第5章商品价格心理分析 o5.1消费者的价格心理与价格判断 05.2定价方法 5.3定价策略 o54价格调整的心理策略
第5章 商品价格心理分析 ¡5.1消费者的价格心理与价格判断 ¡5.2定价方法 ¡5.3定价策略 ¡5.4价格调整的心理策略
5.1消费者的价格心理与价格判断 o5.1.1消费者的价格心理特征 o商品的价格是商品属性的一个方面,由产品转变为商品,产品 已经包含了劳动所赋予的价值,商品进入流通之后,依照商品的价 格进行交换。 o价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应 及其表现。它是由消费者自身的个性心理和对价格的直觉判断共同 构成的。消费者价格心理与价格心理功能两者之间是相互联系、互 起作用的。要充分发挥价格的心理功能,有利于促进销售,必须研 究消费者在认识商品价格问题时的心理现象,消费者的价格心理特 征主要分为以下几种: 下一页返回
¡ 5.1.1消费者的价格心理特征 ¡ 商品的价格是商品属性的一个方面，由产品转变为商品，产品 已经包含了劳动所赋予的价值，商品进入流通之后，依照商品的价 格进行交换。 ¡ 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应 及其表现。它是由消费者自身的个性心理和对价格的直觉判断共同 构成的。消费者价格心理与价格心理功能两者之间是相互联系、互 起作用的。要充分发挥价格的心理功能，有利于促进销售，必须研 究消费者在认识商品价格问题时的心理现象，消费者的价格心理特 征主要分为以下几种： 5.1消费者的价格心理与价格判断 下一页 返回
5.1消费者的价格心理与价格判断 o1杄习惯性心理 这种心理是由于消费者长期、多次购买某些商品,通过对某些 商品价格的反复感知而逐步形成的。这种习惯性心理一旦形成,就 会对消费者的购买行为产生直接的影响。 o2杆敏感性心理 敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。这种敏感 性既有一定的客观标准,又有消费者在长期购买实践中逐步形成的 种心理价格尺度,具有一定的主观性。这两者共同作用,影响消 费者对不同种类商品价格变动的敏感性 上一页下一页返回
¡ 1习惯性心理 ¡ 这种心理是由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对某些 商品价格的反复感知而逐步形成的。这种习惯性心理一旦形成，就 会对消费者的购买行为产生直接的影响。 ¡ 2敏感性心理 ¡ 敏感性心理是指消费者对商品价格变动的反应程度。这种敏感 性既有一定的客观标准，又有消费者在长期购买实践中逐步形成的 一种心理价格尺度，具有一定的主观性。这两者共同作用，影响消 费者对不同种类商品价格变动的敏感性。 5.1消费者的价格心理与价格判断 上一页 下一页 返回
5.1消费者的价格心理与价格判断 o3杆倾向性心理 o倾向性心理是指消费者在购买过程中,对商品价格选择所表现 出的倾向。商品的价格有高、中、低档的区别。 o4杆感受性心理 o价格感受性,是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。 它表现为通过某种形式的比较所出现的差距,对消费者形成刺激的 种感知。价格的高与低,昂贵与便宜,都是相对的。 o5.1.2消费者的价格心理表现 商品销售过程中的价格,是消费者为购买该商品必须付出的客 观的货币数量。 上一页下一页返回
¡ 3倾向性心理 ¡ 倾向性心理是指消费者在购买过程中，对商品价格选择所表现 出的倾向。商品的价格有高、中、低档的区别。 ¡ 4感受性心理 ¡ 价格感受性，是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。 它表现为通过某种形式的比较所出现的差距，对消费者形成刺激的 一种感知。价格的高与低，昂贵与便宜，都是相对的。 ¡ 5.1.2消费者的价格心理表现 ¡ 商品销售过程中的价格，是消费者为购买该商品必须付出的客 观的货币数量。 5.1消费者的价格心理与价格判断 上一页 下一页 返回
5.1消费者的价格心理与价格判断 o而在购买行为过程中,消费对商品的客观价格会在头脑中做出 相应的评价,比如消费者会认为这一价格偏高、或认为价格适中、 价格偏低,不管消费者是否购买,这种客观的价格在头脑的反映是 直存在的,人们把消费者头脑中所反映的价格叫做主观价格,这 主观的价格构成商品形象的组成部分。 o消费者购买商品时对价格高低及其变化所产生的心理感受,其 表现异常复杂,常见的有以下几种 o1杄价格定型心理 o价格定型心理也称为价格习惯心理。人们根据自身的消费经验 或相关群体的影响,往往对某些经常性消费的商品价格具有共同的、 定型的或习惯的价格标准 上一页下一页返回
¡ 而在购买行为过程中，消费对商品的客观价格会在头脑中做出 相应的评价，比如消费者会认为这一价格偏高、或认为价格适中、 价格偏低，不管消费者是否购买，这种客观的价格在头脑的反映是 一直存在的，人们把消费者头脑中所反映的价格叫做主观价格，这 一主观的价格构成商品形象的组成部分。 ¡ 消费者购买商品时对价格高低及其变化所产生的心理感受，其 表现异常复杂，常见的有以下几种： ¡ 1价格定型心理 ¡ 价格定型心理也称为价格习惯心理。人们根据自身的消费经验 或相关群体的影响，往往对某些经常性消费的商品价格具有共同的、 定型的或习惯的价格标准。 5.1消费者的价格心理与价格判断 上一页 下一页 返回