程度和承受能力。 (五)竞争态势 市场经济条件下,开展公平竟争有利于降低成本、提高产品质量、改进售后 服务。因此,进行销售预测时,应做到知己知彼,注意调查和研究同行业、同类 产品之间的竞争态势,正确判断企业产品与同类产品相比究竟处在何种地位:同 时还应针对现在的和潜在的竞争对手的活动及其能力,扬长避短,制定强有力的 对应策略和措施,以保证本企业产品在激烈的竞争中永远立于不败之地,为进一 步开拓国内外市场创造良好的条件 三、销售预测分析的常用方法 (一)趋势预测分析 1、算术平均法 算术平均法是以过去若干期的销售量或销售额的算术平均数作为计划期的 销售预测。 【例1】某公司今年下半年销售A类产品的六个月的销售额资料如下表。要求预 测明年1月份A类产品的销售额。 A类产品销售资料 销售额(万元)14.8 14.6 15.2 14.4 5.6 154 1月份A类产品的销售额=(148+146+152+144+156+1546=15(万元) 这种方法的优点是计算简单、方便易行:缺点是没有考虑近期即10,11 12个月)的变动趋势。这种方法适用于销售量或销售额比较稳定的商品,对于某 些没有季节性的商品,如食品、文具、日常用品等,仍是一种十分有用的方法。 2、移动加权平均法 移动加权平均法是对过去若干期的销售量或销售额,按其距离预测期的远近 分别进行加权(近期所加权数大些,远期所加权数小些),然后计算其加权平均数 并以此作为计划期的销售预测值 应该注意的是,所谓“移动”,是指所取的观测值(历史数据)随时间的推移 而顺延。另外,由于接近预测期的实际销售情况对预测值的影响较大,故所加权
程度和承受能力。 (五)竞争态势 市场经济条件下，开展公平竞争有利于降低成本、提高产品质量、改进售后 服务。因此，进行销售预测时，应做到知己知彼，注意调查和研究同行业、同类 产品之间的竞争态势，正确判断企业产品与同类产品相比究竟处在何种地位；同 时还应针对现在的和潜在的竞争对手的活动及其能力，扬长避短，制定强有力的 对应策略和措施，以保证本企业产品在激烈的竞争中永远立于不败之地，为进一 步开拓国内外市场创造良好的条件。 三、销售预测分析的常用方法 （一）趋势预测分析 1、算术平均法 算术平均法是以过去若干期的销售量或销售额的算术平均数作为计划期的 销售预测。 【例 1】某公司今年下半年销售 A 类产品的六个月的销售额资料如下表。要求预 测明年 1 月份 A 类产品的销售额。 表 1 A 类产品销售资料 月 份 7 8 9 10 11 12 销售额(万元) 14.8 14.6 15.2 14.4 15.6 15.4 1 月份 A 类产品的销售额=(14.8+14.6+15.2+14.4+15.6+15.4)/6=15(万元) 这种方法的优点是计算简单、方便易行；缺点是没有考虑近期(即 10，11， 12 个月)的变动趋势。这种方法适用于销售量或销售额比较稳定的商品，对于某 些没有季节性的商品，如食品、文具、日常用品等，仍是一种十分有用的方法。 2、移动加权平均法 移动加权平均法是对过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近 分别进行加权(近期所加权数大些，远期所加权数小些)，然后计算其加权平均数， 并以此作为计划期的销售预测值。 应该注意的是，所谓“移动”，是指所取的观测值(历史数据)随时间的推移 而顺延。另外，由于接近预测期的实际销售情况对预测值的影响较大，故所加权
数应大些:反之,则应小些。若取三个观测值,其权数可取02,0.3,0.5。若取 五个观测值,其权数可取003,0.07,0.15,0.25,0.5。移动加权平均法的讠 公式为: 计划期销售预测值=∑各期销售量(额)×权数 【例2】根据10、11、12月的观测值,按移动加权平均法预测明年1月份A类 产品的销售额 明年1月份A类产品的销售额=∑各期销售量(额)×权数 =144×0.2+156×0.3+154×0.5 15.26 3、指数平滑法 指数平滑法是利用平滑系数(加权因子),对过去不同期间的实际销售量或销 售额进行加权计算,作为计划期的销售预测值。 令D表示实际值,F表示预测值,小标t表示第t期,a表示平滑系数( ≤1),有计算公式 FI =aD-1+(1-a) Fr- 【例3】上例中,假设该公司12月份A类商品实际销售额154万元,原来预测 12月份的销售额为148万元:平滑系数为07。要求按指数平滑法预测明年1月 份该类商品的销售额 明年1月份的预测值=aD1+(1-a)Fb =07×154+(1-0.7)×148 =1522(万元) 用指数平滑法进行预测时,平滑系数值通常由预测者根据过去销售实际数与 预测值之间差异的大小来确定,故确定平滑系数带有一定的主观因素。平滑系数 越大,则近期实际数对预测结果的影响越大:反之,平滑系数越小,则近期实际 数对预测结果的影响越小。因此,为使预测值能反映观测值的长期变动趋势,可 选用较小的平滑系数:若为使预测值能反映观测值的近期变动趋势,则应选用较 大的平滑系数。这个方法的优点是,采用一个平滑系数,在确定其数值时,可以 结合考虑某些可能出现的偶然因素的影响,从而使预测值更符合实际。在实际工
数应大些；反之，则应小些。若取三个观测值，其权数可取 0.2，0.3，0.5。若取 五个观测值，其权数可取 0.03，0.07，0.15，0.25，0.5。移动加权平均法的计算 公式为： 计划期销售预测值=∑各期销售量(额)×权数 【例 2】根据 10、11、12 月的观测值，按移动加权平均法预测明年 1 月份 A 类 产品的销售额。 明年 1 月份 A 类产品的销售额=∑各期销售量(额)×权数 =14.4×0.2＋ 15.6×0.3＋15.4×0.5 =15.26 3、指数平滑法 指数平滑法是利用平滑系数(加权因子)，对过去不同期间的实际销售量或销 售额进行加权计算，作为计划期的销售预测值。 令 D 表示实际值，F 表示预测值，小标 t 表示第 t 期，a 表示平滑系数(0≤a ≤1)，有计算公式： Ft = a Dt-1 ＋ (1－a) Ft-1 【例 3】上例中，假设该公司 12 月份 A 类商品实际销售额 15.4 万元，原来预测 12 月份的销售额为 14.8 万元；平滑系数为 0.7。要求按指数平滑法预测明年 1 月 份该类商品的销售额。 明年 1 月份的预测值= a Dt-1 ＋ (1－a) Ft-1 =0.7×15.4＋ (1－0.7) ×14.8 =15.22（万元） 用指数平滑法进行预测时，平滑系数值通常由预测者根据过去销售实际数与 预测值之间差异的大小来确定，故确定平滑系数带有一定的主观因素。平滑系数 越大，则近期实际数对预测结果的影响越大；反之，平滑系数越小，则近期实际 数对预测结果的影响越小。因此，为使预测值能反映观测值的长期变动趋势，可 选用较小的平滑系数；若为使预测值能反映观测值的近期变动趋势，则应选用较 大的平滑系数。这个方法的优点是，采用一个平滑系数，在确定其数值时，可以 结合考虑某些可能出现的偶然因素的影响，从而使预测值更符合实际。在实际工