(五)对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须 经历的通道。销售渠道具体表现为销售机 构和个人,它是架在生产者和消费者之间 的一座桥梁,统称为中间商(包括批发商 和零售商两类)。是否需要中间商,取决 于商品价格髙低、商品消费面是否广泛、 商品自身特性以及生产者是否具有销售经 验等
11 • （五）对销售渠道的调研 • 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须 经历的通道。销售渠道具体表现为销售机 构和个人，它是架在生产者和消费者之间 的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商 和零售商两类）。是否需要中间商，取决 于商品价格高低、商品消费面是否广泛、 商品自身特性以及生产者是否具有销售经 验等
二、制定出口经营方案 (一)出口经营方案的概念、作用及制定 原则 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研 基础上,对市场信息进行筛选、分析、归 纳,结合本企业的经营战略目标、企业本 身的特点,综合内外可控制与不可控制因 素制定的行动方案。 12
12 二、制定出口经营方案 • （一）出口经营方案的概念、作用及制定 原则 • 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研 基础上，对市场信息进行筛选、分析、归 纳，结合本企业的经营战略目标、企业本 身的特点，综合内外可控制与不可控制因 素制定的行动方案
(二)出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现 状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略 行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容 1计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明 预计的目标和建议,它可使管理部门能迅速了解 计划的主要内容。 2市场现状分析。主要包括五种情况。 是市场情况 二是产品情况 三是竞争情况 四是分销情况 五是宏观环境情况 13
13 • （二）出口经营方案的内容 • 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现 状分析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、 行动方案、预计盈亏核算和控制措施等项内容。 • 1.计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明 预计的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解 计划的主要内容。 • 2.市场现状分析。主要包括五种情况。 • 一是市场情况 • 二是产品情况 • 三是竞争情况 • 四是分销情况 • 五是宏观环境情况
3机会与问题分析。 4.目标。 ·5.市场销售策略 6预计盈亏核算。 7行动方案。 ·8控制措施。 14
14 • 3.机会与问题分析。 • 4.目标。 • 5.市场销售策略 • 6.预计盈亏核算。 • 7.行动方案。 • 8.控制措施
第二节交易磋商的一舭程序 15
15 第二节 交易磋商的一般程序