和信任 售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标文件服务条款 的售后服务,如提供周边设备、延长服务时间等,都会为投标人树立良好信用。 五、招投标中如何报价才能中标 日前,有些供应商向本刊打来电话询问,为何在某些项目的投标中,低报价无法 获得采购人的垂青,而髙报价反而可以技压群芳中标呢?难道这其中有人暗箱操 作,做出损公肥私的勾当? 本月值班专家一—一国信招标有限责任公司项目总监,中国招标网副总裁荆 贵锁指出,在投标的过程中最低报价中标并不是百试不爽的规律,同时最髙报价 中标也并非不可能。这其中的奧秘主要在于对评标方法的选择。目前,我国采用 的评标方法大致有三种,即,最低投标价法、最低评标价法和综合评分法 最低投标价法,顾名思义,谁的报价低,谁就中标。此种方法主要适用于技 术含量不高的通用产品。但目前在国内,此方法已很少被采用。这里需要强调的 是,根据《招标投标法》的有关规定,低报价的产品也需符合采购人对产品实质 性的要求,还要经过实质性的审查,否则,报价再低,仍可作为废标。 最低评标价法,主要适用于国际招标,如世行贷款项目,这些项目被要求强 制性采取最低评标价法,在国内应用较少。该评标法主要根据技术、商务的要求 确定评标因素,用加价的方式进行调整。但对于哪些因素可加价及加价的幅度则 根据采购人的意图决定。应用这种方法时,本身报价较低且加价因素较少的产品 最终价格也比较低,所以对同档次的产品,报价低的有一定的优势。由此可见, 运用以上两种方法,在招投标的过程中,采购人的意图需在技术文件和商务文件 中体现,一但评标开始,采购人可掌控的因素将很少。虽然价格低的相对有一定 的优势,但也同时受种种情况的制约 综合评标法,是目前在国内运用最广泛的招标方法。因为这种方法最能体现 采购人的意图,使其买到称心如意的产品,运用起来灵活性较强。这种方法的运 用也使高报价战胜低报价成为可能。这种情况的产生主要取决于两方面的因素: 方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的采购人来说,只要产 品价格在其采购预算内的,哪怕很高,也有可能中标。因为在评分方法中会相应 提髙质量、品质的权重,而放低价格的权重。同理,如果注重价格,在评分方法 中质量和价格所占的权重就会发生逆转,低报价中标的可能性就较大。 另一方面,取决于评委们打分的情况。在这个过程中,当然不排除组织者对 评委们的倾向性的暗示,但评委毕竟是独立打分,有的会给高报价打高分,同样 有的会给低报价打髙分,因此低报价中标或高报价中标都会成为可能。在评委打 分时,我们有时会看到这样的结果,即对于同一投标者,不同的评委会打出差距 很大的分数,使入围的众多投标者评分结果产生悬殊差距。为克服这种现象,应 从以下两方面加强管理。首先要制定详细的评分标准;其次要作好事前对各评委 关于评分方法的介绍。对于评分方法的制定我们的惯常作法是,评委们在0-5分 的范围内评分。基本满足的给出起步分,大致为2-3分,然后还有“好”、“非 常好”等档次,评委们在1-2分内浮动打分。一般说来,对于经过审核入围的投 标者,不会出现完全不符合要求的情况,所以原则上不应出现0分的情况。经过 这样的评分方法得出的结果相互间差距较小,更有利于体现各投标人的客观情况。 关于对评分方法的介绍,其目的是使评委们真正理解评标的具体原则方法,以便 更好地在评标的过程中加以运用。我们认为最好的方法是在评委预备会上做出书
和信任。 售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标文件服务条款 的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。 五、招投标中如何报价才能中标 日前，有些供应商向本刊打来电话询问，为何在某些项目的投标中，低报价无法 获得采购人的垂青，而高报价反而可以技压群芳中标呢？难道这其中有人暗箱操 作，做出损公肥私的勾当？ 本月值班专家———国信招标有限责任公司项目总监，中国招标网副总裁荆 贵锁指出，在投标的过程中最低报价中标并不是百试不爽的规律，同时最高报价 中标也并非不可能。这其中的奥秘主要在于对评标方法的选择。目前，我国采用 的评标方法大致有三种，即，最低投标价法、最低评标价法和综合评分法。 最低投标价法，顾名思义，谁的报价低，谁就中标。此种方法主要适用于技 术含量不高的通用产品。但目前在国内，此方法已很少被采用。这里需要强调的 是，根据《招标投标法》的有关规定，低报价的产品也需符合采购人对产品实质 性的要求，还要经过实质性的审查，否则，报价再低，仍可作为废标。 最低评标价法，主要适用于国际招标，如世行贷款项目，这些项目被要求强 制性采取最低评标价法，在国内应用较少。该评标法主要根据技术、商务的要求 确定评标因素，用加价的方式进行调整。但对于哪些因素可加价及加价的幅度则 根据采购人的意图决定。应用这种方法时，本身报价较低且加价因素较少的产品， 最终价格也比较低，所以对同档次的产品，报价低的有一定的优势。由此可见， 运用以上两种方法，在招投标的过程中，采购人的意图需在技术文件和商务文件 中体现，一但评标开始，采购人可掌控的因素将很少。虽然价格低的相对有一定 的优势，但也同时受种种情况的制约。 综合评标法，是目前在国内运用最广泛的招标方法。因为这种方法最能体现 采购人的意图，使其买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强。这种方法的运 用也使高报价战胜低报价成为可能。这种情况的产生主要取决于两方面的因素： 一方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的采购人来说，只要产 品价格在其采购预算内的，哪怕很高，也有可能中标。因为在评分方法中会相应 提高质量、品质的权重，而放低价格的权重。同理，如果注重价格，在评分方法 中质量和价格所占的权重就会发生逆转，低报价中标的可能性就较大。 另一方面，取决于评委们打分的情况。在这个过程中，当然不排除组织者对 评委们的倾向性的暗示，但评委毕竟是独立打分，有的会给高报价打高分，同样， 有的会给低报价打高分，因此低报价中标或高报价中标都会成为可能。在评委打 分时，我们有时会看到这样的结果，即对于同一投标者，不同的评委会打出差距 很大的分数，使入围的众多投标者评分结果产生悬殊差距。为克服这种现象，应 从以下两方面加强管理。首先要制定详细的评分标准；其次要作好事前对各评委 关于评分方法的介绍。对于评分方法的制定我们的惯常作法是，评委们在 0－5 分 的范围内评分。基本满足的给出起步分，大致为 2－3 分，然后还有“好”、“非 常好”等档次，评委们在 1－2 分内浮动打分。一般说来，对于经过审核入围的投 标者，不会出现完全不符合要求的情况，所以原则上不应出现 0 分的情况。经过 这样的评分方法得出的结果相互间差距较小，更有利于体现各投标人的客观情况。 关于对评分方法的介绍，其目的是使评委们真正理解评标的具体原则方法，以便 更好地在评标的过程中加以运用。我们认为最好的方法是在评委预备会上做出书
面或口头的详细介绍。因为,这时各评委都未看到任何投标文件,可有效地避免 暗箱操作的发生。如果已开始评选,再提出新的方法,则不可避免地有倾向性的 嫌疑,不利于对“三公”原则的维护 通过对以上三种评标方法的介绍,我们可以看出无论是低报价中标还是高报价 中标都不是绝对性的,这主要取决于采用哪种评标方法。所以说中标与否,并不 取决于供应商报价的高低 六、准备投标资料五要点 准备投标资料五要点 投标文件主要包括:投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细 介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求 提供的其他资料。 投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响 应程度的重要文件,也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产 品和实力能够满足招标文件要求的前提下,编制出高水平的投标文件,是在竞争 中能否获胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导 致执行合同意见不一致。所以,投标人除了要在了解潜在竞争对手情况,从技术 商务等各方面确定投标策略外,在制作投标文件时应注意以下5大要点 吃透标书一字不漏地看标书,认真硏究招标文件内容,摸清招标人的要求和意 图,吃透标书的全部内容,切忌出现理解上的错误。 积累投标经验标书通常大同小异,内容差不多,有经验的话,就可以省时省力, 少犯错误。投标经验既要理论又要实践,往往一两个错误就可能导致废标 拟定合理的投标价格确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己产品成本 等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照招标文件上提出的各项交 易条件,按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。其中,各项费用一定要精确计 算。这里要强调的一点是,不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会 从技术、价格、实力3方面来综合考虑,依据标书的要求对投标人分别进行考核 打分才决定。 多提供说明自己优势的文件比如能说明投标人的技术优于招标人的要求或其他 竞争对手的文件,可提前交货的保证和承诺等等。投标人还可将自身的业绩、在 其他项目中中标的情况、各方面的评价、产品样本等等有关材料充实到投标文件 中,并分别配上详细介绍,以便向评委和招标人充分展示自己的实力,引起他们 的重视。 注意语言规范和格式虽然标书对投标资料的格式有明确固定的要求,但仍有 部分文件未作格式上的要求。所以投标人需要准备清晰明确的文件 参加投标,对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标合同,是提高 企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以,企业应积极参与招 投标的工作,利用这一方式为企业的发展服务。 七、如何才能中标 中标,是广大供应商所希望的事。那么,中标有窍门吗? 中国电机招标中心副总工程师荆贵锁告诉记者,投标是既公平又残酷的竞争, 是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽,会使你与夺标
面或口头的详细介绍。因为，这时各评委都未看到任何投标文件，可有效地避免 暗箱操作的发生。如果已开始评选，再提出新的方法，则不可避免地有倾向性的 嫌疑，不利于对“三公”原则的维护。 通过对以上三种评标方法的介绍，我们可以看出无论是低报价中标还是高报价 中标都不是绝对性的，这主要取决于采用哪种评标方法。所以说中标与否，并不 取决于供应商报价的高低。 六、准备投标资料五要点 准备投标资料五要点 投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细 介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求 提供的其他资料。 投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响 应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产 品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争 中能否获胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导 致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要在了解潜在竞争对手情况，从技术、 商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时应注意以下 5 大要点： 吃透标书 一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求和意 图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。 积累投标经验 标书通常大同小异，内容差不多，有经验的话，就可以省时省力， 少犯错误。投标经验既要理论又要实践，往往一两个错误就可能导致废标。 拟定合理的投标价格 确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己产品成本 等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照招标文件上提出的各项交 易条件，按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。其中，各项费用一定要精确计 算。这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会 从技术、价格、实力 3 方面来综合考虑，依据标书的要求对投标人分别进行考核 打分才决定。 多提供说明自己优势的文件 比如能说明投标人的技术优于招标人的要求或其他 竞争对手的文件，可提前交货的保证和承诺等等。投标人还可将自身的业绩、在 其他项目中中标的情况、各方面的评价、产品样本等等有关材料充实到投标文件 中，并分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力，引起他们 的重视。 注意语言规范和格式 虽然标书对投标资料的格式有明确固定的要求，但仍有一 部分文件未作格式上的要求。所以投标人需要准备清晰明确的文件。 参加投标，对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标合同，是提高 企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以，企业应积极参与招 投标的工作，利用这一方式为企业的发展服务。 七、如何才能中标 中标，是广大供应商所希望的事。那么，中标有窍门吗? 中国电机招标中心副总工程师荆贵锁告诉记者，投标是既公平又残酷的竞争， 是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽，会使你与夺标
无缘。 荆贵锁说,企业要想提高中标率应注意以下几个方面: 是及时、准确掌握招标信息。企业要想参加投标,必须及时、准确地获得 有关招标的信息。《招标投标法》第十六条规定,招标人采用公开招标方式的, 应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目招标公告,应当通过国家指定的报 刊、信息网络或其他媒介发布。有关媒体发布的招标公告,是企业了解招标信息 的重要渠道。 目前,国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。财政部指定《中 国财经报》和《中国政府采购网》发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指 定《中国招标》发布技术改造项目的招标公告。 二是供应商应对招标信息进行过滤,选出一些适合本企业的标再去投标。现 在,各种招标活动很多,有的招的东西与企业的产品对路,有的不对路。因此, 供应商要对招标信息进行过滤,要投那些规范的标、与企业产品接近的标,尽量 减少无谓的支出。有选择地参加投标,才能提高中标机会 三是对过滤后的标,要有组织地去做工作。要想提高中标率,就必须组织一 个班子,有几个专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售 后服务人员、上层领导。在上层领导统领下,企业的销售、生产、财务、售后服 务这几个部门都要参与。因为,一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方 面响应得很好,但报价(财务)没跟上也不行。 从招标角度讲,一般说,评标都评这么几个因素: (一)企业的基本情况:(二)投标标的物的情况;(三)报价情况;(四)企业的 信誉情况(包括售后服务方面,以前执行合同的情况):(五)现场安装能力。评标 都从以上5个方面打分。因此,企业应投入力量去做好这几个方面的工作 具体讲,在制作投标标书时应做好以下几方面的工作: 第一,要把企业的基本情况讲足,不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基 本情况包括:企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。 有些企业的实力很强,业绩也不错,但提供的招标文件却不充分,企业应充分提 供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况,说明企业具有优 势,否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标的项目,更说明企业的实力, 因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供 企业的基本情况之外,还应把企业的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印 中标证书等。这样一来,就容易给招标人一种信任感。第二,要研究透招标人要 采购的东西,有针对性地提供产品。若投标人提供的产品比招标人需要的水平高 的话,在评技术性方面会占优,但相应的价格就会高出一大块,这样价格比就未 必有优势;若提供低端产品的话,产品性能就差,相对讲价格具有优势。因此, 企业提供的产品高了或低了都会使中标概率减少,因此,应研究清楚招标人需要 的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具 有优势。 第三,通过投标文件,把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前。 也就是说,投标人不能仅仅简单描述产品的功能,而应把产品的独特优势、功能 充分说清楚,充分展示出来。 第四,在报价方面,应适中,应一步到位。同时,在报价时,要考虑到投标 报价是一次性的,是不能更改的,因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以 前不规范招标情形的影响,以为在开标后还能压价,还能谈,因而报价时戴了高 帽。现在,政府采购是规范的招标,报价是一次性的,这样一来,一些企业就吃
无缘。 荆贵锁说，企业要想提高中标率应注意以下几个方面： 一是及时、准确掌握招标信息。企业要想参加投标，必须及时、准确地获得 有关招标的信息。《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的， 应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目招标公告，应当通过国家指定的报 刊、信息网络或其他媒介发布。有关媒体发布的招标公告，是企业了解招标信息 的重要渠道。 目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。财政部指定《中 国财经报》和《中国政府采购网》发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指 定《中国招标》发布技术改造项目的招标公告。 二是供应商应对招标信息进行过滤，选出一些适合本企业的标再去投标。现 在，各种招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。因此， 供应商要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量 减少无谓的支出。有选择地参加投标，才能提高中标机会。 三是对过滤后的标，要有组织地去做工作。要想提高中标率，就必须组织一 个班子，有几个专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售 后服务人员、上层领导。在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服 务这几个部门都要参与。因为，一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方 面响应得很好，但报价(财务)没跟上也不行。 从招标角度讲，一般说，评标都评这么几个因素： (一)企业的基本情况；(二)投标标的物的情况；(三)报价情况；(四)企业的 信誉情况(包括售后服务方面，以前执行合同的情况)；(五)现场安装能力。评标 都从以上 5 个方面打分。因此，企业应投入力量去做好这几个方面的工作。 具体讲，在制作投标标书时应做好以下几方面的工作： 第一，要把企业的基本情况讲足，不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基 本情况包括：企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。 有些企业的实力很强，业绩也不错，但提供的招标文件却不充分，企业应充分提 供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况，说明企业具有优 势，否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标的项目，更说明企业的实力， 因为，相对来说这是相对公平竞争的结果。因此，在介绍企业情况时，除了提供 企业的基本情况之外，还应把企业的市场占有率，中标情况写在标书中，并复印 中标证书等。这样一来，就容易给招标人一种信任感。 第二，要研究透招标人要 采购的东西，有针对性地提供产品。若投标人提供的产品比招标人需要的水平高 的话，在评技术性方面会占优，但相应的价格就会高出一大块，这样价格比就未 必有优势；若提供低端产品的话，产品性能就差，相对讲价格具有优势。因此， 企业提供的产品高了或低了都会使中标概率减少，因此，应研究清楚招标人需要 的是哪个档次的产品，然后有针性地提供，这样，在技术比、价格比等方面才具 有优势。 第三，通过投标文件，把企业的产品充分地展示在招标人和评标委员会面前。 也就是说，投标人不能仅仅简单描述产品的功能，而应把产品的独特优势、功能 充分说清楚，充分展示出来。 第四，在报价方面，应适中，应一步到位。同时，在报价时，要考虑到投标 报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以 前不规范招标情形的影响，以为在开标后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高 帽。现在，政府采购是规范的招标，报价是一次性的，这样一来，一些企业就吃
了高报价的亏,与中标无缘。 第五,现在,在招标过程中,招标人越来越重视服务,在评标时,抠得很细, 因而,企业投标时,应积极响应。 此外,招标文件的几个小方面也应重视。这些方面,许多供应商并不在意, 但往往在这些小节上吃大亏。 比如说,首先说招标文件的外观,有的供应商把散页的招标文件就送来参标, 这样,专家评标时不会有好印象,同时也不便于专家查看招标文件。因此,招标 文件应装订成册,外观上尽管做得精致些,标书的编排、分类上应更有利于评委 阅读。因为,毕竟评标的时间很短,感性认识的东西会较多,应创造快捷的途径 让评委很好地阅读标书。 其实,投标文件的制作也是企业形象的一种展示;其次是尽管减少错误。这错误 主要包括:没发现招标文件中的实质性内容,没有做出相应的响应;报价前后不 致。根据《招标投标法》,投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。若 对实质性内容里有一条未作出响应,就可能导致废标;若实质性内容偏离过大, 也可能导致废标。因此,企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容,不 懂可以不厌其烦地问,招标人或招标杋构(招标人有义务给予答复),直至搞清楚。 这对保证响应所有实质性要求有很大帮助;另外,评委评标时,若发现有不严密 的地方,他会以质疑的方式提出来,此时,供应商应在答疑时把遗漏的地方补上 中标后,在执行合同时不要留下不良记录 八、专家谈招标技巧 访谈专家 许高峰,浙江定海人,博士硏究生,髙级工程师,中国招投标领域资深专家, 现任中金招标有限责任公司总经理,曾任中机国际招标公司常务副总经理,主持 项目招标采购金额30多亿美元;被多家国际机构聘为中方专家;发表论文20余 篇,独立著述120余万字,并应邀参加多种国家级招标文件范本编写和修订工作; 有招标与投标、进口与出口、国际工程管理、供应链管理、京内与京外丰富的工 作经验。 随着全球经济一体化的迅猛发展,我国的国际工程承包商在21世纪将面临更 为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十分关心的 课题,为此,我们邀请中金招标有限责任公司总经理,博士研究生,高级工程师, 中国招投标领域资深专家许髙峰,请他向我们介绍一下国际工程投标的策略与技 巧、国际投标文件编制原则等方面的问题。 中国招标信息网:请谈谈掌握国际工程投标策略的意义? 许:中国加入WT0之后,将进一步融入国际市场,越来越多的国际工程承包 成套设备出口及劳务输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标 这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易方式既是世界各国引进先进技术、管理 的有效手段,也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器,因此研究国内公司 如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。 国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力,也取决于投标商的投标策 略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定,就是要使公司更好地运用自身 的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取 得投标的成功,最终夺标并盈利。 中国招标信息网:成功的投标商在国际投标过程中是如何运用策略与技巧
了高报价的亏，与中标无缘。 第五，现在，在招标过程中，招标人越来越重视服务，在评标时，抠得很细， 因而，企业投标时，应积极响应。 此外，招标文件的几个小方面也应重视。这些方面，许多供应商并不在意， 但往往在这些小节上吃大亏。 比如说，首先说招标文件的外观，有的供应商把散页的招标文件就送来参标， 这样，专家评标时不会有好印象，同时也不便于专家查看招标文件。因此，招标 文件应装订成册，外观上尽管做得精致些，标书的编排、分类上应更有利于评委 阅读。因为，毕竟评标的时间很短，感性认识的东西会较多，应创造快捷的途径 让评委很好地阅读标书。 其实，投标文件的制作也是企业形象的一种展示；其次是尽管减少错误。这错误 主要包括：没发现招标文件中的实质性内容，没有做出相应的响应；报价前后不 一致。根据《招标投标法》，投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。若 对实质性内容里有一条未作出响应，就可能导致废标；若实质性内容偏离过大， 也可能导致废标。因此，企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容，不 懂可以不厌其烦地问，招标人或招标机构(招标人有义务给予答复)，直至搞清楚。 这对保证响应所有实质性要求有很大帮助；另外，评委评标时，若发现有不严密 的地方，他会以质疑的方式提出来，此时，供应商应在答疑时把遗漏的地方补上； 中标后，在执行合同时不要留下不良记录。 八、专家谈招标技巧 访谈专家———————————————— 许高峰，浙江定海人，博士研究生，高级工程师，中国招投标领域资深专家， 现任中金招标有限责任公司总经理，曾任中机国际招标公司常务副总经理，主持 项目招标采购金额 30 多亿美元；被多家国际机构聘为中方专家；发表论文 20 余 篇，独立著述 120 余万字，并应邀参加多种国家级招标文件范本编写和修订工作； 有招标与投标、进口与出口、国际工程管理、供应链管理、京内与京外丰富的工 作经验。 随着全球经济一体化的迅猛发展，我国的国际工程承包商在 21 世纪将面临更 为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十分关心的 课题，为此，我们邀请中金招标有限责任公司总经理，博士研究生，高级工程师， 中国招投标领域资深专家许高峰，请他向我们介绍一下国际工程投标的策略与技 巧、国际投标文件编制原则等方面的问题。 中国招标信息网：请谈谈掌握国际工程投标策略的意义？ 许：中国加入 WTO 之后，将进一步融入国际市场，越来越多的国际工程承包、 成套设备出口及劳务输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标 这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易方式既是世界各国引进先进技术、管理 的有效手段，也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器，因此研究国内公司 如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。 国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策 略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身 的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取 得投标的成功，最终夺标并盈利。 中国招标信息网：成功的投标商在国际投标过程中是如何运用策略与技巧
许:主要有十个方面:一是组织强有力的投标团队。其投标团队要由市场营 销、工程和科硏、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的人员组成,按照 自己的专业和分工履行职责。 是选择合适的项目投标。对已获得的招标信息,先要进行筛选,选取适合 本公司投标的项目,再对投标项目进行可行性研究,慎重做出投标决定。这样做 的目的,一是研究本公司进行项目实施的可能性,二是考虑一次投标要支出可观 的费用,以及是否有足够的技术力量可以投入 三是收集技术经济情报资料并经常进行分析研究。投标报价涉及多方面的技 术经济问题,必须经常做好调査研究与情报资料的收集和分析。应随时掌握了解 当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况,运输费用和税率的变动情况 最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律。各承包商及其派驻项目所在国的 经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情况,以便灵活调整自己 的价格。 四是认真研究招标项目的特点,综合考虑报价策略。要认真研究招标项目的 特点,根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际工程评 标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略:1.研究工程性质 与特点,考虑业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价。2.适当 采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后, 调整内部各个分项的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到 更理想的经济效益。3.计日工报价。4.同时报选择性方案(建议方案)。为吸引 业主,选择性方案的报价一般应低于主报价。 五是用降价系数调整最后总价。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时, 都增加一定的降价系数,而在最后编写投标致函中,根据最终决策,提岀某一降 价指标。例如,先确定降价系数为5%,填写报价单时可将原计算的单价除以(1-5%), 得出″填写单价″,填入报价单,并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标 文件前数小时,才最终做出降价决定,并在投标致函内声明?quot;出于友好目的 本投标商决定将投标价降低X%,即本投标价的总价降为XX(美元)。″这种通过 降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。 六是对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联菅体方式参加投 标。 商有下列情况之一,其投标视为废标,而且业主将可能依照有关招标投标法 律的规定向投标商提出索赔。 七是了解无效投标和废标的标准,以提髙投标商投标的质量。 八是认真参加现场考察和标前会议。按照国际惯例,投标商提出的报价单 般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后,投标商就无权因 为现场考察不周,情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补 偿等要求。现场考察既是投标商的权利,又是投标商的责任。因此,投标商在报 价以前必须认真地进行现场考察,全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、 经济、地理等情况。现场考察结束后,业主一般会安排标前会议,针对招标文件 中出现的不清楚的地方,回答投标商提出的问题。投标商应积极参加此类会议 利用这个机会获得必要的信息。 九是合理使用辅助中标手段。国内承包商参加国际投标时,主要应该在先进 合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫,以争取中标。但是还有其他一些手 段对中标有辅助作用,如技术交流、附加优惠条件、选择合适的投标代理人和较
的？ 许：主要有十个方面：一是组织强有力的投标团队。其投标团队要由市场营 销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的人员组成，按照 自己的专业和分工履行职责。 二是选择合适的项目投标。对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取适合 本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。这样做 的目的，一是研究本公司进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标要支出可观 的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。 三是收集技术经济情报资料并经常进行分析研究。投标报价涉及多方面的技 术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析。应随时掌握了解 当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况，运输费用和税率的变动情况。 最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包商及其派驻项目所在国的 经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情况，以便灵活调整自己 的价格。 四是认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略。要认真研究招标项目的 特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际工程评 标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略：1.研究工程性质 与特点，考虑业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。2.适当 采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后， 调整内部各个分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到 更理想的经济效益。3.计日工报价。4.同时报选择性方案（建议方案）。为吸引 业主，选择性方案的报价一般应低于主报价。 五是用降价系数调整最后总价。在填写工程量报价单的每一分项工程单价时， 都增加一定的降价系数，而在最后编写投标致函中，根据最终决策，提出某一降 价指标。例如，先确定降价系数为 5%，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-5%）， 得出"填写单价"，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标 文件前数小时，才最终做出降价决定，并在投标致函内声明?quot;出于友好目的， 本投标商决定将投标价降低 X%，即本投标价的总价降为 XXX（美元）。"这种通过 降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。 六是对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投 标。 商有下列情况之一，其投标视为废标，而且业主将可能依照有关招标投标法 律的规定向投标商提出索赔。 七是了解无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。 八是认真参加现场考察和标前会议。按照国际惯例，投标商提出的报价单一 般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标商就无权因 为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补 偿等要求。现场考察既是投标商的权利，又是投标商的责任。因此，投标商在报 价以前必须认真地进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、 经济、地理等情况。现场考察结束后，业主一般会安排标前会议，针对招标文件 中出现的不清楚的地方，回答投标商提出的问题。投标商应积极参加此类会议， 利用这个机会获得必要的信息。 九是合理使用辅助中标手段。国内承包商参加国际投标时，主要应该在先进 合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。但是还有其他一些手 段对中标有辅助作用，如技术交流、附加优惠条件、选择合适的投标代理人和较