布了营销人员规则，表明对这项法规的理解， 以及遵守法规应该注意的事项。1982 年 5 月，雀巢公司成立了“雀巢婴儿奶粉 监察委员会”，负责监督营销人员执行这项法规的情况。同时，公司不断与世界 卫生组织会晤，寻求对这项法规更准确的解释。 雀巢婴儿奶粉监察委员会对这项法规中含糊不清之处作出了更详尽解释。以此为依 据，雀巢公司在 1982 年 10 月修正了营销人员规则。法规中的其他问题，如警告性说明，仍 没有统一答案。雀巢在 1983 年 10 月采用它的警告性说明标签时，向世界卫生组织进行 了咨询。根据该组织的建议，雀巢公司编写了一份教育性材料。 然而，雀巢公司与一些国际性机构如国际联合抵制购买雀巢产品委员会在对 法规的解释上有许多分歧。1984 年初，联合国儿童基金会召集了一次雀巢公司 和国际联合抵制购买雀巢产品委员会共同参加的会议，并促成双方达成一项联合 声明。国际联合抵制购买雀巢产品委员会宣布停止对雀巢产品的联合抵制行为， 雀巢公司则保证继续支持世界卫生组织的法规。 四、雀巢公司对世界卫生组织法规的支持 雀巢公司在执行世界卫生组织的法规中做出的努力和取得的进步主要表现在 一下几方面： 1.1981 年 5 月，公司在世界卫生组织的法规公布后立即表示拥护，并在 1981
年7月向美国国会表明这种态度。 2.指示所有员工、代理人和经销商从1982年2月起在所有经销雀巢奶粉的 第三世界国家执行这一法规。 3.根据法规中11.3条款要求，成立监察委员会，委员会成员包括有敌意的 宗教人士和科学家，以确保法规的执行。 4.表示愿意与关心此事的教育、国际机构和社会组织负责人对话。 5.根据雀巢婴儿奶粉监察委员会的建议，修订营销人员规则。 6.就如何解释法规，如何更好执行特定条款等问题征求世界卫生组织、联合 国儿童基金会及婴儿奶粉行动联盟等机构的咨询。 五、雀巢公司的政策 早在70年代初期，雀巢公司就开始逐个地区检查婴儿奶粉的市场营销实践 到1987年，公司停止了所有针对消费者的广告和直接送给母亲样品的促销活动。 在1982年修订的规则中，公司把世界卫生组织法规中的条款作为公司政策，其 中包括： 1.不做一般公众性广告。 2.不向母亲送寄样品。 3.在销售中不付佣金和红利 4.在商标中不采用婴儿图像 5.不在销售地点做广告。 6.不用钱和物来鼓励产品促销活动。 7.除三种特定情况，不向医生送发样品。这三种情况是：(1)新产品或新 产品配方：(2)新毕业的医生：(3)样品数量限制在两罐以内。 8.对真正需要母乳替代的婴儿，限制供货数量。 9.在所有商标和附带材料中，写明母乳喂养的重要性和优越性。 10.在商标和教育性材料中明确指出婴儿奶粉使用不当可以导致危险。 在制定并实施了这些政策后，雀巢公司仍能维持在第三世界国家中的市场 份额。1988年，仍有人指控雀巢公司把在产科病房散发免费要儿奶粉作为促销 政策，违背了世界卫生组织的规定。雀巢公司和美国家用产品协会拒绝这一指控， 强调公司遵守了世界卫生组织和每个国家的有关法规。 六、问题 这一事件提出了许多问题，例如：跨固公司如何处理对其产品的世界范 联合抵制购买问题？为什么美国决定不支持世界卫生组织的法规？世界卫生组 织正确还是雀巢公司正确？更重要问题涉及到跨国公司在发展中国家市场营销 的声任。无论是否有意，雀巢公司的市场营销活动对许多人的行为产生了影响 或者说，雀巢是改变文化的机构。当它或任何其他公司成功地把新的观念引入到 文化中，文化会发生变化。这种变化对已建立的行为模式可能是有益的，也可能 是有害的。问题关键是，当跨国公司的市场营销活动在改变文化时，它们应该对 文化承担什么责任
年 7 月向美国国会表明这种态度。 2.指示所有员工、代理人和经销商从 1982 年 2 月起在所有经销雀巢奶粉的 第三世界国家执行这一法规。 3.根据法规中 11.3 条款要求，成立监察委员会，委员会成员包括有敌意的 宗教人士和科学家，以确保法规的执行。 4.表示愿意与关心此事的教育、国际机构和社会组织负责人对话。 5.根据雀巢婴儿奶粉监察委员会的建议，修订营销人员规则。 6.就如何解释法规，如何更好执行特定条款等问题征求世界卫生组织、联合 国儿童基金会及婴儿奶粉行动联盟等机构的咨询。 五、雀巢公司的政策 早在 70 年代初期，雀巢公司就开始逐个地区检查婴儿奶粉的市场营销实践。 到 1987 年，公司停止了所有针对消费者的广告和直接送给母亲样品的促销活动。 在 1982 年修订的规则中，公司把世界卫生组织法规中的条款作为公司政策，其 中包括： 1.不做一般公众性广告。 2.不向母亲送寄样品。 3.在销售中不付佣金和红利。 4.在商标中不采用婴儿图像。 5.不在销售地点做广告。 6.不用钱和物来鼓励产品促销活动。 7.除三种特定情况，不向医生送发样品。这三种情况是：（1）新产品或新 产品配方；（2）新毕业的医生；（3）样品数量限制在两罐以内。 8.对真正需要母乳替代的婴儿，限制供货数量。 9.在所有商标和附带材料中，写明母乳喂养的重要性和优越性。 10.在商标和教育性材料中明确指出婴儿奶粉使用不当可以导致危险。 在制定并实施了这些政策后，雀巢公司仍能维持在第三世界国家中的市场 份额。1988 年，仍有人指控雀巢公司把在产科病房散发免费婴儿奶粉作为促销 政策，违背了世界卫生组织的规定。雀巢公司和美国家用产品协会拒绝这一指控， 强调公司遵守了世界卫生组织和每个国家的有关法规。 六、问题 这一事件提出了许多问题，例如：跨国公司如何处理对其产品的世界范围 联合抵制购买问题？为什么美国决定不支持世界卫生组织的法规？世界卫生组 织正确还是雀巢公司正确？更重要问题涉及到跨国公司在发展中国家市场营销 的责任。无论是否有意，雀巢公司的市场营销活动对许多人的行为产生了影响。 或者说，雀巢是改变文化的机构。当它或任何其他公司成功地把新的观念引入到 文化中，文化会发生变化。这种变化对已建立的行为模式可能是有益的，也可能 是有害的。问题关键是，当跨国公司的市场营销活动在改变文化时，它们应该对 文化承担什么责任
讨论题 1、雀巢公司应该如何做才能在营销其产品的同时避免“谋害第三世界婴儿'” 的指控？ 2、鉴于雀巢公司的经历，你如何建议该公司或任何其他公司在将来保护自 己。 案例4：约翰•希金斯 约翰·希金斯 日本维福·山岛制药公司副总经理伦纳德·普雷斯科特认为，他的行政助理 约翰·希金斯在代表美国母公司方面越来越不称职，因为他对日本文化有寻乎异 常的认同。 拥有广泛国际业务的维福制药公司是美国最大的医药企业之一。其竞争地位 主要建立在研究与开发之上。在日本的销售活动始于30年代，是通过日本主要 的医药生产商之一山岛公司进行分销的。第二次世界大战使销售中断，但维福公 司在1948年恢复了对日本的出口，并占有了相当大的市场份额。为了迎击在可 预见的将来来自日本制造商越来越激烈的竞争，维福公司决定了在日本生产其产 品线中的某些产品。1953年，公司开始与山岛进行初步谈判，终于在1954年建 立了 个合资制造子公司。 通过双方母公司的共同努力，合资企业不久就开始成功地生产满足日本市场 一般需要的许多产品。从美国的进口则只限于高度专业化的产品。该子公司自行 展开了研究与开发活动，这种活动得到了由双方母公司组成的联合委员会的协调 以避免不必要的重复。子公司研制出了许多新产品，其中一些在美国和其他地方 销路不错。维福公司领导层认为在日本的业务是其最为成功的国际投资之一，该 予公司的前景光明灿烂，特别是因为日本的生活水平得到了稳步的改善。 子公司的领导人是小村一郎。由于他同时是山岛公司的副总裁和其他一些子 公司的总裁，因而他参与维福·山岛公司的基本政策决策的精力有限。日常经营 由普雷斯科特管理，希金斯和一些日本董事提供支持。虽然也有其他一些美国人 在此任职，但他们主要是管理研究与开发，不担任全面管理。 维福公司有一项政策，那就是将美国人员从一个外国职位调往另一个外国职 位，偶尔也在总部的国际业务部待一下。每次任职通常是三五年。由于派出人员 有限，这项人事政策也相当灵活，如果某人愿意，也可能在一个国家不定期的干 下去。少数派出人员在一个外困职位上干了十余年。 普雷斯科特所顶替的前任总经理在日本工作了6年。普雷斯科特富有国际工 作经验，在公司的25年工作生涯中，大多数时间都是从事国际业务。他在印度、 菲律宾和墨西哥都工作过，在总部的国际业务部也干过多年。他很高兴管理扩展
讨论题 1、雀巢公司应该如何做才能在营销其产品的同时避免“谋害第三世界婴儿” 的指控？ 2、鉴于雀巢公司的经历，你如何建议该公司或任何其他公司在将来保护自 己。 案例 4：约翰•希金斯 约翰·希金斯 日本维福·山岛制药公司副总经理伦纳德·普雷斯科特认为，他的行政助理 约翰·希金斯在代表美国母公司方面越来越不称职，因为他对日本文化有寻乎异 常的认同。 拥有广泛国际业务的维福制药公司是美国最大的医药企业之一。其竞争地位 主要建立在研究与开发之上。在日本的销售活动始于 30 年代，是通过日本主要 的医药生产商之一山岛公司进行分销的。第二次世界大战使销售中断，但维福公 司在 1948 年恢复了对日本的出口，并占有了相当大的市场份额。为了迎击在可 预见的将来来自日本制造商越来越激烈的竞争，维福公司决定了在日本生产其产 品线中的某些产品。1953 年，公司开始与山岛进行初步谈判，终于在 1954 年建 立了一个合资制造子公司。 通过双方母公司的共同努力，合资企业不久就开始成功地生产满足日本市场 一般需要的许多产品。从美国的进口则只限于高度专业化的产品。该子公司自行 展开了研究与开发活动，这种活动得到了由双方母公司组成的联合委员会的协调， 以避免不必要的重复。子公司研制出了许多新产品，其中一些在美国和其他地方 销路不错。维福公司领导层认为在日本的业务是其最为成功的国际投资之一，该 予公司的前景光明灿烂，特别是因为日本的生活水平得到了稳步的改善。 子公司的领导人是小村一郎。由于他同时是山岛公司的副总裁和其他一些子 公司的总裁，因而他参与维福·山岛公司的基本政策决策的精力有限。日常经营 由普雷斯科特管理，希金斯和一些日本董事提供支持。虽然也有其他一些美国人 在此任职，但他们主要是管理研究与开发，不担任全面管理。 维福公司有一项政策，那就是将美国人员从一个外国职位调往另一个外国职 位，偶尔也在总部的国际业务部待一下。每次任职通常是三五年。由于派出人员 有限，这项人事政策也相当灵活，如果某人愿意，也可能在一个国家不定期的干 下去。少数派出人员在一个外国职位上干了十余年。 普雷斯科特所顶替的前任总经理在日本工作了 6 年。普雷斯科特富有国际工 作经验，在公司的 25 年工作生涯中，大多数时间都是从事国际业务。他在印度、 菲律宾和墨西哥都工作过，在总部的国际业务部也干过多年。他很高兴管理扩展
日本业务这一挑战性的工作。在那里工作了两年之后，他很高兴地看到公司有了 发展，有了一种使组织运转良好的成就感。 然而，他对希金斯的态度和思想的明显变化感到担心。他感觉到希金斯将日 本文化进行吸收和国际化达到了丧失美国观点的程度。他成了“当地人”，结果 是他的管理效果大受损失。 希金斯出生于美国中西部的一个小镇，高中毕业后进入了州立大学。在大学 学习的中途参了军。由于他在大学期间显示出对语言的兴趣，他被安排参加军队 语言学校的日语强化训练。在日期间，他又进一步修学了日本语言、文学和历史 课程。他有许多日本朋友，喜欢上了日本，立誓要重到日本。在军队呆了5年之 后，他重返大学。由于他希望把语言当作工具而不是目的，他在大学里最后学的 是管理而不是日语。一年半后毕业，进入维福公司工作。在公司参加了一年的培 训后，被派往日本，比普雷斯科特早一年到达。 希金斯很高兴重返日本，这不仅是由于他喜欢日本，而且也是因为获得了改 变“丑陋的美国人”在海外的印象的机会。由于他语言好，对日本感兴趣，他和 各种各样的日本人都和得来。他注意到美国的经理们倾向于将自己的价值体系 观念和思想方式强加给日本人，认为美国的一切都普遍正确和可行。他在许多场 合都对这些感到愤概，并决定予以纠正。 不论是在普雷斯科特还是在其前任手下，希金斯的工作都包括处理与日本顾 客间的麻烦、参加贸易会议、与政府官员谈判、展开营销研究项目、以及协助处 理日常管理。两位经理都就许多困难和复杂的管理问题征询他的建议，发现他都 能提出良策， 普雷斯科特在内心里列举出少数他认为是希金斯“完全的感情投入”日本文 化的例子。上一年，希金斯与一个曾在美国学习过、毕业于一所著名的日本大学 的日本女子结了婚。那时，希金斯申请将其在日本的工作期不定期地延长并得到 了批准。 希金斯搬到了十足的日本居民区，在家穿和服，使用公共浴室，被激清参加 婚礼、邻居聚会、甚至佛教葬礼。虽然维福公司有一项政策，雇员及其家属每年 有两个月的提供交通费的探亲，但希金斯宁愿作旅游，特别是与妻子到日本的偏 远地区观光。 在工作中，希金斯也带上了日本管理人目的许多典型特点。他花大量时间倾 听其属员的人事问题，与单位的许多人保持紧密的关系，甚至为一些年轻人做媒。 结果是许多雇员找希金所向管理层提出抱怨和要求。这些包括要求获得文娱活动 形式的自由福利金和获得设在疗养区的休息用房，许多职工也向希金斯抱怨普雷 斯科特制定的用以管理者对职工的评价为基础的奖励替代以资历为基础的奖励 的新人事政策。职工们请希金斯为他们说活。他这样做了，并坚持说他们的要求 是正当的 虽然普雷斯科特相信从希金斯那里了解中层管理人目的感情将有所助益，但 他不喜欢希金斯与之打交道时是作为对手而非助手。普雷斯科特认为，日本的传
日本业务这一挑战性的工作。在那里工作了两年之后，他很高兴地看到公司有了 发展，有了一种使组织运转良好的成就感。 然而，他对希金斯的态度和思想的明显变化感到担心。他感觉到希金斯将日 本文化进行吸收和国际化达到了丧失美国观点的程度。他成了“当地人”，结果 是他的管理效果大受损失。 希金斯出生于美国中西部的一个小镇，高中毕业后进入了州立大学。在大学 学习的中途参了军。由于他在大学期间显示出对语言的兴趣，他被安排参加军队 语言学校的日语强化训练。在日期间，他又进一步修学了日本语言、文学和历史 课程。他有许多日本朋友，喜欢上了日本，立誓要重到日本。在军队呆了 5 年之 后，他重返大学。由于他希望把语言当作工具而不是目的，他在大学里最后学的 是管理而不是日语。一年半后毕业，进入维福公司工作。在公司参加了一年的培 训后，被派往日本，比普雷斯科特早一年到达。 希金斯很高兴重返日本，这不仅是由于他喜欢日本，而且也是因为获得了改 变“丑陋的美国人”在海外的印象的机会。由于他语言好，对日本感兴趣，他和 各种各样的日本人都和得来。他注意到美国的经理们倾向于将自己的价值体系、 观念和思想方式强加给日本人，认为美国的一切都普遍正确和可行。他在许多场 合都对这些感到愤慨，并决定予以纠正。 不论是在普雷斯科特还是在其前任手下，希金斯的工作都包括处理与日本顾 客间的麻烦、参加贸易会议、与政府官员谈判、展开营销研究项目、以及协助处 理日常管理。两位经理都就许多困难和复杂的管理问题征询他的建议，发现他都 能提出良策。 普雷斯科特在内心里列举出少数他认为是希金斯“完全的感情投入”日本文 化的例子。上一年，希金斯与一个曾在美国学习过、毕业于一所著名的日本大学 的日本女子结了婚。那时，希金斯申请将其在日本的工作期不定期地延长并得到 了批准。 希金斯搬到了十足的日本居民区，在家穿和服，使用公共浴室，被邀请参加 婚礼、邻居聚会、甚至佛教葬礼。虽然维福公司有一项政策，雇员及其家属每年 有两个月的提供交通费的探亲，但希金斯宁愿作旅游，特别是与妻子到日本的偏 远地区观光。 在工作中，希金斯也带上了日本管理人目的许多典型特点。他花大量时间倾 听其属员的人事问题，与单位的许多人保持紧密的关系，甚至为一些年轻人做媒。 结果是许多雇员找希金所向管理层提出抱怨和要求。这些包括要求获得文娱活动 形式的自由福利金和获得设在疗养区的休息用房，许多职工也向希金斯抱怨普雷 斯科特制定的用以管理者对职工的评价为基础的奖励替代以资历为基础的奖励 的新人事政策。职工们请希金斯为他们说活。他这样做了，并坚持说他们的要求 是正当的。 虽然普雷斯科特相信从希金斯那里了解中层管理人目的感情将有所助益，但 他不喜欢希金斯与之打交道时是作为对手而非助手。普雷斯科特认为，日本的传