Selling Chain: Make to Inventory 用户 业务科业务科通过订货会或其他途径与用户签定供货合同 计划科 计划科根据合同编制销售计划,并为用户开出产品提货单; 财务科 当用户需要提货时,将提货单交财务科审核。财务科接受提货单, 根据用户资金情况审核提货单 仓库 用户持审核通过的提货单(加盖财务审核章)去仓库提货; 计划科计划科根据仓库的提货反馈资讯开出发票并送交财务科 财务科」财务科审核发票,将审核通过的发票(加盖财务审核章)交给用户, 同时入帐 用户 TIAN
TIAN 16 业务科 计划科 财务科 仓库 计划科 财务科 用户 用户 业务科通过订货会或其他途径与用户签定供货合同； 计划科根据合同编制销售计划，并为用户开出产品提货单； 当用户需要提货时，将提货单交财务科审核。财务科接受提货单， 根据用户资金情况审核提货单； 用户持审核通过的提货单（加盖财务审核章）去仓库提货； 计划科根据仓库的提货反馈资讯开出发票并送交财务科； 财务科审核发票，将审核通过的发票（加盖财务审核章）交给用户， 同时入帐。 Selling Chain: Make to Inventory
Selling Chain: Assemble to Order 市场营销部研究部、财务部一生产计划 后勤货运研究部 用户财务部 生产计划 制造部 发现市场机会 销售项目立项 部、市场 目策划,制定 技术方案和商务 合同 谈判,签订合 草案 合同查 商务) 务信用审 签订正式合同 装调试 同生效 催交预付款 制造排产 制造、装 发货,运输 用户现场 用户验收 应收款回 TIAN
TIAN 17 Selling Chain: Assemble to Order 发现市场机会， 销售项目立项 项目策划，制定 技术方案和商务 条款 谈判，签订合同 草案 财务信用审 核 签订正式合同， 合同生效 制造排产 制造、装配 发货，运输 安装调试 催交预付款 市场营销部 研究部、 生产计划 部 、 市 场 部 财务部 生产计划 部 车间 后勤货运 部 研究部、 制造部 用户 用户现场 培训 用户验收 应收款回 收 财务部 合同审查 （ 技 术 、 生 产 、商务）
面向职能的企业组织结构 预算 售 发 客户需求 客户满意 销售 财务 设计/生产 Engineering to Align People Technology and StrAterhterprise Source: The Great Transition: Using the Seven Disciplines of Et
TIAN 18 面向职能的企业组织结构 销售 定单 录入 销售 发票 处理 方案 准备 、报 价 预算 计划 应收 帐管 理 信用 检查 生产 制造 客户 化设 计 库存 控制 销售 财务 设计/生产 客户满意 Source : The Great Transition: Using the Seven Disciplines of Enterprise Engineering to Align People Technology and Strategy 客户需求
BPR∴从面向职能到面向流程的转变 过去 BPR 将来 公司 公司 订单处理 产品开发 客户服务 产品 市场 人事部研发部销售部 生产部 市场生产部 人事部研发部销售部 基于职能的结构 基于业务流程的结构 消费者不是直接的因素 消费者导向(顾客满意) ●刚性的组织结构 ●柔性的组织结构 强调形式上的组织结构 ●强调建立工作网络 通过行政管理控制业务流程 ●由工作流经理(例如:产品经理、 项目经理)灵活控制业务流程 TIAN
TIAN 19 ⚫ 消费者不是直接的因素 ⚫ 刚性的组织结构 ⚫ 强调形式上的组织结构 ⚫ 通过行政管理控制业务流程 基于职能的结构 人事部 产品 研发部 市场 销售部 生产部 公司 过去 BPR : 从面向职能到面向流程的转变 ⚫ 消费者导向（顾客满意） ⚫ 柔性的组织结构 ⚫ 强调建立工作网络 ⚫ 由工作流经理（例如：产品经理、 项目经理）灵活控制业务流程 人事部 产品 研发部 市场 销售部 生产部 基于业务流程的结构 订单处理 产品开发 客户服务 将来 公司 BPR
4.销售链管理 推动销售链管理的业务因素 自助服务的趋势 售前支持成本过高 订单错误成本的提高 渠道增多 产品日益复杂 兼并频繁 TIAN
TIAN 20 4.销售链管理 ◼ 推动销售链管理的业务因素 • 自助服务的趋势 • 售前支持成本过高 • 订单错误成本的提高 • 渠道增多 • 产品日益复杂 • 兼并频繁