对外经济贸易大学：《商务英语》课程教学资源（授课教案）Chapter 14 MARKET SELECTION

蓬黄所大号 《商务英语》 授课教案 Chapter 14 MARKET SELECTION Objectives A.To help the students to gain insight into the importance and necessity of market selection B.To know better the different ways and procedures in carrying out the market selection C.To learn relevant expressions and language structure Introduction There is such a saying as "what a man should fear is to take a wrong trade,and what a woman should fear is to marry a wrong man".Then what should we be wary of most when we attempt to develop our overseas markets?And how should we try to avoid the unnecessary losses during our market selection? 俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。那么我们这些做国际贸易的要想开拓海外市场，最怕的应该是什么呢？ 这个不用细说，恐怕大家也能猜个八九不离十：把钱投在了不应该投的地方，或者把货物运到根本没有市场没 有销路的国家或地区。本课要谈的就是如何尽量避免这种不必要的损失，以及怎样在市场选择中确保我们利益 的最大化。 Main points of the text A.1.We must be selective and concentrate our marketing efforts on the markets which will yield the best results B.1.We must try to identify,at minimum cost,the markets on which we should concentrate our research efforts C.1.Process of market selection:search for gold D.1.Process of market selection for export product E.1.The best initial indicator:product being presently imported or not 2.National data:governmental organizations 3.International data:UNCYAD and OECD F.1.Tips and precautions for market selection 2.To concentrate on one or two markets to start with 3.Try to break down difficulties into practical problems

《商务英语》 授课教案 1 Chapter 14 MARKET SELECTION Objectives A. To help the students to gain insight into the importance and necessity of market selection B. To know better the different ways and procedures in carrying out the market selection C. To learn relevant expressions and language structure Introduction There is such a saying as “what a man should fear is to take a wrong trade, and what a woman should fear is to marry a wrong man”. Then what should we be wary of most when we attempt to develop our overseas markets? And how should we try to avoid the unnecessary losses during our market selection? 俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”。那么我们这些做国际贸易的要想开拓海外市场，最怕的应该是什么呢？ 这个不用细说，恐怕大家也能猜个八九不离十：把钱投在了不应该投的地方，或者把货物运到根本没有市场没 有销路的国家或地区。本课要谈的就是如何尽量避免这种不必要的损失，以及怎样在市场选择中确保我们利益 的最大化。 Main points of the text A. 1. We must be selective and concentrate our marketing efforts on the markets which will yield the best results B. 1. We must try to identify, at minimum cost, the markets on which we should concentrate our research efforts C. 1. Process of market selection: search for gold D. 1. Process of market selection for export product E. 1. The best initial indicator: product being presently imported or not 2. National data: governmental organizations 3. International data: UNCYAD and OECD F. 1. Tips and precautions for market selection 2. To concentrate on one or two markets to start with 3. Try to break down difficulties into practical problems

尉氏写蜀易孝 《商务英语》 授课教案 4.To keep within the capacity 5.To make certain at the start that you are going to be profitable Background and terminology market selection 市场选择 又可称为“市场区隔”、“市场分片”、“市场划分”等。是指按照一定原则和变数，把某一整体市 场细分为欲望和需求大体相同的消费群体，结合自身的资源条件，选择一个或几个消费群体作为 自己目标市场的一种方法。 principles for Market classification 市场细分原则（变数） 就消费群体市场而言，主要有4大类：1)地理，如区域、城乡、气候等：2)社会经济，如年龄、 性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、民族、社会阶层等：3)心理，如生活方式、 个性等，4)购买行为，如购买动机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对品牌的信赖程 度等。 target market 目标市场 是指在整体市场细分后，被选定为营销活动目标的“子市场”。目标市场应具备三个条件：1)拥 有相当大的购买力和有足够的销售量：2)有较理想的尚未满足的消费需要和有充分发展的潜在购 买力：3)竞争对手还未能控制整个市场。 UNCTAD(United Nations Conference on Trade and Development).联合国贸易与发展会议 第二次世界大战以后，众多发展中国家继政治上获得独立后努力发展民族经济，但由于旧的国际 经济秩序的严重阻碍，发展中国家经济遭受极大损害：初级产品出口停滞，贸易条件恶化，国际 收支逆差不断扩大。为此，广大发展中国家积极呼吁召开国际性会议，研究和解决它们的经济和 贸易发展问题。1962年月12月18日，联大批准召开贸易与发展问题大会。1964年3-6月首届联 合国贸易与发展会议(United Nations Conference on Trade and Development)在日内瓦召开。 贸发会议的宗旨是促进国际贸易，特别是促进发展中国家间的贸易和不同经济体制与社会结构的 国家间的贸易：制定有关国际贸易和经济发展问题的原则和政策，并提出实施计划；审议、推进 和开展与联合国系统内有关机构在国际贸易和经济发展领域内和各项协作活动：协调各国政府和 区域性经济集团的有关贸易及发展政策。 2

《商务英语》 授课教案 2 4. To keep within the capacity 5. To make certain at the start that you are going to be profitable Background and terminology market selection 市场选择 又可称为“市场区隔”、“市场分片”、“市场划分”等。是指按照一定原则和变数，把某一整体市 场细分为欲望和需求大体相同的消费群体，结合自身的资源条件，选择一个或几个消费群体作为 自己目标市场的一种方法。 principles for Market classification 市场细分原则（变数） 就消费群体市场而言，主要有 4 大类：1）地理，如区域、城乡、气候等；2）社会经济，如年龄、 性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、民族、社会阶层等；3）心理，如生活方式、 个性等，4）购买行为，如购买动机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对品牌的信赖程 度等。 target market 目标市场 是指在整体市场细分后，被选定为营销活动目标的“子市场”。目标市场应具备三个条件：1）拥 有相当大的购买力和有足够的销售量；2）有较理想的尚未满足的消费需要和有充分发展的潜在购 买力；3）竞争对手还未能控制整个市场。 UNCTAD（United Nations Conference on Trade and Development）联合国贸易与发展会议 第二次世界大战以后，众多发展中国家继政治上获得独立后努力发展民族经济，但由于旧的国际 经济秩序的严重阻碍，发展中国家经济遭受极大损害：初级产品出口停滞，贸易条件恶化，国际 收支逆差不断扩大。为此，广大发展中国家积极呼吁召开国际性会议，研究和解决它们的经济和 贸易发展问题。1962 年月 12 月 18 日，联大批准召开贸易与发展问题大会。1964 年 3-6 月首届联 合国贸易与发展会议（United Nations Conference on Trade and Development）在日内瓦召开。 贸发会议的宗旨是促进国际贸易，特别是促进发展中国家间的贸易和不同经济体制与社会结构的 国家间的贸易；制定有关国际贸易和经济发展问题的原则和政策，并提出实施计划；审议、推进 和开展与联合国系统内有关机构在国际贸易和经济发展领域内和各项协作活动；协调各国政府和 区域性经济集团的有关贸易及发展政策

尉卧喻蜀专大学 《商务英语》 授课教案 贸发会议属联合国机构之一，其常设机构是贸易和发展理事会，秘书处设在日内瓦。贸发会议有 160多个成员国。从1964至今，共召开过十一届贸发会议。我国于1972年4月第一次参加贸发 会议。贸发会议的大部分成员同时是关贸总协定的缔约国家和地区，它在关贸总协定中为维护发 展中国家利益起着重要作用。 在历届会议上，广大发展中国家团结一致，采取统一行动，谴责不合理的旧的国际经济秩序， 揭露帝国主义和超级大国的掠夺、剥削和扩张，并为建立公正合理的国际经济新秩序提出了许多 积极建议和主张，其中有些建议和主张已被联合国采纳。 OECD(Organization for Economic Co-operation and Development)经济合作与发展组织 【成立日期】其前身是1948年4月由西欧十几个国家在巴黎成立的欧洲经济合作组织。1960年 12月14日，加拿大、美国及欧洲经济合作组织的成员国等共20个国家签署公约，决定成立经济 合作与发展组织。在公约获得规定数目的成员国议会的批准后，经济合作与发展组织于1961年9 月30日在法国巴黎正式宣告成立，简称经合组织或经合发组织。 【宗旨】促进成员国经济和社会的发展，推动世界经济增长：帮助各成员国制定和协调有关政策， 以提高各成员国的生活水平，保持财政的相对稳定；鼓励和协调成员国为援助发展中国家作出努 力，帮助发展中国家改善经济状况，促进非成员国的经济发展。 【成员】29个(1998年底)。1995年加入的成员为捷克(10月28日)：1996年加入的成员有匈 牙利(3月29日)、波兰(7月11日)、韩国(10月11日)。 【主要负责人】秘书长Angel Gurria,(芬兰人)，2006年上任。 【总部】设在巴黎。 Language points selection the act or an instance of selecting or the fact of having been selected选择，挑选 1.His selection as a presidential candidate was quite unexpected. 他被选为总统候选人颇出乎人们的意料。 selective of or characterized by selection;discriminating,careful in choosing选择的，有选择性的，精挑细选的 1.He's always very selective when he buys his suits. 他买西装时总是要很仔细地挑选。 3

《商务英语》 授课教案 3 贸发会议属 联合国机构之一，其常设机构是贸易和发展理事会，秘书处设在日内瓦。贸发会议有 160 多个成员国。从 1964 至今，共召开过十一届贸发会议。我国于 1972 年 4 月第一次参加贸发 会议。贸发会议的大部分成员同时是关贸总协定的缔约国家和地区，它在关贸总协定中为维护发 展中国家利益起着重要作用。 在历届会议上，广大发展中国家团结一致，采取统一行动，谴责不合理的旧的国际经济秩序， 揭露帝国主义和超级大国的掠夺、剥削和扩张，并为建立公正合理的国际经济新秩序提出了许多 积极建议和主张，其中有些建议和主张已被联合国采纳。 OECD (Organization for Economic Co-operation and Development)经济合作与发展组织 【成立日期】其前身是 1948 年 4 月由西欧十几个国家在巴黎成立的欧洲经济合作组织。1960 年 12 月 14 日，加拿大、美国及欧洲经济合作组织的成员国等共 20 个国家签署公约，决定成立经济 合作与发展组织。在公约获得规定数目的成员国议会的批准后，经济合作与发展组织于 1961 年 9 月 30 日在法国巴黎正式宣告成立，简称经合组织或经合发组织。 【宗旨】促进成员国经济和社会的发展，推动世界经济增长；帮助各成员国制定和协调有关政策， 以提高各成员国的生活水平，保持财政的相对稳定；鼓励和协调成员国为援助发展中国家作出努 力，帮助发展中国家改善经济状况，促进非成员国的经济发展。 【成员】29 个（1998 年底）。1995 年加入的成员为捷克（10 月 28 日）；1996 年加入的成员有匈 牙利（3 月 29 日）、波兰（7 月 11 日）、韩国（10 月 11 日）。 【主要负责人】秘书长 Angel Gurria, （芬兰人），2006 年上任。 【总部】设在巴黎。 Language points selection the act or an instance of selecting or the fact of having been selected 选择，挑选 1. His selection as a presidential candidate was quite unexpected. 他被选为总统候选人颇出乎人们的意料。 selective of or characterized by selection; discriminating; careful in choosing 选择的，有选择性的，精挑细选的 1. He’s always very selective when he buys his suits. 他买西装时总是要很仔细地挑选

莲肉纤黄大学 《商务英语》 授课教案 2.You need a selective weed killer that won't damage your garden flowers. 你需要一种仅对杂草有杀伤力而不会伤害花木的除草剂。 to concentrate (on,upon) to direct one's thoughts,efforts or attention towards a particular activity or purpose;to(cause to)come together in or around one place全神贯注，集中（思想，精力，注意力等），使集中于，使汇集 于 1.This year the company has concentrated on improving its efficiency. 这家公司今年已经把力量集中在提高效率方面。 2.The terrorists concentrated their activities on the main supply routes. 恐怖分子把活动集中在主要供给路线上。 3.Industrial development is being concentrated in the Northwest of China. 工业发展目前正集中在中国的西北地区。 to yield to produce a return for effort or investment;to produce,bear or provide,especially as a result of work or effort生利，收益，产生，生产 1.bonds that yield well. 获利很多的债券 2.His business yields big profits 他的生意带来了巨大的利润。 3.That tree yields plenty of fruit. 那棵树结了很多果实。 data factual information,especially information organized for analysis or used to reason or make decisions 档案，资料，材料，数据 1.We can't tell you the results of the survey until we have looked at all the data 在没有看完所有的资料之前，我们不能够告诉你调查结果。 2.We use a keyboard to input the data 我们用键盘把数据输入电脑。 to pinpoint to locate or identify with precision;to find or describe exactly (the nature or causes of something) 地定位，找出或确认， 1.Can you pinpoint it on the map for me? 你能给我在地图上准确地指出它的位置吗？ 2.Investigators are trying to pinpoint the causes of the air crash. 调查人员正在力图查出飞机失事的原因

《商务英语》 授课教案 4 2. You need a selective weed killer that won’t damage your garden flowers. 你需要一种仅对杂草有杀伤力而不会伤害花木的除草剂。 to concentrate (on, upon) to direct one's thoughts, efforts or attention towards a particular activity or purpose; to (cause to) come together in or around one place 全神贯注，集中（思想，精力，注意力等），使集中于 ，使汇集 于 1. This year the company has concentrated on improving its efficiency. 这家公司今年已经把力量集中在提高效率方面。 2. The terrorists concentrated their activities on the main supply routes. 恐怖分子把活动集中在主要供给路线上。 3. Industrial development is being concentrated in the Northwest of China. 工业发展目前正集中在中国的西北地区。 to yield to produce a return for effort or investment; to produce, bear or provide, especially as a result of work or effort 生利，收益，产生，生产 1. bonds that yield well. 获利很多的债券 2. His business yields big profits. 他的生意带来了巨大的利润。 3. That tree yields plenty of fruit. 那棵树结了很多果实。 data factual information, especially information organized for analysis or used to reason or make decisions 档案，资料，材料，数据 1. We can’t tell you the results of the survey until we have looked at all the data. 在没有看完所有的资料之前，我们不能够告诉你调查结果。 2. We use a keyboard to input the data. 我们用键盘把数据输入电脑。 to pinpoint to locate or identify with precision; to find or describe exactly (the nature or causes of something) 精确 地定位，找出或确认， 1. Can you pinpoint it on the map for me? 你能给我在地图上准确地指出它的位置吗？ 2. Investigators are trying to pinpoint the causes of the air crash. 调查人员正在力图查出飞机失事的原因

生 尉纤所蜀号大孝 《商务英语》 授课教案 to survey to examine or look at in a comprehensive way;to examine the condition of,especially professionally 览，从广泛的方面检查或察看，鉴定，检查 1.If you survey the current state of Chinese industry,it is pretty encouraging. 如果你审视中国工业的现状，情况是颇为令人振奋的。 2,Have the house surveyed before you buy it. 买房子之前，你要找人对它作一次鉴定。 to discard to throw away;reject;.to get rid of as useless;to give up丢弃，抛弃，垫牌 1.You can't discard that old coat.That was a gift from my parents 你不能丢弃那件旧外衣。那是我父母给我的礼物。 2.You have to discard before you can pick up another card. 你得先打出一张牌，然后才能再取一张。 to attain to gain as an objective,achieve;to gain or arrive at after long effort,reach(长期努力后)达到，获得， 取得 1.She attained rank of deputy director at the age of 32 她32岁时就晋升为副局长。 2.He attained his objectives in business at last after two years'study of MBA abroad. 经过两年国外工商管理的学习，他终于在商界实现了个人的目标。 to eliminate (from) to leave out or omit from consideration;to remove or get rid of completely;排除，不予考虑或忽略， 淘汰，剔除 1.Can we ever eliminate hunger from the world? 我们能把饥饿从地球上根除吗？ 2.Our team was eliminated from the competition in the first round. 我们队在竞赛的第一轮就被淘汰了。 to repay (to,by,for,with) to make a return or compensation for;to pay back;to return (what is owed)to(someone);to reward 报，补偿，偿还，报答，回报 1.The company repays hard work with bonuses. 公司对努力工作的员工给予奖励。 2.He repaid their hospitality by stealing their camera. 他偷了他们的相机来回报他们的好意。 in the interest(s)of/in one's interest(s)

《商务英语》 授课教案 5 to survey to examine or look at in a comprehensive way; to examine the condition of, especially professionally 综 览，从广泛的方面检查或察看，鉴定，检查 1. If you survey the current state of Chinese industry, it is pretty encouraging. 如果你审视中国工业的现状，情况是颇为令人振奋的。 2, Have the house surveyed before you buy it. 买房子之前，你要找人对它作一次鉴定。 to discard to throw away; reject; to get rid of as useless; to give up 丢弃，抛弃，垫牌 1. You can’t discard that old coat. That was a gift from my parents. 你不能丢弃那件旧外衣。那是我父母给我的礼物。 2. You have to discard before you can pick up another card. 你得先打出一张牌，然后才能再取一张。 to attain to gain as an objective; achieve; to gain or arrive at after long effort; reach （长期努力后）达到，获得， 取得 1. She attained rank of deputy director at the age of 32. 她 32 岁时就晋升为副局长。 2. He attained his objectives in business at last after two years’ study of MBA abroad. 经过两年国外工商管理的学习，他终于在商界实现了个人的目标。 to eliminate (from) to leave out or omit from consideration; to remove or get rid of completely; 排除，不予考虑或忽略， 淘汰，剔除 1. Can we ever eliminate hunger from the world? 我们能把饥饿从地球上根除吗？ 2. Our team was eliminated from the competition in the first round. 我们队在竞赛的第一轮就被淘汰了。 to repay (to, by, for, with) to make a return or compensation for; to pay back; to return (what is owed) to (someone); to reward 回 报，补偿，偿还，报答，回报 1. The company repays hard work with bonuses. 公司对努力工作的员工给予奖励。 2. He repaid their hospitality by stealing their camera. 他偷了他们的相机来回报他们的好意。 in the interest(s) of/ in one’s interest(s)