China-TA 收0cQ 下载 第4章目标确立与沟通的前提37 争取更大公司的支持。 任务为高层经理制订预算提议 雇佣更多的代表与潜在的销路保持联系 在公司计划上陈述建议。 制订广告及公共关系计划 在这个范例中,只有意图代表了你的真正目标。但是要达到这个意图要求你界定并完成 系列从属目标或工作,所有这些都变成了沟通目标:将预算建议书写成文并说明正当理由 及预测、进行会见、在会上作成功的报告、设计广告、吸引媒体的注意。在你的整个计划过 程中一定要牢记这个区别:不要让你的手段变成了目标。 4.2现实检验:环境 目标必须立即放入试图达到它们的环境中去检验。这个环境包括你在组织中的个人地位、 可获取的资源、组织的传统及价值、个人关系网、上司的利益及偏见、沟通渠道、你的经营 状况与竞争者经营状况的对比、你的领域怎样适合更大的组织、以及总体的文化氛围。 在环境中检验你的目标时可通过试问自己以下一些关键问题来进行: 1.我的目标是否符合伦理? 2.对这个指导或建议我是否是一个可信来源? 是否有足够的资源可供我达到我的意图? 4.我的目标能否争取到需要其配合的人的支持? 5.它们是否与其他同等重要或更重要的目标相冲突? 6.在内部与外部都存在竞争的环境中,它们是否能占有合理的机会? 7.成功引起的后果是什么?总的说,我及我的组织在我达到这些目标后,境遇是否会更好? 这些检验也许会导致你得出这样的结论:你的目标需要修正或一开始你没有考虑的目标 也许比那些你认为不证自明的目标更重要 有两个主要的考虑因素可以帮助经理们对他们的目标进行分类。 迫切性这就回到我们在前言中所强调的时间的价值及管理这点上来。经理们总是面对就 某事做出决策的要求,而这些事对于提出要求的人来说又非常重要,但也许从总体上看又不 够重要。可以问自己:如果现在我不解决这个问题什么将会发生一一个次要问题会不会变 成一个主要问题,或者更多的考虑会有利于这个问题的解决?为了做出一个明智的决策,我是 否需要更多证据,我能否将收集证据的工作委托给他人?是否某个处于更好位置的人将做出决 策?对于我的听众,以及卷入这个计划实施的人的时间限制是什么? 能迅速、精确地就紧急的事做出决策是成功的经理的特征。虽然这很难做到,经理们通 常不得不叫人们等一等:但上司也许要求在正确的行动步骤清楚之前就采取行动,或者下属 也许会对过多注意无关大局的事情感到恼怒。通常,他们会对做出这项特别决策的时间还不 够成熟的证据做出反应 重要性一旦你已将你的目标进行分类,你常会发现有几个是更需优先考虑的,以及其中 些是直接冲突的。迫切性的测试也许在这点会有帮助:一些很重要的情况可以等1天、1个 星期或1个月再解决,有时一些非即时见效的目标,比如向合作者证明你的可靠性,最终将比
下载 第4章 目标确立与沟通的前提提提37 争取更大公司的支持。 任务 为高层经理制订预算提议。 雇佣更多的代表与潜在的销路保持联系。 在公司计划上陈述建议。 制订广告及公共关系计划。 在这个范例中，只有意图代表了你的真正目标。但是要达到这个意图要求你界定并完成 一系列从属目标或工作，所有这些都变成了沟通目标：将预算建议书写成文并说明正当理由 及预测、进行会见、在会上作成功的报告、设计广告、吸引媒体的注意。在你的整个计划过 程中一定要牢记这个区别；不要让你的手段变成了目标。 4.2 现实检验：环境 目标必须立即放入试图达到它们的环境中去检验。这个环境包括你在组织中的个人地位、 可获取的资源、组织的传统及价值、个人关系网、上司的利益及偏见、沟通渠道、你的经营 状况与竞争者经营状况的对比、你的领域怎样适合更大的组织、以及总体的文化氛围。 在环境中检验你的目标时可通过试问自己以下一些关键问题来进行： 1. 我的目标是否符合伦理? 2. 对这个指导或建议我是否是一个可信来源 ? 3. 是否有足够的资源可供我达到我的意图 ? 4. 我的目标能否争取到需要其配合的人的支持 ? 5. 它们是否与其他同等重要或更重要的目标相冲突 ? 6. 在内部与外部都存在竞争的环境中，它们是否能占有合理的机会 ? 7. 成功引起的后果是什么?总的说，我及我的组织在我达到这些目标后，境遇是否会更好 ? 这些检验也许会导致你得出这样的结论：你的目标需要修正或一开始你没有考虑的目标 也许比那些你认为不证自明的目标更重要。 有两个主要的考虑因素可以帮助经理们对他们的目标进行分类。 迫切性 这就回到我们在前言中所强调的时间的价值及管理这点上来。经理们总是面对就 某事做出决策的要求，而这些事对于提出要求的人来说又非常重要，但也许从总体上看又不 够重要。可以问自己：如果现在我不解决这个问题什么将会发生—一个次要问题会不会变 成一个主要问题，或者更多的考虑会有利于这个问题的解决 ?为了做出一个明智的决策，我是 否需要更多证据，我能否将收集证据的工作委托给他人 ?是否某个处于更好位置的人将做出决 策?对于我的听众，以及卷入这个计划实施的人的时间限制是什么 ? 能迅速、精确地就紧急的事做出决策是成功的经理的特征。虽然这很难做到，经理们通 常不得不叫人们等一等；但上司也许要求在正确的行动步骤清楚之前就采取行动，或者下属 也许会对过多注意无关大局的事情感到恼怒。通常，他们会对做出这项特别决策的时间还不 够成熟的证据做出反应。 重要性 一旦你已将你的目标进行分类，你常会发现有几个是更需优先考虑的，以及其中 一些是直接冲突的。迫切性的测试也许在这点会有帮助：一些很重要的情况可以等 1天、1个 星期或1个月再解决，有时一些非即时见效的目标，比如向合作者证明你的可靠性，最终将比
China-pub.com 38第一部分有效沟通原理 下载 使某一特别的建议获准更重要 综上所述:管理的真正含义取决于确定长期目标及实现它们的程序。时间限制要求你做 些事而推迟其他事。任何成功的经理都会被超过人力所能及的众多要求所淹没。常常,你 不得不说“不”或“等些时候”。如果你能以可以理解的话语解释清楚这些回答,你就能从你 的各种听众那里获得信任,并且为做出有充足信息的基础决策赢得时间 把你自己放在下面案例中主人公的位置上,界定你的商业目标,得出你的主要沟通目标 然后问自己,我应写什么?我应说什么? 案例4黄尾鱼船业公司1 “如果我认为你没有能力管理这个公司,不敢在7年内买下我的全部产权,我就不会向你 提供工作。你知道我是怎样积累我的财富的:通过向一个在机构痛肿的大公司里消磨时光的 天才经理提供施展的机会,从而给精疲力竭的公司上紧了发条。罗宾,你已在 Sportscraft公司 几乎呆了4年,而且有好几年不干高层管理工作了。这是一次机会,你可以做你自己的事,并 最终拥有自己的生意一上船吧,嗯?” C4.1事情经过 1976年3月25日,査尔斯·包斯威尔正在劝说他的加利福利亚商学院校友罗宾·姬凯丝出 任他刚买下的黄尾鱼船业公司的执行总经理。包斯威尔是CBG公司的总裁 这个公司是 他于1964年创建的私人投资公司。包斯威尔的财富是在他经营一个大型挖掘设备公司在西海 岸的销售特许权的基础上积累起来的,他的经营很成功——财富剧增,首先是高速公路的建 设和南加利福利亚的土地开发,以及最近他对阿拉斯加石油开发的投资。然而,他说他一生 的需要是新的冒险及转向。 包斯威尔第一次遇到姬凯尔是在1967年,那时他是美国滑水协会的会长,他把全国滑水 冠军的奖杯发给了姬凯丝。他们变得熟悉以后,包斯威尔得知她读过MBA,并且以全班前5% 的优秀成绩毕业。在接下来的3年里,由于她连续在全国性赛事中获胜,他一直与她保持着联 系,而且在过去的几年里都注视着她在 Sportscraft公司的表现。她一开始是在船舶部做促销, 在那里她仅用两年时间就使整个销售额增加了70%。她的第2项工作是在冬季运动用品部做市 场营销主任(包斯威尔怀疑 Sportscraft是否知道滑雪与航海的区别)。最近,她做了 Sportscra 公司总裁的助手,当包斯威尔跟她在旧金山谈话时,她说她感到自己已进入一条死胡同, 需要一个更具挑战性的职位 1977年5月,包斯威尔提出让她做黄尾鱼的总裁。黄尾鱼是包斯威尔从奥拉夫·戛纳生那 儿买过来的。奥拉夫·戛纳生在圣地亚哥是一个传奇人物。在港口你能看到他的有着醍目黄 色船尾的内舷船及外舷船到处游走,在停泊处你能看到它们随波起伏好像急待出航 做为惯例,包斯威尔达成了一笔交易后,虽然由他接管了董事会,但奥拉夫·戛纳生将 继续在公司呆12个月。如同往常一样,包斯威尔打算让一个新的职业经理与这个即将退休的 业主一起工作,于是他想到了姬凯丝。她在水上运动行业上有广泛的市场营销经验,包斯威 尔觉得黄尾鱼公司如果市场定位更好就能很快作出回应。 1本章例由于副教授 Kennth J Hattem整理,版权1976由哈佛大学校长及职员所有,哈佛商学院376-235
使某一特别的建议获准更重要。 综上所述：管理的真正含义取决于确定长期目标及实现它们的程序。时间限制要求你做 一些事而推迟其他事。任何成功的经理都会被超过人力所能及的众多要求所淹没。常常，你 不得不说“不”或“等些时候”。如果你能以可以理解的话语解释清楚这些回答，你就能从你 的各种听众那里获得信任，并且为做出有充足信息的基础决策赢得时间。 把你自己放在下面案例中主人公的位置上，界定你的商业目标，得出你的主要沟通目标， 然后问自己，我应写什么?我应说什么? 案例4 黄尾鱼船业公司1 “如果我认为你没有能力管理这个公司，不敢在 7年内买下我的全部产权，我就不会向你 提供工作。你知道我是怎样积累我的财富的：通过向一个在机构痛肿的大公司里消磨时光的 天才经理提供施展的机会，从而给精疲力竭的公司上紧了发条。罗宾，你已在 S p o r t s c r a f t公司 几乎呆了4年，而且有好几年不干高层管理工作了。这是一次机会，你可以做你自己的事，并 最终拥有自己的生意—上船吧，嗯?” C4.1 事情经过 1 9 7 6年3月2 5日，查尔斯·包斯威尔正在劝说他的加利福利亚商学院校友罗宾·姬凯丝出 任他刚买下的黄尾鱼船业公司的执行总经理。包斯威尔是 C B G公司的总裁……，这个公司是 他于1 9 6 4年创建的私人投资公司。包斯威尔的财富是在他经营一个大型挖掘设备公司在西海 岸的销售特许权的基础上积累起来的，他的经营很成功—财富剧增，首先是高速公路的建 设和南加利福利亚的土地开发，以及最近他对阿拉斯加石油开发的投资。然而，他说他一生 的需要是新的冒险及转向。 包斯威尔第一次遇到姬凯尔是在 1 9 6 7年，那时他是美国滑水协会的会长，他把全国滑水 冠军的奖杯发给了姬凯丝。他们变得熟悉以后，包斯威尔得知她读过 M B A，并且以全班前5％ 的优秀成绩毕业。在接下来的 3年里，由于她连续在全国性赛事中获胜，他一直与她保持着联 系，而且在过去的几年里都注视着她在 S p o r t s c r a f t公司的表现。她一开始是在船舶部做促销， 在那里她仅用两年时间就使整个销售额增加了 7 0％。她的第2项工作是在冬季运动用品部做市 场营销主任(包斯威尔怀疑S p o r t s c r a f t是否知道滑雪与航海的区别 )。最近，她做了 S p o r t s c r a f t 公司总裁的助手，当包斯威尔跟她在旧金山谈话时，她说她感到自己已进入一条死胡同，她 需要一个更具挑战性的职位。 1 9 7 7年5月，包斯威尔提出让她做黄尾鱼的总裁。黄尾鱼是包斯威尔从奥拉夫·戛纳生那 儿买过来的。奥拉夫·戛纳生在圣地亚哥是一个传奇人物。在港口你能看到他的有着醍目黄 色船尾的内舷船及外舷船到处游走，在停泊处你能看到它们随波起伏好像急待出航。 做为惯例，包斯威尔达成了一笔交易后，虽然由他接管了董事会，但奥拉夫·戛纳生将 继续在公司呆 1 2个月。如同往常一样，包斯威尔打算让一个新的职业经理与这个即将退休的 业主一起工作，于是他想到了姬凯丝。她在水上运动行业上有广泛的市场营销经验，包斯威 尔觉得黄尾鱼公司如果市场定位更好就能很快作出回应。 38第第第一部分 有效沟通原理 下载 1 本章例由于副教授Kennth J.Hattern整理，版权1976由哈佛大学校长及职员所有，哈佛商学院376-235
China-TA 收0cQ 下载 第4章目标确立与沟通的前提39 回想起来,姬凯丝认识到扭转这场交易的原因是包斯威尔愿意让她成为公司的股东:65000 美元的工资加上几个慷慨的小额优惠福利以及7年以后有权获得公司20%的股份,接下来,如 果事情进展顺利,在10年后,她还有机会将她的股份增加到控股地位。这条件好得让人不敢 相信。 包斯威尔给她看过1975年黄尾鱼的资产负债表和收入流量表(见表C4-1及表C4-2)并告诉 她这个公司需要加强管理。他说公司的销售已从1973年的1000万美元以上下滑到1975年的约 840万美元。石油危机及1974年的大萧条都严重损害了造船业的销售。虽然戛纳生很活跃,但 他已73岁,他已无力给公司上足发条了,并且他想退休。包斯威尔说他已说服戛纳生雇佣一 家新的广告公司加强公司在1976年夏季的销售。姬凯丝高兴地接受了包斯威尔提供的职位 戛纳生和他的妻子邀请她到家里过周未,并在绿色海豚俱乐部为她举行了晚宴,将她作为他 的新的执行副总裁和有确定继承权的人介绍给了黄尾鱼公司的经理们 表C4-1黄尾鱼船业有限公司资产负债表(1975年7月31日) 流动资产 应收帐款 其他 流动资产 s2123000 固定资产 厂房和设备 2511000 989000 净固定资产 其他资产 152000 分摊资产 22000 其他净资产 3775000 负债和股东权益 流动负债 应付帐款 3665000 短期票据 212000 应计负债 长期负债的流动部分 39000 流动负债 s994000 圣迭哥银行 52000 C. B.G.Inc (loyr subordinate loan) 1200000 长期负债 1651000 所有者权益 普通股 782000 留存收益 所有者权益 130000 部负债和所有者权益 3775000 姬凯丝同意于5月4日开始到黄尾鱼公司工作,但1976年4月12日,包斯威尔打电话告诉她
回想起来，姬凯丝认识到扭转这场交易的原因是包斯威尔愿意让她成为公司的股东：65 000 美元的工资加上几个慷慨的小额优惠福利以及 7年以后有权获得公司2 0％的股份，接下来，如 果事情进展顺利，在 1 0年后，她还有机会将她的股份增加到控股地位。这条件好得让人不敢 相信。 包斯威尔给她看过 1 9 7 5年黄尾鱼的资产负债表和收入流量表 (见表C 4 - 1及表C 4 - 2 )并告诉 她这个公司需要加强管理。他说公司的销售已从 1 9 7 3年的1 000万美元以上下滑到1 9 7 5年的约 8 4 0万美元。石油危机及1 9 7 4年的大萧条都严重损害了造船业的销售。虽然戛纳生很活跃，但 他已7 3岁，他已无力给公司上足发条了，并且他想退休。包斯威尔说他已说服戛纳生雇佣一 家新的广告公司加强公司在 1 9 7 6年夏季的销售。姬凯丝高兴地接受了包斯威尔提供的职位。 戛纳生和他的妻子邀请她到家里过周未，并在绿色海豚俱乐部为她举行了晚宴，将她作为他 的新的执行副总裁和有确定继承权的人介绍给了黄尾鱼公司的经理们。 表C4-1 黄尾鱼船业有限公司资产负债表（ 1 9 7 5年7月3 1日） 姬凯丝同意于5月4日开始到黄尾鱼公司工作，但 1 9 7 6年4月1 2日，包斯威尔打电话告诉她 下载 第4章 目标确立与沟通的前提提提39 资产 $8 000 842 000 1 251 000 22 000 2 511 000 1 522 000 $2 123 000 130 000 989 000 152 000 22 000 $665 000 212 000 78 000 39 000 52 000 399 000 1 200 000 782 000 1 130 000 1 651 000 $994 000 $3 775 000 $348 000 $3 775 000 流动资产 现金 应收帐款 存款 其他 流动资产 固定资产 厂房和设备 折旧 净固定资产 其他资产 分摊资产 其他净资产 总资产 负债和股东权益 流动负债 短期票据 应计负债 应付帐款 长期负债的流动部分 流动负债 长期 圣迭哥银行 抵押 C.B.G.Inc.(loyr. subordinate loan) 长期负债 所有者权益 普通股 留存收益 所有者权益 全部负债和所有者权益
China-pub.com 40第一部分有效沟通原理 下载 戛纳生已死于心脏病复发。当他正坐在他最喜爱的黄尾鱼公司生产的海盗船,一种高速的娱 乐用捕鱼船——出去时,他倒下了。包斯威尔想知道是否她能更早些到黄尾鱼公司工作。在 给 Sportscra公司总裁通过电话后,她同意4月14日开始工作 包斯威尔对她表示感谢并说他将会很高兴,如果她能到三厂去处理任何需要做的事,包 斯威尔同一天下午飞往旧金山开董事会,然后与他及他的妻子一起回来参加订于4月15日的奥 拉夫的葬礼。包斯威尔在葬之后将飞往中东在那里呆大约10天。他说如果她来得及的话,他 想在他离开之前先看一下她为黄尾鱼公司制订的初步战略计划。那样的话她大约有14天的时 间来做计划并制订一个预算交由董事会批准。 表C42黄尾鱼船业有限公司现金流量表(1974年8月1日-1975年7月31日) 毛收入 s8376000 减折扣、返回和补助 36000 销售收入净额 8340000 销货成本 毛利 678000 营业支出 销售和广告费 管理费 各种费用 全部营业费支出 259000 营业收入 419000 财务支付 银行利息 8000 抵押利息 租金 CBG贷款利息 s114000 全部财务支付 163000 税前收入 税前利润 sl68000 C42黄尾鱼船业公司 926年,奥拉夫·戛纳生获得白湾造船厂( White Bay Boatyard)后创建了黄尾鱼船业公司 戛纳生曾是造船工程师,最初他提岀了两种模型设计——摩托艇和娱乐用捕鱼船。他的选择 很幸运:首先因为他几乎立即获得了成功:其次,在整个30年代他的船颇受西海岸一小部分 有钱人的喜爱:最后,他的经特别改装的娱乐用捕鱼船被用于警察局、国内税务局、海关 以及军队。 当1941年美国参战时,黄尾鱼船业公司被选为生产海岸巡罗艇、海军用汽艇以及一些其 他小船的厂家之一。因为它的战略性任务,黄尾鱼船业公司得以保住了它作为小船建造商的 位置,而且由于许多服役人员在战争末期曾用过该公司产品,故而该公司产品变得很有名气 50年代,戛纳生开始寻求能给造船业带来一些自动化措施的设备。他是最早在娱乐船建 造中使用玻璃纤维的人,而且还是广泛使用泡沫材料增加船的浮力的先锋,泡沫材料的使用 是黄尾鱼公司产品的一个特征,这成为了该公司产品畅销的一个重要原因
40第第第一部分 有效沟通原理 下载 戛纳生已死于心脏病复发。当他正坐在他最喜爱的黄尾鱼公司生产的海盗船，一种高速的娱 乐用捕鱼船—出去时，他倒下了。包斯威尔想知道是否她能更早些到黄尾鱼公司工作。在 给S p o r t s c r a f t公司总裁通过电话后，她同意 4月1 4日开始工作。 包斯威尔对她表示感谢并说他将会很高兴，如果她能到三厂去处理任何需要做的事，包 斯威尔同一天下午飞往旧金山开董事会，然后与他及他的妻子一起回来参加订于 4月1 5日的奥 拉夫的葬礼。包斯威尔在葬之后将飞往中东在那里呆大约 1 0天。他说如果她来得及的话，他 想在他离开之前先看一下她为黄尾鱼公司制订的初步战略计划。那样的话她大约有 1 4天的时 间来做计划并制订一个预算交由董事会批准。 表C4-2 黄尾鱼船业有限公司现金流量表 ( 1 9 7 4年8月1日- 1 9 7 5年7月3 1日) C4.2 黄尾鱼船业公司 1 9 2 6年,奥拉夫·戛纳生获得白湾造船厂（White Bay Boatyard）后创建了黄尾鱼船业公司。 戛纳生曾是造船工程师，最初他提出了两种模型设计—摩托艇和娱乐用捕鱼船。他的选择 很幸运；首先因为他几乎立即获得了成功；其次，在整个 3 0年代他的船颇受西海岸一小部分 有钱人的喜爱；最后，他的经特别改装的娱乐用捕鱼船被用于警察局、国内税务局、海关、 以及军队。 当1 9 4 1年美国参战时，黄尾鱼船业公司被选为生产海岸巡罗艇、海军用汽艇以及一些其 他小船的厂家之一。因为它的战略性任务，黄尾鱼船业公司得以保住了它作为小船建造商的 位置，而且由于许多服役人员在战争末期曾用过该公司产品，故而该公司产品变得很有名气。 5 0年代，戛纳生开始寻求能给造船业带来一些自动化措施的设备。他是最早在娱乐船建 造中使用玻璃纤维的人，而且还是广泛使用泡沫材料增加船的浮力的先锋，泡沫材料的使用 是黄尾鱼公司产品的一个特征，这成为了该公司产品畅销的一个重要原因。 收入 毛收入 减:折扣、返回和补助 销售收入净额 销货成本 毛利 营业支出 销售和广告费 管理费 各种费用 全部营业费支出 营业收入 财务支付 银行利息 抵押利息 租金 全部财务支付 税前收入 付税 $114 000 88 000 256 000 163 000 9 000 32 000 8 000 21 000 528 000 $710 000 $8 376 000 36 000 8 340 000 1 678 000 1 259 000 419 000 6 662 000 税前利润 $168 000 C.B.G贷款利息
China-TA 收0cQ 下载 第4章目标确立与沟通的前提4 在1975年,这个公司产品主要销往西海岸及落基山地区。它提供的产品用玻璃纤维及木 材料制成。可选择范围从14英尺到40英尺。小些的船(14英尺到26英尺)主要是舷外船,零售 价每英尺100美元到275美元,这个价格使它们处于市场中至高价位部分如表C4-3所示)。公 司大约64%的船是舷外船,其他35%是售价约为8500美元的舷内/舷外船:其余的是定做或特 别订购的长度为26英尺至40英尺长的船,售价约每英尺800美元至1400美元。这些船主要是 娱乐用捕鱼船、海盗船,或为警察或军队用的经改造的海盗船。戛纳生竭力在后两个市场保 持一席之地,因为他认为它们曾使他的公司度过了经济大萧条时期及第二次世界大战。他说, 在1975年,娱乐用船及警用船是自1973年以来惟一销量上升的产品。1975年黄尾鱼公司共售出 大约1600条船,雇佣3235名员工 表C4-3新型舷外船、舷内船及摩托艇的销售报告 1975 375000 425000 S801.00 总开销 s2678 s2627 艇内艇外船 平均单价 =:5 s6000 总开销 艇外推进器 45000 435000 平均单价 s850.00 s945.00 总开销 S463.3 411.1 资料来源: Boating industry January1976 戛纳生在第二次世界大战后以职能为基础简单地建立起了黄尾鱼公司的组织结构。1976 年4月该公司主要的职能区域划分如下:船厂及产品中心,由57岁的罗伯特·麦非尔领导,他 已在该公司效力23年;财务控制及人事,由59岁的马克·卢培主管,他是一个CPA,在黄尾 鱼公司工作了15年:;市场营销,由36岁的保罗·李主管,他在公司已工作4年。他加入黄尾鱼 公司前曾是一个黄尾鱼公司产品销售商的销售经理。 C43娱乐用船工业 在70年代中期,娱乐用船工业服务对象几乎达美国人口的1/4。他们包括:汽艇拥有者 他们从不受到经济周期的影响,他们愿意为购买摩托艇及赛艇付出15万美元到30万美元或更 多;年收入在每年4万美元的中等收入家庭,他们虽也追求同样的精神食粮但在经济萧条时期 会感到拮据:以及收入更少喜欢乘船游玩的人,但这些人可能在大多数时间都会感到拮据。 这一行业规模巨大,1957年销售估算为4.8亿美元,包括新、旧设备、服务、保险、停泊 及发动费用、修理以及船俱乐部会员资格。《船舶工业》( Boating Industry)声称,在1957年期 间,全国约5000万人参加过至少一次或两次娱乐划船:1200万人滑冰、3400万人钓鱼、400 万人潜游,几乎有1000万条各种类型及大小的娱乐船充斥美国的水域。零售销售额从1964年 的2600万美元增加到1975年的约48亿美元,有16000个销售商,6000处船坞、船厂、以及 为划船娱乐族提供服务的汽艇俱乐部 虽然这个行业销售额增加了,但美中不足的是,1974年、1975年单位销售价格全面下降
在1 9 7 5年，这个公司产品主要销往西海岸及落基山地区。它提供的产品用玻璃纤维及木 材料制成。可选择范围从 1 4英尺到4 0英尺。小些的船 ( 1 4英尺到2 6英尺)主要是舷外船，零售 价每英尺1 0 0美元到2 7 5美元，这个价格使它们处于市场中至高价位部分 (如表C 4 - 3所示)。公 司大约6 4％的船是舷外船，其他3 5％是售价约为8 500美元的舷内/舷外船；其余的是定做或特 别订购的长度为 2 6英尺至4 0英尺长的船，售价约每英尺 8 0 0美元至1 400美元。这些船主要是 娱乐用捕鱼船、海盗船，或为警察或军队用的经改造的海盗船。戛纳生竭力在后两个市场保 持一席之地，因为他认为它们曾使他的公司度过了经济大萧条时期及第二次世界大战。他说 , 在1 9 7 5年,娱乐用船及警用船是自 1 9 7 3年以来惟一销量上升的产品。 1 9 7 5年黄尾鱼公司共售出 大约1 600条船，雇佣3 235名员工。 表C4-3 新型舷外船、舷内船及摩托艇的销售报告 戛纳生在第二次世界大战后以职能为基础简单地建立起了黄尾鱼公司的组织结构。 1 9 7 6 年4月该公司主要的职能区域划分如下：船厂及产品中心，由 5 7岁的罗伯特·麦非尔领导，他 已在该公司效力 2 3年；财务控制及人事，由 5 9岁的马克·卢培主管，他是一个 C PA，在黄尾 鱼公司工作了1 5年；市场营销，由3 6岁的保罗·李主管，他在公司已工作 4年。他加入黄尾鱼 公司前曾是一个黄尾鱼公司产品销售商的销售经理。 C4.3 娱乐用船工业 在7 0年代中期，娱乐用船工业服务对象几乎达美国人口的 1 / 4。他们包括：汽艇拥有者， 他们从不受到经济周期的影响，他们愿意为购买摩托艇及赛艇付出 1 5万美元到3 0万美元或更 多；年收入在每年4万美元的中等收入家庭，他们虽也追求同样的精神食粮但在经济萧条时期 会感到拮据；以及收入更少喜欢乘船游玩的人，但这些人可能在大多数时间都会感到拮据。 这一行业规模巨大， 1 9 5 7年销售估算为4 . 8亿美元，包括新、旧设备、服务、保险、停泊 及发动费用、修理以及船俱乐部会员资格。《船舶工业》(Boating Industry)声称，在1 9 5 7年期 间，全国约5 000万人参加过至少一次或两次娱乐划船： 1 200万人滑冰 、3 400万人钓鱼、4 0 0 万人潜游，几乎有1 000万条各种类型及大小的娱乐船充斥美国的水域。零售销售额从 1 9 6 4年 的2 600万美元增加到1 9 7 5年的约4 . 8亿美元，有16 000个销售商，6 000处船坞、船厂、以及 为划船娱乐族提供服务的汽艇俱乐部。 虽然这个行业销售额增加了，但美中不足的是， 1 9 7 4年、1 9 7 5年单位销售价格全面下降。 下载 第4章 目标确立与沟通的前提提提41 艇外船 销量 375 000 1972 1973 1974 1975 $714.00 $267.8 63 000 $4 885 $307.8 535 000 $808.00 $432.3 448 000 425 000 $730.00 $310.2 70 000 $5 524 $386.7 545 000 $850.00 $463.3 $945.00 435 000 $420.0 $6 000 70 000 328 000 $801.00 $262.7 $411.1 $726.00 $325.2 78 000 $5 261 $410.4 585 000 $857.00 $501.3 平均单价 总开销 艇内/艇外船 销量 平均单价 总开销 艇外推进器 销量 平均单价 总开销 资料来源：Boating industry,January 1976