对客户经理的要求 与客户关系的分析 人际关系 客户需求 长期相处的人 个性匹配 哥们: 顾问: 混混: 学者 产品知识(自 做客户的顾问 我成长 计划下行动
对客户经理的要求 人际关系 产品知识 哥们 顾问 混混 学者 与客户关系的分析 客 户 需 求 长期相处的人 个性匹配 自 我 成 长 做客户的顾问 计划下行动
造成客户迟疑的原因 客户是否觉得这个有必要 →这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 →货比三家,那里更合适 以后会出现什么问题
造成客户迟疑的原因 客户是否觉得这个有必要 你们真的能做到吗 这个东西到底怎么回事 以后会出现什么问题 货比三家，那里更合适
客户采购的五个阶段 客户经理的两种心态 感觉良好 ■没有时间 银示导 ■不归我管 ◆使用感受 确定需求 ■漫不经心 等等再说 客户 ■敷衍了事 谈话不着边际 ■锲而不舍接近客户 评估比较超越对决定购买 ■了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
客户采购的五个阶段 客户 感觉良好 确定需求 评估比较 决定购买 使用感受 客户经理的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
了解背景 电话预约 访前准备 有效开场 提问技巧 积极聆听
了解背景 访前准备 有效开场 提问技巧 积极聆听 电话预约
电话预约中的关键点 转呈 见面信件知晓推荐 赞美 重要决策成就事件 强调价值带什么去说明什么演示什么 邀约 对方定选择,时间少,很方便 确认 再次确认感谢
电话预约中的关键点 转呈 赞美 强调价值 邀约 确认 见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什么去说明什么演示什么 对方定选择，时间少，很方便 再次确认感谢