渠道模式:2002年各级分销商仍是最主要的出货渠道,Del的直 销模式所占比例也得到了较为快速的增长 为了更好地满足客户需求,大部分厂商加大服务力度,建立了专 门的服务器产品营销中心、解决方案中心和售前/售后服务中心, 加强对各地渠道商、服务站以及工作人员的培训认证,建立了多 层次、立体化的技术支持与服务体系。 在对原有销售渠道的支持方面,厂商根据具体情况区别对待:对 于传统的区域分销商,厂商注重在市场宣传和供应链优化方面给 予支持,协助其强化对末端经销商的管理;对于增值能力较强的 SIISV,厂商注重通过培训提高其技术实力,协助加强对大客户 的服务支持,将其产品代理的风险和费用降至最小化;为了向数 量较大、区域分散的低端产品用户提供更加个性化的服务,部分 厂商也开始参与组建末端渠道并直接为其提供技术、服务的支持
突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 渠道模式: 2002年各级分销商仍是最主要的出货渠道，Dell的直 销模式所占比例也得到了较为快速的增长。 为了更好地满足客户需求，大部分厂商加大服务力度，建立了专 门的服务器产品营销中心、解决方案中心和售前/售后服务中心， 加强对各地渠道商、服务站以及工作人员的培训认证，建立了多 层次、立体化的技术支持与服务体系。 在对原有销售渠道的支持方面，厂商根据具体情况区别对待：对 于传统的区域分销商，厂商注重在市场宣传和供应链优化方面给 予支持，协助其强化对末端经销商的管理；对于增值能力较强的 SI/ISV，厂商注重通过培训提高其技术实力，协助加强对大客户 的服务支持，将其产品代理的风险和费用降至最小化；为了向数 量较大、区域分散的低端产品用户提供更加个性化的服务，部分 厂商也开始参与组建末端渠道并直接为其提供技术、服务的支持
系统集成市场的发展:在新代理商的选择方面,厂商更加注重 对其增值服务能力的考察,SISV成为重点发展的对象,面向大 客户的行业代理模式被厂商广泛应用。与此同时,各分销商也注 重与当地较有实力的的SISV结成策略联盟,多元化、扁平化、 专业化的渠道模式已见雏形 相比服务器市场和商用PC市场的增长速度,系统集成市场的发展 可谓迅速。据赛迪顾问统计,2002年中国系统集成市场规模达到 176亿元,同比增长30.6%,继续保持了持续快速增长的势头。预 计在今后的5年中,系统集成市场每年的增长范围将在30%左右, 2005年中国系统集成与开发市场规模将超过400亿元
突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 系统集成市场的发展:在新代理商的选择方面，厂商更加注重 对其增值服务能力的考察，SI/ISV成为重点发展的对象，面向大 客户的行业代理模式被厂商广泛应用。与此同时，各分销商也注 重与当地较有实力的的SI/ISV结成策略联盟，多元化、扁平化、 专业化的渠道模式已见雏形。 相比服务器市场和商用PC市场的增长速度，系统集成市场的发展 可谓迅速。据赛迪顾问统计，2002年中国系统集成市场规模达到 176亿元，同比增长30.6%，继续保持了持续快速增长的势头。预 计在今后的5年中，系统集成市场每年的增长范围将在30%左右， 2005年中国系统集成与开发市场规模将超过400亿元
二、市场分析与思考
突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 二、市场分析与思考
1.竞争对手情况分析—知己知彼,百战不殆 总体概念:服务器厂商 在2002年都强调以客户需求为出发点 加大了服务的力度, 同时,注重产品整合与渠道调整 加强了与SI(系统集成商)和 ISV(独立软件开发商)之间的合作 在中低端服务器领域,除方正、曙光、长城等国内各厂商之外, NEC目前的主要竞争对手是IBM、HP、联想和浪潮,需要在今 后的竞争中努力巩固在国内市场上的既有品牌地位;又要在服 务器领域中凸显自身的特点,形成在中低端市场中用户对品质 的信赖和对合理价格的接受
突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 在中低端服务器领域，除方正、曙光、长城等国内各厂商之外， NEC目前的主要竞争对手是IBM、HP、联想和浪潮，需要在今 后的竞争中努力巩固在国内市场上的既有品牌地位；又要在服 务器领域中凸显自身的特点，形成在中低端市场中用户对品质 的信赖和对合理价格的接受。 1．竞争对手情况分析——知己知彼，百战不殆 总体概念：服务器厂商 在2002年都强调以客户需求为出发点， 加大了服务的力度， 同时，注重产品整合与渠道调整， 加强了与SI（系统集成商）和 ISV（独立软件开发商）之间的合作
IBM 从2001年以来,IBM对其服务器产品进行了整合和全新策划, 重新命名为z系列、I系列、p系列和x系列,并对原来的产品线进 行了扩充 重视低端市场,成立小深蓝俱乐部,加强与ISV的合作,合作内 容不仅仅包括产品本身,还包括价格体系、市场活动、渠道销 售策略等等。从渠道上将PC服务器归并到RISC服务器之中,与 产品线调整相适应
突破想象 拒绝平凡 INGRAMMICRO 从2001年以来，IBM对其服务器产品进行了整合和全新策划， 重新命名为z系列、I系列、p系列和x系列，并对原来的产品线进 行了扩充。 重视低端市场，成立小深蓝俱乐部，加强与ISV的合作，合作内 容不仅仅包括产品本身，还包括价格体系、市场活动、渠道销 售策略等等。从渠道上将PC服务器归并到RISC服务器之中，与 产品线调整相适应。 IBM