交易谈判 在大多数情况下如果交易可能给双方带 来利益时,交易的双方不会一直坚持各 自开始时的要价,而会进行谈判以达成 交易。交易的谈判是一个复杂的过程, 谈判的结果是难于预料的,它取决于双 方的谈判地位,谈判技巧,耐心程度, 战略远见以及谈判的初始条件。谈判是 有成本的,这是一种交易成本,其产生 原因是有限理性和机会主义行为
交易谈判 ◼ 在大多数情况下如果交易可能给双方带 来利益时，交易的双方不会一直坚持各 自开始时的要价，而会进行谈判以达成 交易。交易的谈判是一个复杂的过程， 谈判的结果是难于预料的，它取决于双 方的谈判地位，谈判技巧，耐心程度， 战略远见以及谈判的初始条件。谈判是 有成本的，这是一种交易成本，其产生 原因是有限理性和机会主义行为
在谈判中,一方或双方都可能通过获取更多的 信息而获得有利的谈判地位。例如,对商品有 更多信息的买方可以避免支付比该商品实际价 值更高的价格。并且一方从某一交易价格获得 的利益,就是另一方从该价格蒙受的损失。进 步说,如果一方掌握更多的信息,另一方就 要支付由于对方掌握更多信息的成本 这就使双方都要为获取更多的信息进行投资, 都要支付计量商品价值的成本
续前 ◼ 在谈判中，一方或双方都可能通过获取更多的 信息而获得有利的谈判地位。例如，对商品有 更多信息的买方可以避免支付比该商品实际价 值更高的价格。并且一方从某一交易价格获得 的利益，就是另一方从该价格蒙受的损失。进 一步说，如果一方掌握更多的信息，另一方就 要支付由于对方掌握更多信息的成本。 ◼ 这就使双方都要为获取更多的信息进行投资， 都要支付计量商品价值的成本
谈判成本分析 从社会的观点看,这种信息成本是一种资源浪 费。获得更多的信息能使交易商品的价格更准 确地反映其实际价值,但这并不能增加商品的 价值。这种计量成本仅是大量支出被用于取得 有利谈判地位的一个例子。 很多类似的这类成本都是非生产的,但这类成 本具有私人价值,它可以在交易中改变利益分 配的格局。因此人们愿意为取得有利的谈判地 位进行投资
谈判成本分析 ◼ 从社会的观点看，这种信息成本是一种资源浪 费。获得更多的信息能使交易商品的价格更准 确地反映其实际价值，但这并不能增加商品的 价值。这种计量成本仅是大量支出被用于取得 有利谈判地位的一个例子。 ◼ 很多类似的这类成本都是非生产的，但这类成 本具有私人价值，它可以在交易中改变利益分 配的格局。因此人们愿意为取得有利的谈判地 位进行投资
(2)、逆向选择( adverse selection) 如果在合约签订之前,合约的一方对合约造 成的结果拥有更多的个人信息,而这种信息会 减少合约对另一方的价值,这时拥有更多个人 信息的一方试图达成合约的行为被称为逆向选 择。 人寿健康保险市场面临严重的逆向选择问题 ■如果说在信息不对称的保险市场上,保险的买 方拥有更多的个人信息。那么在二手车市场上 是旧车的卖方拥有更多的个人信息。二手汽车 的卖主对于汽车的质量有更多的了解
（2）、逆向选择（adverse selection） ◼ 如果在合约签订之前，合约的一方对合约造 成的结果拥有更多的个人信息，而这种信息会 减少合约对另一方的价值，这时拥有更多个人 信息的一方试图达成合约的行为被称为逆向选 择。 ◼ 人寿健康保险市场面临严重的逆向选择问题。 ◼ 如果说在信息不对称的保险市场上，保险的买 方拥有更多的个人信息。那么在二手车市场上， 是旧车的卖方拥有更多的个人信息。二手汽车 的卖主对于汽车的质量有更多的了解
制于人问题( hold-up problem)3 (3)、资产专用性( specific assets)与 专用性资产是指在特定环境和关系中才具有其全部价值 的资产,专用性是指该资产适用于特定用途的程度, 当用于其他用途时,该资产就会丧失部分或全部价值。 专用资产中一个重要情形是联合专用资产 ( cospecialized assets),即当两种资产一起使用时它 们具有很高的生产率,而当它们用于各自独立的生产 和服务时,它们就失去了大部分价值。 受制于人问题指合约的一方担心,当他进行投资后, 他可能要被迫接受对自己不利的条件;或者担心另 方的机会主义行为会减少自己的投资价值
（3）、资产专用性（specific assets）与受 制于人问题（hold-up problem） 专用性资产是指在特定环境和关系中才具有其全部价值 的资产，专用性是指该资产适用于特定用途的程度， 当用于其他用途时，该资产就会丧失部分或全部价值。 专用资产中一个重要情形是联合专用资产 （cospecialized assets），即当两种资产一起使用时它 们具有很高的生产率，而当它们用于各自独立的生产 和服务时，它们就失去了大部分价值。 受制于人问题指合约的一方担心，当他进行投资后， 他可能要被迫接受对自己不利的条件；或者担心另一 方 的机会主义行为会减少自己的投资价值