为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么?) 部分课文内容与授课方式: 1.结合不断更新的经济与市场动态,在讲解课文和在课文内容基础上,适当地“借题发挥” 并随时回答学生提问,启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律,了解最新的经 贸动态,培养经济和商业意识 2.讲授方式:知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演(模拟演 绎)(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文(节选) 商务谈判的“双赢” 提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的 利益据理力争:时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视 而默默无言的僵局。的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益 同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。 随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的 企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得 日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的 过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结 表现形式 零点一一极点竞争谈判(只有一块大饼) 零点一一极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、 盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。这容 易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家 零点一一极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺 机报复等,更重要的是没有创造任何附加值 表现形式二 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需
为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么？） 部分课文内容与授课方式： 1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”， 并随时回答学生提问， 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经 贸动态，培养经济和商业意识。 2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演 绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文（节选） ============= 商务谈判的“双赢” 一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的 利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视 而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益， 同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。 随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的 企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得 日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的 过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结 果： 表现形式一 零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼） 零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、 盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容 易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。 零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺 机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。 表现形式二 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需
要的方案,使费用更合理,风险更小 双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要 解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你贏了,但 我也没有输。 从倡导和趋势的角度说,“双嬴”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中, 推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 、“双贏“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我 们走来并成为时尚。但是,理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双贏”,往往具有一条 难以逾越的鸿沟一一各自利益的最大化 比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产 品的代理,使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判 就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培 训,完全是零点一一极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特 别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”:如何让经销商对我们的产品感兴趣,如何压价,如 何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我 们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。 另一方面,在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立: 厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交 纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款:更不同意按区域大小定首批进货量(如省级 50万,市级30万等)。 双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点:首批进货量的多少,根据代理区域大小设定,符合游戏规则,同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权,以后某代理商愿以与 50万元获得甲市的代理权怎么办?同时,首批进货量的多少,也是保证厂家完成招商任务 及年销售额的重要保证。 商家的观点:提货再多,卖不出去也是压库存、压资金,商家还要投入广告费、租厂地
要的方案，使费用更合理，风险更小。 “双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要 解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但 我也没有输。 从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中， 推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我 们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条 难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。 比如，沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为我们产 品的代理，使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商的谈判， 就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发，我们对商务部人员所进行的谈判培 训，完全是零点－－极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特 别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”：如何让经销商对我们的产品感兴趣，如何压价，如 何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我 们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。 另一方面，在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交 纳市场保证金（防止窜货），3 个月或连续 3 个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级 50 万，市级 30 万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销 商实力的重要体现。如果某代理商花 20 万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与 50 万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务 及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地