好的投标咨询公司、与当地公司联合投标及必要的沟通外交活动等 十是不要忽视最后一个环节—递送投标文件。在递送投标文件之前,应详细 检査投标文件内容是否完备。要重视印刷、装帧质量,使业主能从投标文件的外 观上感觉到投标商工作认真、作风严谨。 中国招标信息网:如何编制有竞争力的国际招投标文件呢? 许:世界各国凡采用国际招标方式进行采购的项目一般都在各行业和机构的 招标文件范本″基础上编制招标文件。目前流行的范本大多以世界银行发布的″招 标文件范本"为基础,并根据各国的法律要求和项目的实际情况做出适当调整。 中国招标信息网:在编制完整的投标文件时,内容上需要注意些什么? 许:投标文件的编制质量,会直接影响到能否中标,在投标文件中不仅反映 出有关投标人实力,而且还能反映出投标人投标策略和投标技巧。所以,对投标 人而言,要想编制出有竞争力的投标文件,就需首先做好下列工作: 是详细分析招标文件。招标文件是投标的重要依据,因此,投标人应该在 熟悉本文上述有关重要原则与观念的基础上,对招标文件进行认真细致的分析研 究?quot;吃透″招标文件-即投标人要全面消化招标文件内容,不放过任何细节。 是要有完整的投标文件内容。一份完整的投标文件要列出的是几乎所有可能的 项目,然后根据具体情况有所增删 中国招标信息网:编制完整的投标文件,还要注意哪些? 许:投标人要了解招投标活动的重要原则和观念,在获得招标文件后,要认 真分析招标文件的内容,对照招标文件的要求,结合国际贸易惯例,逐项应答, 避免出现投标文件被拒绝的现象,从而通过编制完整的投标文件并运用各种策略 来充分体现投标人的实力和能力,在竞争激烈的国际投标中取胜,进而获得更大 的市场份额 九、成功投标的策略与技巧 目前,国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的, 这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也 取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定, 就是要使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相 对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标并盈利。下面简要论述成 功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。 选择合适的项目投标 对已获得的招标信息,自己先要进行筛选,选取本٧业适合做的项 目进行投标,特别是工程招标项目,要对其进行投标可行性研究后,慎重作出投 标决定。在可行性研究中,主要考虑两个方面:一是研究本企业进行项目实施的 可能性,二是考虑一次性投标要支出可能的费用,以及是否有足够的技术力量可 以投入。 可行性硏究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等 方面来进行。 收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 报价和投标涉及多方面的技术和经济问题,必须经常做好调查研究与情报资 料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的 依据。“投标须知”一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求 与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时
好的投标咨询公司、与当地公司联合投标及必要的沟通外交活动等。 十是不要忽视最后一个环节---递送投标文件。在递送投标文件之前，应详细 检查投标文件内容是否完备。要重视印刷、装帧质量，使业主能从投标文件的外 观上感觉到投标商工作认真、作风严谨。 中国招标信息网：如何编制有竞争力的国际招投标文件呢？ 许：世界各国凡采用国际招标方式进行采购的项目一般都在各行业和机构的" 招标文件范本"基础上编制招标文件。目前流行的范本大多以世界银行发布的"招 标文件范本"为基础，并根据各国的法律要求和项目的实际情况做出适当调整。 中国招标信息网：在编制完整的投标文件时，内容上需要注意些什么？ 许：投标文件的编制质量，会直接影响到能否中标，在投标文件中不仅反映 出有关投标人实力，而且还能反映出投标人投标策略和投标技巧。所以，对投标 人而言，要想编制出有竞争力的投标文件，就需首先做好下列工作： 一是详细分析招标文件。招标文件是投标的重要依据，因此，投标人应该在 熟悉本文上述有关重要原则与观念的基础上，对招标文件进行认真细致的分析研 究?quot;吃透"招标文件--即投标人要全面消化招标文件内容，不放过任何细节。 二是要有完整的投标文件内容。一份完整的投标文件要列出的是几乎所有可能的 项目，然后根据具体情况有所增删。 中国招标信息网：编制完整的投标文件，还要注意哪些？ 许：投标人要了解招投标活动的重要原则和观念，在获得招标文件后，要认 真分析招标文件的内容，对照招标文件的要求，结合国际贸易惯例，逐项应答， 避免出现投标文件被拒绝的现象，从而通过编制完整的投标文件并运用各种策略 来充分体现投标人的实力和能力，在竞争激烈的国际投标中取胜，进而获得更大 的市场份额。 九、成功投标的策略与技巧 目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的， 这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也 取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定， 就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相 对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。下面简要论述成 功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。 选择合适的项目投标 对已获得的招标信息，自己先要进行筛选，选取本＆#16639；业适合做的项 目进行投标，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投 标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的 可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可 以投入。 可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等 方面来进行。 收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资 料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的 依据。“投标须知”一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求 与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时
掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费用和税率变动情况。 最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国 的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自 己的价格。 认真研究招标项目,慎重报价 要认真研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策 略。在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略: 1.研究工程性质与特点,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标 经验确定投标价。 2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价 基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期既不提髙总价,不影响中标,又能 在结算时得到更理想的经济效益 3.计日工报价。如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业 主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工 程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提髙总报价 4.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目,可以对工程设计 进行优化,在主报价的基础上,同时提供选择性报价。为吸引业主,选择性方案 的报价一般低于主报价。 对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包? 总承包商选择分包商一般有两个原因:一是将一部分不是本公司业务专长的 工程部位包出去,以达到既能保证工程质量和工期,又能降低造价的目的;二是 分散风险,即将某些风险比较大的,施工困难的工程部分包出去,以减少自己可 能承担的风险 用降价系数调整最后总价 在填写工程量报价单的每一分项工程单价时,都增加一定的降价系数,而在 最后撰写投标致函中,根据最终决策,提出某一降价指标。例如,先确定降价系 数为10%,填写报价单时可将原计算的单价除以(1-10%),得出“填写单价 填入报单,并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时,才作出降价最 终决定,并在投标致函内声明:“出于友好的目的,本投标人决定将计算标价降 低X%,即本投标价的总价降为XXX(美元)。同时,随同本投标文件递交的投标保 函的有效金额相应地降低为XXX(美元)。”这种通过降价系数来调整最后总价的方 法被大多数成功的投标商所采纳。 认真参加现场考察和标前会议 施工现场考察是投标者必须经过的投标程序,按照国际惯例,投标者提出的 报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后,投 标者就无权因为现场考察不周,情况了解不细或其他因素而提出修改投标,调整 报价或提出补偿等要求。 现场考察既是投标者的权利,又是他的责任。因此,投标者在报价以前必须 认真地进行施工现场考察,全面地、仔细地调査了解工地及其周围的政治、经济、 地理等情况。 现场考察结束后,招标方一般会安排标前会议,针对招标文件中出现的差异 和不清楚的地方,回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议,利用这个 机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面: 1.对合同和技术文件中不清楚的问题,应提请说明,但不要表示或提出改变 合同和修改设计的要求
掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。 最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国 的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自 己的价格。 认真研究招标项目，慎重报价 要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策 略。在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略： 1.研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标 经验确定投标价。 2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价 基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能 在结算时得到更理想的经济效益。 3.计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业 主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工 程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。 4.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目，可以对工程设计 进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案 的报价一般低于主报价。 对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包？ 总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的 工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的；二是 分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的工程部分包出去，以减少自己可 能承担的风险。 用降价系数调整最后总价 在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在 最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系 数为 10％，填写报价单时可将原计算的单价除以(1-10％)，得出“填写单价”， 填入报单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，才作出降价最 终决定，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降 低 X％，即本投标价的总价降为 XXX(美元)。同时，随同本投标文件递交的投标保 函的有效金额相应地降低为 XXX(美元)。”这种通过降价系数来调整最后总价的方 法被大多数成功的投标商所采纳。 认真参加现场考察和标前会议 施工现场考察是投标者必须经过的投标程序，按照国际惯例，投标者提出的 报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后，投 标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标，调整 报价或提出补偿等要求。 现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。因此，投标者在报价以前必须 认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、 地理等情况。 现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异 和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个 机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面： 1.对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变 合同和修改设计的要求；
2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密; 3.不宜在会上表现出过高的积极性。 合理使用辅助中标手段 承包商对工程招标进行投标时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投 标价格上下功夫,以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用, 现介绍如下: 许诺优惠条件 聘请当地代理人 与当地公司联合投标 与发达国家公司联合投标; 开展外交活动 不要忽视最后一个环节一一递送投标书 在投递投标书之前,应详细检査投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量, 使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风 严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达。后者比较好,可以灵活掌握时间,例如 在开标前一个小时送达,使投标人根据情况,临时改变投标报价,掌握报价的主 动权。邮寄投标文件时,一定要留出足够的时间,使之能在接受标书截止时间之 前到达工程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书,业主或采购代理将原封 不动退回投标人,这样的例子在实际工作中也是很多见的 十、投标时如何提高中标率 中标,是广大供应商所希望的事。那么,中标有窍门吗? 投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。 有时细小的疏忽,会使你与夺标无缘。 企业要想提高中标率应注意以下几个方面: 是及时、准确掌握招标信息。企业要想参加投标,必须及时、准确地获得 有关招标的信息。《招标投标法》第十六条规定,招标人采用公开招标方式的 应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目招标公告,应当通过国家指定的报 刊、信息网络或其他媒介发布。有关媒体发布的招标公告,是企业了解招标信息 的重要渠道。 目前,国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。财政部指定《中 国财经报》和《中国政府采购网》发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指 定《中国招标》发布技术改造项目的招标公告。国家外经贸部指定《中国国际招 标网》发布机电产品的国际公开性的招标公告。 二是供应商应对招标信息进行过滤,选出一些适合本企业的标再去投标。现 在,各种招标活动很多,有的招的东西与企业的产品对路,有的不对路。因此, 供应商要对招标信息进行过滤,要投那些规范的标、与企业产品接近的标,尽量 减少无谓的支出。有选择地参加投标,才能提高中标机会
2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密； 3.不宜在会上表现出过高的积极性。 合理使用辅助中标手段 承包商对工程招标进行投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投 标价格上下功夫，以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用， 现介绍如下： 许诺优惠条件； 聘请当地代理人； 与当地公司联合投标； 与发达国家公司联合投标； 开展外交活动。 不要忽视最后一个环节——递送投标书 在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量， 使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风 严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达。后者比较好，可以灵活掌握时间，例如 在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主 动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之 前到达工程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书，业主或采购代理将原封 不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。 十、投标时如何提高中标率 中标，是广大供应商所希望的事。那么，中标有窍门吗? 投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。 有时细小的疏忽，会使你与夺标无缘。 企业要想提高中标率应注意以下几个方面： 一是及时、准确掌握招标信息。企业要想参加投标，必须及时、准确地获得 有关招标的信息。《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的， 应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目招标公告，应当通过国家指定的报 刊、信息网络或其他媒介发布。有关媒体发布的招标公告，是企业了解招标信息 的重要渠道。 目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。财政部指定《中 国财经报》和《中国政府采购网》发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指 定《中国招标》发布技术改造项目的招标公告。国家外经贸部指定《中国国际招 标网》发布机电产品的国际公开性的招标公告。 二是供应商应对招标信息进行过滤，选出一些适合本企业的标再去投标。现 在，各种招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。因此， 供应商要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量 减少无谓的支出。有选择地参加投标，才能提高中标机会
三是对过滤后的标,要有组织地去做工作。要想提高中标率,就必须组织 个班子,有几个专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售 后服务人员、上层领导。在上层领导统领下,企业的销售、生产、财务、售后服 务这几个部门都要参与。因为,一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方 面响应得很好,但报价(财务)没跟上也不行。 从招标角度讲,一般说,评标要评这么几个因素 )企业的基本情况;(二)投标标的物的情况:(三)报价情况;(四)企业的 信誉情况(包括售后服务方面,以前执行合同的情况);(五)现场安装能力。评标 都从以上5个方面打分。因此,企业应投入力量去做好这几个方面的工作 具体讲,在制作投标标书时应做好以下几方面的工作 第一,要把企业的基本情况讲足,不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基 本情况包括:企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。 有些企业的实力很强,业绩也不错,但提供的招标文件却不充分,企业应充分提 供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况,说明企业具有优 势,否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标的项目,更说明企业的实力, 因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供 企业的基本情况之外,还应把企业的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印 中标证书等。这样一来,就容易给招标人一种信任感 第二,要硏究透招标人要采购的东西,有针对性地提供产品。若投标人提供 的产品比招标人需要的水平高的话,在评技术性方面会占优,但相应的价格就会 高出一大块,这样价格比就未必有优势:若提供低端产品的话,产品性能就差, 相对讲价格具有优势。因此,企业提供的产品高了或低了都会使中标概率减少, 因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样, 在技术比、价格比等方面才具有优势 第三,通过投标文件,把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前 也就是说,投标人不能仅仅简单描述产品的功能,而应把产品的独特优势、功能 充分说清楚,充分展示出来 第四,在报价方面,应适中,应一步到位。同时,在报价时,要考虑到投标 报价是一次性的,是不能更改的,因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以 前不规范招标情形的影响,以为在开标后还能压价,还能谈,因而报价时戴了高 帽。现在,政府采购是规范的招标,报价是一次性的,这样一来,一些企业就吃 了高报价的亏,与中标无缘。 第五,现在,在招标过程中,招标人越来越重视服务,在评标时,抠得很细, 因而,企业投标时,应积极响应。 此外,招标文件的几个小方面也应重视。这些方面,许多供应商并不在意, 但往往在这些小节上吃大亏。 比如说,首先说招标文件的外观,有的供应商把散页的招标文件就送来参标
三是对过滤后的标，要有组织地去做工作。要想提高中标率，就必须组织一 个班子，有几个专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售 后服务人员、上层领导。在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服 务这几个部门都要参与。因为，一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方 面响应得很好，但报价(财务)没跟上也不行。 从招标角度讲，一般说，评标要评这么几个因素： (一)企业的基本情况；(二)投标标的物的情况；(三)报价情况；(四)企业的 信誉情况(包括售后服务方面，以前执行合同的情况)；(五)现场安装能力。评标 都从以上 5 个方面打分。因此，企业应投入力量去做好这几个方面的工作。 具体讲，在制作投标标书时应做好以下几方面的工作： 第一，要把企业的基本情况讲足，不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基 本情况包括：企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。 有些企业的实力很强，业绩也不错，但提供的招标文件却不充分，企业应充分提 供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况，说明企业具有优 势，否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标的项目，更说明企业的实力， 因为，相对来说这是相对公平竞争的结果。因此，在介绍企业情况时，除了提供 企业的基本情况之外，还应把企业的市场占有率，中标情况写在标书中，并复印 中标证书等。这样一来，就容易给招标人一种信任感。 第二，要研究透招标人要采购的东西，有针对性地提供产品。若投标人提供 的产品比招标人需要的水平高的话，在评技术性方面会占优，但相应的价格就会 高出一大块，这样价格比就未必有优势；若提供低端产品的话，产品性能就差， 相对讲价格具有优势。因此，企业提供的产品高了或低了都会使中标概率减少， 因此，应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品，然后有针性地提供，这样， 在技术比、价格比等方面才具有优势。 第三，通过投标文件，把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前。 也就是说，投标人不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、功能 充分说清楚，充分展示出来。 第四，在报价方面，应适中，应一步到位。同时，在报价时，要考虑到投标 报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以 前不规范招标情形的影响，以为在开标后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高 帽。现在，政府采购是规范的招标，报价是一次性的，这样一来，一些企业就吃 了高报价的亏，与中标无缘。 第五，现在，在招标过程中，招标人越来越重视服务，在评标时，抠得很细， 因而，企业投标时，应积极响应。 此外，招标文件的几个小方面也应重视。这些方面，许多供应商并不在意， 但往往在这些小节上吃大亏。 比如说，首先说招标文件的外观，有的供应商把散页的招标文件就送来参标